한국형 협상 스킬

머리말 .4

1. 협상의 기초식 .14
협상이란 무엇인가 .16
협상력은 교육과 문화를 바탕으로 성장한다 .20
한국의 교섭 문화가 부족한 이유 .25
Tip .38

2. 협객이 되어라 .40
21세기 무인, 협객이 되어라 .42
협객의 자질 4가지 .46
4가지 협객의 역량으로 협상을 성공시키자 .52
협상을 대하는 4가지 패턴 .56
RO Model을 꿰뚫어라 .59
협상의 구조도를 파악하라 .66
당신은 어떤 유형의 협객인가? .75
Tip .85

3. 협객을 위한 4가지 Secret Plan .90
협상 Secret Plan 1: 정보 .92
협상 Secret Plan 2 : BATNA .106
협상 Secret Plan 3 : ZOPA .123
협상 Secret Plan 4 : Time .137
Tip .146

4. 협상의 파이를 키워라 .150
협상의 파이는 무엇인가? .152
숨어 있는 요구를 찾아라 .157
질문하지 않는 자 모두 유죄 .160
고정 파이 인식에 연환퇴를 날리자 .166
승리를 위한 선택, 협상과 타협 .171
파이를 키우는 3단계 과정을 배우자 .174
의제를 개발하고 교환하라 .180
Tip .186

5. 제안의 기술과 양보의 기술 .188
결과를 좌우하는 앵커링 효과 .190
프레임과 참조점을 격파하라 .197
대비 효과의 함정을 조심하라 .204
정보를 가지고 먼저 제안하라 .209
첫 제안은 반드시 거절하라 .215
관계를 유지하는 양보의 기술 .218
Tip .224

6. 설득력으로 환골탈태하라 .228
비즈니스 커뮤니케이션 .230
설득력으로 환골탈태하라 .235
에토스 : 실적, 능력 .239
에토스 : 성실성, 양심, 의도 .246
에토스 : 불신 유발자 .252
파토스 : 적극적 경청 .256
파토스 : 경청의 공중 부양 .261
로고스 : 논리와 이해 .267
로고스 : FABE .272
Tip .278

7. 부록 : 협상 전술과 계획서 .280