세계 최고의 부자들은 어떻게 원하는 것을 이루었는가

프롤로그 너의 시작은 미약했으나,끝은 창대하리라 4

1장 내가 원하던 모든 것을 얻기 위해
당신이 하는 모든 일은 세일즈다 12
내 운은 내가 만드는 것이다 19
상대방의 마음을 얻는 가장 확실한 방법 28
작은 친절이 주는 커다란 선물 38
신뢰는 모든 비즈니스의 기본이다 44
내가 원하는 것을 당당하게 말하는 법 52
내 분야에서 최고의 세일즈맨이 되어라 60

2장 세일즈 능력은 우리 안에 존재한다
누가 초경쟁 사회에서 살아남는가 70
스펙을 뛰어넘는 세일즈 능력의 힘 77
사람을 행복하게 만드는 방법 85
“너무 비싼데요”의 장벽을 뛰어넘어라 92
거절은 더 나은 명분을 달라는 뜻이다 99
열심히 일하는데 성과가 나오지 않는 이유 108
인간에게 가장 중요한 것은 존재감이다 118

3장 언어가 가진 놀라운 능력
최대한 쉽게, 천천히 말하라 128
죄송하다는 말은 그만! 136
상대방의 입장에서 생각하고 말하라 146
설득이 아닌, 설명을 해라 154
관심을 갖고, 질문을 던져라 161
비포와 애프터를 생생하게 그려주어라 167
최고의 멘트, “뵙고 싶어서 왔어요!” 173

4장 세계 최고의 부자들을 만들어낸 8가지 법칙
비전 - 누구보다 높은 목표를 설정하라 182
끈기 - 가장 늦게까지 남는 사람이 되어라 189
정직- 세상에서 가장 어려운 일, 정직하기 195
디테일 - 승자와 패자의 결정적인 차이 206
차별화 - 열심히가 아니라 특별하게 일하라 214
긍정 - 최고처럼 생각하라 219
경쟁 - 오로지 자기 자신과 경쟁하라 229
자신감 - 자신을 사랑하면 세상을 사랑하게 될 것이다 238

5장 세일즈 능력으로 당신이 원하는 것을 성취하라
작은 성공이 모여 큰 성공이 된다 248
당신 스스로를 위해 일하기 시작해라 255
나만의 위대함을 꿈꾸어라 261
자신의 행복을 중요하게 생각하라 269
올바른 사람이 되어 선한 영향력을 만들어라 277
끊임없이 성장하는 존재가 되어라 285
당신도 세계 최고의 자리에 설 수 있다 295

나는 이것을 세일즈 능력(Sales Capability)이라고 부른다. 세일즈 능력을 가장 간단하게 표현하자면 ‘내가 원하는 것을 가진 사람이 나를 필요로 하게 만드는 능력’을 말한다. 그리고 나는 나와 같은 시대를 살아가는 모든 사람들에게 세일즈 능력을 키울 것을 강력하게 추천한다. 이 능력을 개발한다는 것은 가장 강력한 삶을 바꾸는 경험(Life Changing Experiecne)이기 때문이다. 세일즈 능력은 당신의 삶에 활력을 주고 더 크고 원대한 꿈을 갖게 해줄 것이다. 그리고 당신이 갖고 있는 현재의 무기력한 감정을 가장 긍정적으로 변화시켜줄 것이다. 일을 통한 충족과 만족, 삶의 행복은 결코 멀리 있지 않다. 자, 이제 여정을 시작하자.만약 당신이 세일즈맨이 아니라면, 이제부터 나올 ‘고객’이라는 단어를 ‘내가 원하는 것을 가진 사람’이라고 이해하면 될 것이다.

세계 최고의 부자들은 제품을 팔지 않는다.그들은 감정을 통해 사람들의 마음을 산다. 자신이 가진 모든 역량을 이용해서 고객에게 긍정적인 감정, 즐거움을 느끼게 해주는 것이 우리가 가져야 할 두 번째 세일즈 능력(The 2nd Sales Capability)이다. 세일즈맨에게 있어 최고의 미덕은 고객의 마음을 나의 것으로 만드는 일이다. 지금 당장 주위에 있는 단 한 명의 고객의 마음을 얻는 것에서부터 시작해보라.

고객을 행복하게 만들어라. 어떻게 하는지 잘 모르겠다면 고객의 가족을 떠올리는 일부터 시작하라. 누구에게나 부모님이 있고 자녀가 있고 배우자가 있다. 그들을 위해 내가 할 수 있는 일이 무엇이 있을까 단 5분만 앉아서 고민하고 실제로 행동을 취하는 것이 그 시작이다. 나이 많은 노모를 모시는 고객이라면 엄청난 기회이다. 나는 고객의 아버지가 건강이 좋지 않으시다는 이야기를 듣고 쾌차를 기원하는 행운목과 함께 홍삼 한 팩을 선물해드렸더니 바로 그 병원의 세일즈가 배로 뛰었던 적이 있다.
고객의 가족사항을 체크하고 고객이 중요하게 생각하는 날이 언제인지를 파악하라. 내 고객에게 중요한 것은 나에게도 중요하다는 생각으로 하나씩 준비하면 된다. 그 누구에게도 느껴보지 못한 고마움을 느끼게 만들어라. 영업사원에게 감동받은 고객이 어떻게 보답을 하는지 알게 되는 날, 당신은 세계 최고의 부자로 올라가는 코스에 안착할 수 있을 것이다.