거래 지능

[프롤로그]
4차 산업 혁명 시대 강력한 생존 무기가 되는 사고법,‘거래 지능’ 8

1. 지능화 시대에 더욱 중요해지는 지능의 힘 8
2. 뉴노멀이 지배하는 지능화 시대의 생존 무기 거래 지능 11
3. 급변하는 시기, 집중해야 할 거래 지능의 효율적 사고법 14

01 성공적 거래에 필요한 능력
1. 거래는 어떻게 이루어졌는가?
# 인류 최초의 거래 능력자 25
# 가늠할 수 없는 거래의 가치 27

2. 위기에 처한 거래, 무엇이 문제인가?
# 영업에 대한 불편한 진실 31
# 생존 가능성이 불투명한 현장 거래 담당자 33

3. 거래 방식의 혁신적 변화가 필요한 시대
# 어제의 고객은 존재하지 않는다 36
# 거래 관계의 변화, 고객 중력의 법칙 39
# 상품이 아니라 가치를 팔아라. 42

4. 지능화 시대, 거래 지능의 원리를 익히고 활용하기
# 신은 인간을 선택했고 인간은 지능을 선택했다. 49
# 나는 지능적이다. 고로 거래한다. 52
# 거래 지능의 작동 원리가 중요한 이유 56

02 거래 지능을 고도화하는 6가지 핵심 지능
1. 소통 능력을 길러 주는 ‘연결 지능’
1-1. 아는 만큼만 보인다. 63
# 판단의 차이가 발생하는 이유 63
# 소통의 주파수를 찾는 방법 65

1-2. [원리] 효율적 소통을 위한 정보 연결의 본능 69
# 신경 세포들의 연결이 생각을 만든다. 69
# 알고 있는 것과 연결되어야 보인다. 71

1-3. 거래에 능통해지는 소통 기술 76
# 창조적 소통의 조건 76
# 비유적 표현으로 제시하라. 80
# 무엇이든 하루 30분, 21일만 반복하면 습관이 생긴다. 83

2. 창조적 상상력을 부르는 ‘예측 지능’
2-1. 예측이 갖는 상상력의 힘 90
# 상상이 위대한 이유는 곧 도래할 현실이기 때문이다. 90
# 예측한 자와 그렇지 못한 자 93

2-2. [원리] 내 몸 안의 자동 예측 시스템 96
# 우리가 상상하는 이유 96

2-3. 창조적 상상력을 거래로 현실화하는 방법 101
# 고객 스스로 상상하고 즐기게 하라. 101
# 창조적 상상을 현실화하는 세 가지 방법 105
# 동사로 제시하라. 112

3. 남과 다른 차이를 발견하는 ‘차별화 지능’
3-1. 거래의 일반적인 특징 119
# 세상 모든 것은 차별화가 가능하다. 119

3-2. [원리] 기억의 정보 처리 메커니즘 124
# 인간이 다름을 인식하는 방법 124

3-3. 극한 경쟁 상황에서도 경쟁 없이 이기는 방법 131
# 미세한 차이에서 시작되는 차별화 131
# 경쟁의 틀을 만드는 방법 135
# 자신이 아닌 고객을 봐야 하는 이유 140

4. 직관의 힘을 극대화하는 ‘함축 지능’
4-1. 거래에서 핵심 메시지가 갖는 효과 147
# 한 줄의 키워드, 하나의 핵심 이미지 효과 147

4-2. [원리] 뇌 속 연합 영역의 수렴 기능 152
# 지능적 최적화 능력(함축 지능)이 발달한 이유 152

4-3. 거래에서 핵심 메시지를 잘 활용하는 방법 158
# 상품이나 서비스에 이름을 붙이는 이유 158
# 먼저 핵심을 던지고 그다음에 보완하라. 163
# 똘똘한 한 놈으로 승패를 결정하라. 167

5. 협력을 이끌어내는 ‘관계 지능’
5-1. 사회 생활에서 중요한 관계 형성 172
# 업무 능력보다 더 중요한 요소 172

5-2. [원리] 상대방을 공감하는 능력 거울 뉴런 178
# 인간은 어떻게 사회적 동물이 될 수 있었을까? 178

5-3. 성공적 거래를 위한 인간관계 활용의 법칙 184
# 인적 네트워크의 구축 및 활용 184
# 거래 성공의 공식= 가치 × 연결망 188
# 초연결 사회의 핵심 인재상 193
# 거래 관계를 새롭게 엮는 연결 고리 전략 199

6. 거래를 성공시키는 ‘보호 지능’
6-1. 어려움을 극복하고 성공한 사람들의 특징 204
# 인생을 성공으로 이끈 사람들의 비밀 204

6-2. [원리] 위기를 벗어나려는 인지 방어 시스템 208
# 손실 회피 본능을 자극하는 인지 방어 시스템 209
# 능동적 태도를 유도하는 인지 방어 시스템 212
# 인식을 차단하는 인지 방어 시스템 215

6-3. 거래에서 보호 지능을 효과적으로 사용하는 방법 219
# 거래 상대방의 손실 회피 본능을 자극하라. 219
# 어려움 속에서도 보호 지능이 창조케 하라. 224
# 실패를 극복하는 간절함과 자존감을 발휘하라. 228

[에필로그]
거래의 결과는 당사자 간 거래 지능의 총합이다. 233
1. 두 거물의 만남에서 거래 지능을 보다. 233
2. 거래 기술의 첫발을 내딛다. 239
3. 감사의 말 Special Thanks! 241

참고 문헌 242

어떤 사건에 대한 판단은 팩트나 본질도 중요하지만, 그것을 판단하는 사람들에 의해 주로 결정된다. 연결 지능이 한 사람의 지식과 경험에 어떻게 연결하는가에 따라 생각과 판단이 달라진다.(연결 지능)

상상이 위대한 이유는 곧 도래할 현실이기 때문이다.(예측 지능)

어떤 대상을 정확히 확인하고, 구분하는 능력은 매우 중요하다. 생존 여부가 달린 문제이기 때문이다.(차별화 지능)