비즈니스 성공의 만능 Key 대화와 설득의 기술

미리보기 006
추천사 008
작가의 말 010
프롤로그 020
상위 5% 세일즈맨은 되고, 당신은 안 된 이유
대화(상담)기술의 탄생

CHAPTER 1
마음의 빗장을 푸는 대화의 기술

기술의 필요한 이유 040/ 성실하려면 매니지먼트가 필요하다 043/ 사랑. 대화에도 기술이 필요하다 047 / 대화는 더 정교한 기술이 필요하다 050/ 대화기술의 필요성 053/ 사람의 성공은 성격이 결정한다 056/ 에고그램 059/주장성은 고소득영업인들의 최상의 공통점 064/ 말하는 게 바로 그 사람이다 068 / 대화에도 공식이 있다 071

ACTION POINT. 영업인이 반드시 익혀야 할 '대화(상담)기술'
STEP 1. 입장/관점/사상/가치관의 차이를 의식적으로 인정하기 074
STEP 2 상대방에 대한 의식적인 관심이 있어야 한다 077
STEP 3. 의식적인 관심은 궁금한 마음으로 연결된다 091
STEP 4. 궁금한 마음은 질문이 된다 097
STEP 5. 상대방의 답에 중요한 단어를 메아리기법으로 응대하다 103
STEP 6 대화(상담)기술의 핵심 WHY 106
STEP 7. WHY'로 상대가 말이 많아지면 경청 후 공감 기법 활용 111
STEP 8. 대화가 끊이지 않게 하는 '심층질문' 118

CHAPTER 2
무의식을 해체하는 설득의 기술

보험은 SKILL 이전에 마음{SHIP)이 중요 132 / TOP 영업인의 조건 143

ACTION POINT. 고객 무의식을 해체하는 설득의 기술
첫째, 고객에게 빚진 마음 갖게 하기: 상호성의 원칙 157
둘째, 기회가 없을 것 같은 조급한 마음: 희귀성의 원칙 167
셋째, 남들이 하면 따라하고 싶은 마음: 사회적 증거의 원칙 169
넷째, 내가 한 말과 선택한 것을 지키려는 욕망 - 일관성의 원칙 171
다섯째, 권위에 대한 깊은 복종심 : 권위의 원칙 177
여섯째, 영업의 성과를 증진시키는 호감의 원칙 180
일곱째, Foot in the door technique 184

CHAPTER 3
SSP(success sales process) 의 부활

프로세스의 중요성 190/ 판매프로세스와 구매프로세스 194

CHAPTER 4
RECRUITING OR DIE

두 가지의 핵심 질문 252 / 이미 알고 있는 것에 베팅을 해야 한다 258
결어 265

성공하는 대부분의 사람들은 실패하는
이들이 하고 싶지 않은 일을 ‘의식적으로’ 한다.

나는 평소에 집착증 환자처럼 어느 한 부분에 꽂혀서 답답해왔다.
‘왜 사람들은 대화를 잘 못할까?’
못하는 수준을 넘어서 엉망인 경우도 많이 본다.
잡담은 누구나 할 수 있지만, 대화는 누구나 잘할 수 있는 게 아니라는 걸 매 순간 경험한다. 더 답답한 것은 대화가 중요하다는 것을 알면서도 잘 하기 위한 노력과 공부를 하는 사람을 아직까지 본 적이 없다.
나는 남녀 솔로들이 나오는 연애프로그램을 자주 본다. 외모도 멀쩡하고 직업도 괜찮은데 ‘그놈의 대화’를 못해서 선택을 못받는 경우가 허다하다. 볼 때마다 고구마 몇 개를 먹은 느낌이었다.
“아, 지금은 이렇 게 저렇게 대화를 해야 상대의 환심을 얻을 수 있는데 참 안타깝다”라는 생각을 수시로 한다.
이제는 내가 대화에 어려움을 느끼는 사람들을 도와주고 싶다. 특히 비즈니스를 하는 영업인들의 고객 상담수준은 더더욱 기가 찬다. 상담을 통해 고객의 니즈를 발견해서 계약체결을 하는 것은 기본중의 기본인데 이마저도 못하는 영업인이 대부분이다. 평소에는 그냥 잡담을 하고 지내는 것은 극히 당연하다.
육상선수도 평소에는 그냥 걸어다니 듯이 말이다. 그러나 육상선수가 경기에 들어가면 자신이 가지고 있는 기술과 능력으로 전력을 다해서 뛰듯이 영업인이 돈을 벌기 위해서 비즈니스를 할 때는 상담기술과
설득능력으로 성과를 내야 한다. 그리고 원하는 상대와 연애를 하고 싶거든 그 순간만 큼은 잡담은 버리고 의식적인 대화기술로 매력을 보여야 한다.
나는 대화를 연구해 왔다. 그러면서 성공적인 삶을 살아가는 사람의 공통점은 대체적으로 성격에 있다는 것을 알게 되었다. 그런데 이 성격은 대화를 통해서만 상대에게 인지된다. 그래서 대화가 중요한 것이다_ 본문 중에서