협상을 완성하라

머리말 4

PART1 협상의 3가지 본질
➊-1 협상을 알면 인생이 즐겁다 12
1. 나는 오늘도 협상을 하며 산다 14
사례 1 동대문 의류 구입 협상 14
2. 협상은 갈등해결의 수단이다 21
사례 2 협상 전 협상 장소 결정 21
➊-2 협상 전 무엇을 확인할까? 30
1. 협상 상황을 분석하라 31
사례 3 열대 과일 구매 협상 31
2. 협상 상황 및 상대 스타일에 따라 전략을 수립하라 39
사례 4 이웃과 생활갈등 해결 39
➊-3 나와 상대방의 협상 목표를 파악하라 47
1. 협상에서 목표설정의 중요성 48
사례 5 김대리의 연봉 협상 48
2. 상대방의 숨어있는 이해관계를 찾아라 54
사례 6 토지 구매 협상 54

PART2 협상의 7가지 원칙
➋-1 객관적 기준으로 상대를 납득시켜라 64
1. 가격에 집착하기 전에 객관적 기준을 준비하라 66
사례 7 주택 구매 협상 66
2. 협상자 모두에게 공정한 객관적 기준을 활용하라 73
사례 8 프랜차이즈 가맹점 계약 협상 73
➋-2 모두가 만족하는 창의적 옵션을 개발하라 81
1. 파이 키우기 협상을 하라 82
사례 9 스마트폰 부품 수입 협상 82
2. 욕구에 기반한 창의적 옵션을 개발하라 89
사례 10 프린터 잉크 납품 협상 89
➋-3 질문하고 요구하라 96
1. 협상에서 질문의 중요성 97
사례 11 상사에게 기획서 보고하기 97
2. 요구하지 않으면 얻는 것도 없다 103
사례 12 여객기 티켓 교환 103
➋-4 정보는 협상의 기본이다 110
1. 정보수집이 왜 중요할까? 111
사례 13 식자재 구매 협상 111
2. 어떤 정보를 수집할까? 118
사례 14 모바일 게임 공급 협상 118
➋-5 협상 결렬에 대비하여 바트나(BATNA)를 준비하라 128
1. 바트나(BATNA)란 무엇인가? 129
사례 15 최대리의 연봉 협상 사례 129
2. 바트나(BATNA)를 활용하라 138
사례 16 인테리어 시공비 협상 138
➋-6 협상의 주도권 첫 제안에 달려있다 149
1. 첫 제안 어떻게 해야 할까? 150
사례 17 자동차 사고 처리 150
2. 결과를 좌우하는 앵커링(Anchoring)효과 158
사례 18 회사 리모델링 계약 협상 158
➋-7 양보는 협상의 미덕이다 168
1. 협상에서의 양보는 만족감을 높인다 169
사례 19 시어머니 생신과 친구 결혼식 선택하기 169
2. 효율적으로 양보를 하라 178
사례 20 재건축 아파트 단지 인터폰 납품 협상 178

PART3 협상의 6가지 전술
➌-1 협상전술 1 - 벼랑 끝 전술 188
1. 가격을 활용한 벼랑 끝 전술 188
사례 21 자전거 구매 협상 188
2. 바트나(BATNA)를 활용한 벼랑 끝 전술 196
사례 22 물류 비용 재계약 협상 196
➌-2 협상전술 2 - 권한위임 전술 / 플린칭(Flinching)전술 205
1. 권한위임 전술 205
사례 23 트랙터 판매 협상 205
2. 플린칭(Flinching)전술 214
사례 24 상가 매수 협상 214
➌-3 협상전술 3 - 대조전술 / 침묵전술 222
1. 대조전술 222
사례 25 정장 구매 협상 222
2. 침묵전술 233
사례 26 건축자재 구매 협상 233
➌-4 협상전술 4 - 미끼 전술 / 전화 활용 기습전술 241
1. 미끼 전술 241
사례 27 정수기 필터 납품 협상 241
2. 전화 활용 기습 전술 249
사례 28 농산물 도매 협상 249
➌-5 협상전술 5 - 니블링(Nibbling)전술, 지연전술 259
1. 니블링(Nibbling)전술 259
사례 29 백화점 정장 구매 협상 259
2. 지연 전술 268
사례 30 식당 건물 매수 협상 268
➌-6 협상전술 6 - 프레이밍(Framing)전술/상대의 전술에 대한 대처 277
1. 프레이밍(Framing)전술 277
사례 31 워크샵 강사 섭외 협상 277
2. 상대방이 협상 전술을 구사 한다면 286

➊-1 협상을 알면 인생이 즐겁다
INTRO
우리 각자의 생김새가 모두 다르듯이 생각, 가치관 또한 다르다. 이렇게 서로 다른 생각과 가치관 속에서 타인들과 부딪치며 살아가는 일은 쉬운 일이 아니다. 타인과 함께 살아가는 과정에서 크고 작은 다양한 갈등이 발생하는 것은 어쩌면 당연한 일이다. 가정에서 남편과 부인의 갈등, 부모와 자식 간의 갈등, 학교에서 선생님들 간의 그리고 선생님과 학생 간의 또는 학생들 간의 갈등, 직장에서 상사 또는 부하직원 간의 갈등, 여러 모임에서 구성원 간의 갈등 등 수많은 갈등과 의견대립 속에서 살고 있다.
이렇게 수많은 갈등을 슬기롭게 해결하는 방법이 없을까? 물론 여러가지 방법이 있을 것이다. 그중 하나가 협상을 통해서 갈등을 해결하는 방법이다. 갈등을 해결하는 가장 좋은 방법은 ‘상대도 좋고 나도 좋고’ 양쪽 다 만족하는 상태를 만드는 것이기 때문이다. 이는 협상 결과의 가장 이상적인 형태와 일치한다. 사회가 다변화되면서 여러 형태로 발생하는 갈등을 효과적으로 관리하고 해결하기 위해서 협상력을 길러보자. 이것이 협상을 알면 인생이 즐거운 이유이다.
관련사례
저자는 한적한 일요일 오후 가족과 함께 대형 할인 마트로 쇼핑을 갔다. 장난감과 도서가 함께 있는 코너에서 재미있는 장면을 목격했다. 6살쯤 되어 보이는 여자 아이가 부모님에게 떼를 부리고 있는 것이었다. 지켜보니 부모님은 여자 아이가 읽을 만한 동화책을 사 주기 위해 온 것 같은데 여자 아이는 눈에 든 예쁜 인형을 사 달라고 떼를 쓰고 있는 상황이었다.
아이: 엄마 나 저거 사줘.
엄마: 얼마 전에 인형 샀잖아. 오늘은 책을 사러 왔으니까 책을 사자 응?
아이: 아니야 집에 있는 것 하고 달라 이건 머리색깔이 노란색이야. 집에 있는 것은 검은색이란 말이야 그러니까 다른 거지.
엄마: 인형이 다 똑같지 머 안돼. 오늘은 책 사러 왔으니 인형은 안돼.
아이: 싫어 나 저거 살 거야……
엄마: 절대 안돼!!!
아이: 살 거야!!!
엄마: 안돼 너 그럼 책도 안 산다.
아이: 으앙~~
아이와 부모님은 한참 동안을 옥신각신 하고있었다. 과연 당신이 아이 부모라면 어떻게 할 것인가?

마트에서 흔히 볼 수 있는 장면이다. 우리는 이런 경우에 달래고 또 달래고 손가락까지 내보이며 다음에 꼭 사 준다고 아이에게 약속한다. 그래도 말을 듣지 않으면 “너 이렇게 말 안 들을 거면 동화책도 안 사 줄 거야” 또는 “얘가 왜 이래. 창피하게. 너 그냥 여기서 있어 엄마 아빤 간다.”고 협박을 하는 것이 보통이다. 또 다른 경우에는 다른 사람 보기에 창피해서 그냥 사주기도 한다.
좀더 강경한 부모는 우는 아이를 들쳐 업고 가거나 아이가 울거나 말거나 그냥 가버리는 등 물리적으로 처리하기도 한다. 부모가 이렇게 물리적으로 압력을 행사하면 아이는 주저앉아 울기도 한다. 부모의 압력에 아이도 같이 압력을 행사하는 것이다. 이런 경우 부모나 아니 둘 중 하나는 패배를 맛보아야 상황이 종료한다. 부모든 아이든 둘 다 자기 입장과 생각만을 주장하기 때문이다.
이렇게 처리하는 것은 부모 입장에서는 속상하고 아이의 입장에서는 정서 발달이나 습관 형성에 좋은 영향을 주지 못한다. 그렇다면 이럴 때 아이와 부모 양측이 다 만족하면서 상황을 마무리하는 방법은 없을까? 이것이 생활 속에서도 협상이 필요한 이유이다.

1. 나는 오늘도 협상을 하며 산다
사례1 동대문 의류 구입 협상

여유로운 토요일 오후 당신은 미팅에 입고 나갈 옷을 사려고 동대문 쇼핑몰에 갔다. 맘에 드는 옷을 고르려고 여러 가게를 전전하다 예쁜 옷이 많은 옷 가게를 발견했다. 설레는 마음으로 옷 가게에 들어간 당신은 진열된 옷을 하나하나 살펴보다가 정말 마음에 드는 옷을 발견했다.

나: 와 저 옷 예쁘다…. 그런데 비쌀 것 같은데…. 사장님 이거 얼마예요?
사장: 아 저기 걸려 있는 옷이요? 요즘 인기 있는 상품인데 옷 보시는 안목이 좋으시네요. 하나밖에 안 남았는데…. 제가 52,000 원에 드릴게요.
나: 예? 52,000원이요? 와 너무 비싼데…. 좀 깎아주시면 안 돼요?
사장: 이 옷이 하나만 남아서 제가 싸게 드리는 거예요. 어제까지 55,000원 받았거든요.
나: 아, 그래도 52,000원이면 돈이 조금 모자라는데…. 너무 예뻐서 꼭 구입하고 싶거든요. 조금만 싸게 주시면 안 돼요?
사장: 아가씨, 이거 52,000원 받아도 우리 얼마 안 남아요. 우리도 먹고살아야죠.
나: 아 옷이 너무 예쁜데…. 조금만 진짜 조금만 깎아주세요? 네?
사장: 아가씨, 지금 이 가격이 깎아 준 겁니다. 얘기했잖아요. 이 상품은 어제까지 55,000원 받았다고요.
나: 하나 남았으니까 제가 사 갈게요. 그냥 떨이한다 하시고 저에게 싸게 주세요. 이거 요즘 유행 끝나가요.
사장: 아 글쎄 안 된다니까요. 우리가 이걸 얼마에 떼어 오는데….
나: 제가 오다 보니까 이 옷이랑 비슷한 거 다른 가게에서 45,000원에 파는데 여기만 왜 유독 비싼 것 같네요. 옷도 많이 없으면서….
사장: 줄무늬 들어간 것 말하는 거죠? 비슷하지만 같지는 않죠. 원단 자체가 달라요. 이 옷하고 비교하면 안 되죠. 그게 맘에 들면 거기 가서 사세요.
나: 네?
사장: 그게 맘에 들면 거기 가서 사시라고요. 전 깎아 줄 수가 없어요
나: 무슨 말씀을 그렇게 하세요. 안 사면 그만이지.
사장: 예 예 저도 아가씨한테 안 팔아요.
나: 참나, 옷 집이 여기 밖에 없나….

무엇이 문제일까?

위 사례는 우리가 일상생활에서 흔히 볼 수 있는 상황이다. 사례처럼 옷 가게 사장과 손님이 서로 감정싸움을 하고 상황을 종료하게 되면 사장과 손님의 기분은 어떨까? 아마도 한동안은 찝찝한 마음이 가시지 않을 것이다. 손님은 기분 좋게 쇼핑하러 왔는데 기분이 상하게 되고 사장 입장에서는 기분 좋게 다른 손님을 맞이하기 어려울 것이다. 이러한 기분은 하루 컨디션을 좌우하여 인간관계나 업무적인 측면에서 좋지 않은 영향을 미칠 수 있다.
위 상황은 사례처럼 옷 가게뿐만 아니라 물건을 사고파는 시장, 전셋집을 얻거나 매매계약을 하는 부동산 거래, 업무상 고객과의 미팅, 회사의 담당자로 영업이나 구매 미팅 자리에서 등등 형태는 조금씩 다르지만 비슷한 양상으로 나타난다. 이처럼 우리 일상생활은 의견 충돌과 갈등의 연속이다. 더욱이 지금처럼 다변화된 사회에서는 그러한 충돌과 갈등이 더욱 복잡한 형태로 나타나는 것은 어쩌면 당연한 일이다.
현대 사회에서 얼어날 수밖에 없는 갈등이나 의견 충돌 상황을 슬기롭게 헤쳐 나가는 방법은 없을까? 물론 여러 가지 방법이 있을 것이다. 그중에서도 상대방과 내가 모두 만족할 수 있는 방법이 있다면 금상첨화일 것이다. 그 금상첨화의 방법은 바로 협상을 활용하는 것이다. 만약 위 사례에서 손님이나 옷 가게 사장님이 협상력을 발휘했다면 그 결과는 어땠을까? 당연히 지금보다 훨씬 좋은 결과가 나타날 것이다. 이것이 우리가 일상생활에서도 협상을 활용해야 하는 이유이다.