부의 감각

온라인 교육 기업 이투스를 창업해 2년 만에 연 매출 100억 원대 기업으로 성장시킨 김문수 대표의 실전 경영 교과서. 뛰어다녀야만 돈을 버는 경영자로 머물 것인가, 앉아 있어도 돈을 버는 경영자가 될 것인가? 매출은 늘어나는데 현금은 늘 부족한 기업, 스케일업에 실패해 무너지는 기업, 무의미한 경쟁으로 체력을 소모하고 있는 기업의 경영자가 반드시 점검해야 할 생존 기준을 제시한다.

“당신에게는 부의 감각이 있는가?”
창업 2년 차 100억 원대 매출 달성·대기업 M&A 성공
이투스 창업자 김문수의 경영 인사이트

“모든 창업가의 운명은 결국 한 문장으로 귀결된다. 새로운 방법으로 살지 않으면 과거의 방법으로 죽는다. 그리고 이 단순한 진리를 가장 늦게 깨닫는 사람이 아이러니하게도 가장 똑똑했던 창업가다.”

대한민국 자영업 폐업률 50%, 창업자 두 명 중 한 명은 망한다. 벤처투자를 유치한 100개의 기업 중 한두 기업만이 주식 상장이나 M&A에 성공하는 것이 현실이다. 사업을 시작하는 이유는 제각각이다. 먹고살기 위해서, 하고 싶은 일을 하기 위해서, 눈앞의 기회를 잡고 싶어서. 하지만 경영자가 된 이들의 고민은 같다. “어떻게 하면 망하지 않을까?” 역경을 극복하고 승승장구하는 기업과 시장에서 사라지는 기업의 차이는 무엇인가.

대학 재학 시절 ‘누드교과서’를 론칭해 최단기간 10만 부 판매고를 올린 기획자이자, 창업 2년 차에 100억 원대 매출을 달성한 온라인 교육 기업 이투스의 창업자 김문수는 기업의 성패를 가르는 결정적 차이를 ‘부의 감각’으로 설명한다. 그는 이투스를 성공적으로 매각한 후 경영혁신 교육가로 활동하며 코오롱, 효성 등 많은 기업을 자문하고, 스타트업 투자 펀드를 설립해 헤이딜러 등을 초기에 발굴하며 여러 스타트업의 성공을 도왔다. 25년의 현장 경험을 통해, 김문수 대표는 기업의 흥망성쇠가 CEO가 무엇을 기준으로 판단하고 결정하는가, 즉 경영의 구조에 달려 있다는 사실을 발견했다. 경영자는 고민의 방향을 바꾸어야 한다. “어떻게 하면 현금을 창출할 수 있을까?”

올바른 질문은 차별화 전략을, 독보적인 전략은 철두철미한 실행으로 이어진다. 망하는 기업의 CEO는 매출이 늘어나면 이익도 늘어난다고 착각한다. 흥하는 기업의 CEO는 성장에 목매지 않고 현금을 회수할 수 있는 결정을 한다. 본능적 직관을 따르는 경영자는 오래 버티기 어렵고 실체적 분석에 몰입하는 경영자가 시장의 판도를 바꾼다. ‘부의 감각’은 돈을 많이 벌고 싶은 욕망이 아니다. ‘부의 감각’은 돈이 쌓이는 원리와 구조를 이해하고 그 성과를 오랫동안 누리는 감각이다. 고객의 지갑이 열리는 지점, 비용과 수익의 균형이 만들어지는 구조, 현금 흐름이 발생하는 메커니즘을 꿰뚫는 능력이다.

투자받는 사업계획서 작성 방법부터 핵심사업을 키우고 다각화하는 방법까지, 《부의 감각》은 경영자가 내린 단 한 번의 결정으로 순식간에 성패가 결정되는 치열한 창업·경영의 세계에서 부를 만들고 키우고 지킬 수 있는 원칙과 기준을 제시한다. 돈이 돈을 버는 시스템으로 영원히 부를 창출하고자 하는 경영자라면 반드시 갖춰야 할 ‘부의 감각’, 사업 근력을 키우는 생존 경영 수업이 시작된다.

“기업의 생존은 이윤 추구가 아니라 현금 창출에 달려 있다!”
400개 기업이 증명한 창업·스케일업·엑시트의 법칙

● 부를 만들어라
: 사업의 목적은 오직 현금, 당신에게는 확실하게 현금을 창출할 수 있는 단단한 계획이 있는가
‘돈이 쌓이는 시스템’이 담기지 않은 투자 유치용 사업계획서는 종잇조각에 불과하다. “구조는 예측 가능성이 높고, 사람의 의지나 감정에 좌우되지 않는다. 감정이 아니라 구조로, 의지가 아니라 증거로, 열정이 아니라 논리로 투자자를 설득해야 한다.” 시작부터 끝까지, ‘얼마나 팔 수 있는가’가 아니라 ‘얼마나 남는가’가 핵심이다.
매출은 활동의 크기를 나타낼 뿐이다. 고객 수를 자랑하기 전에 누가, 왜, 반복해서 돈을 쓰는지 확인해야 한다. 그 돈이 실제로 내 것이 되는지 확인하는 가장 정확한 지표는 통장 잔액이다. 많지 않더라도 확실하게 남는 현금, 즉 통장 잔액을 확보할 수 없는 사업은 시작해서는 안 된다. 따라서 이윤이 남는 시장에 진입하는 것이 가장 중요하다.
창업 초기 ‘부의 감각’은 시장을 파악하고 기회를 포착하는 감각이다. 예상하지 못한 사건이 터질 때, 고객의 기대와 실제 서비스가 다를 때가 적기다. 팬데믹 시기 마스크 수요에 기민하게 대응한 신생 업체는 몇 달 만에 수십억 원을 벌었으며, 1인 가구가 급증하자 밀키트와 소형 가전, 소포장 식품 시장이 폭발적으로 성장했다. 기회를 기다리지 않고 스스로 찾아도 된다. 내비게이션에 이용하던 GPS를 차량 공유 서비스의 핵심 도구로 재해석하거나(우버) 잘되는 식당의 운영 방식을 복제해 전국 단위로 키우는(프랜차이즈) 것처럼 같은 도구로 다른 게임을 하면 된다.
어렵게 창업했다 하더라도 현금을 창출해야 한다는 욕망과 의식이 선명하지 않으면 망하는 건 한순간이다. 열심히 뛰고 있는데도 수익이 나지 않는다면 돈을 버는 속도보다 쓰는 속도가 더 빠르지는 않은지, 완벽한 제품을 출시하겠다는 환상에 빠져 개발에 집착하고 있는 것은 아닌지 점검해봐야 한다.

● 부를 키워라
: 성공하는 순간이 가장 위험하다, ‘작은 성공’에 연연하지 않고 ‘큰 성공’으로 나아가는 방법
창업 초기 제품 하나로 승부할 때는 창업자의 영향력이 절대적이다. 강한 추진력, 끈질긴 영업, 타고난 재능이 있다면 창업자의 힘만으로도 ‘작은 성공’에 도달할 수 있다. 그러나 같은 방법으로 ‘큰 성공’에 이를 수는 없다. 큰 성공은 사람들의 습관에 파고들고 문화로 자리 잡는 상태를 의미한다. 사회가 이 기업이 필요하다고 인정해야 비로소 진짜 강한 기업이 된다.
스케일업 단계에서 ‘부의 감각’은 창업 초기의 성과가 운이었는지, 광고비가 만든 착시였는지, 현금이 잘 도는 구조인지 점검하는 감각이다. 고객이 새로운 제품을 기다리고 브랜드를 사랑할 때만이 경영자는 창업의 어려움을 보상받고 큰 부자가 된다.
성공은 경쟁자를 불러들인다. 돈 냄새를 맡은 크고 작은 기업들이 우후죽순 등장하는 시장에서 어떻게 버티느냐가 기업의 운명을 결정한다. 살아남고 성장하려면 세 가지 중 반드시 하나의 길을 명확히 선택해야 한다. 바로 원가 우위, 차별화, 집중이다. 단순히 판매가를 낮추는 것이 아니라 높은 생산 효율성, 빠른 회전을 통한 ‘싼 구조’를 만들거나, 소비자가 기꺼이 고비용을 치르고서라도 살 만한 이유가 있거나, 좁은 시장에서 확실한 충성 고객을 확보해야 한다. 이 중 무엇도 확실하게 실행하지 못하고 절충을 시도하다가 무너지는 경우가 많다.

● 부를 지켜라
: 기업의 수명은 무한할 수 있다, 자고 있어도 매출이 발생하는 시스템
안정적인 현금 흐름을 확보한 수에는 선제적으로 다각화를 실행해야 부를 지킬 수 있다. 식품 회사가 부동산이나 학원 사업을 시작하면 조직의 자원, 리더의 시간, 현금의 흐름이 모두 흩어지고 만다. 다각화는 기업의 핵심 가치에서 일관성 있게 뻗어 나갈 때 시너지를 낸다. 운동화에서 출발했지만 ‘운동하는 인간의 삶 전체’라는 철학 아래 의류, 웨어러블, 앱, 콘텐츠까지 확장한 나이키가 모범 사례다.
현금 흐름이 안정적인 시점은 뛰어다니는 ‘근로자형 경영자’에서 앉아 있어도 이익이 발생하는 ‘구조형 경영자’로 전환해야 하는 시점이기도 하다. 이 전환에 성공하면 기업은 단기 생존이라는 고비를 넘어 장기 지속의 길로 들어선다. 이때에도 이익 중심 경영이 핵심이다. 인력 확충이나 사업장 확장을 결정하기 전에 회사의 목적, 인사 정책, 인센티브 제도를 근본적으로 재설계해야 한다.
또한 현금 흐름을 지속적으로 유지하기 위해 고강도 주문 구조를 확보해야 한다. 주문 빈도가 잦고 주문 양이 많으며 주문 대기 고객의 줄이 긴 구조, 광고나 이벤트가 없어도 매출이 자생적으로 발생하고 이윤이 남는 구조를 확보해야만 기업의 수명이 길어진다. 시작하면 좀처럼 해지하지 않는 구독형 플랫폼, 객단가가 높은 식당, 진료 예약이 힘든 병원이 좋은 사례다.