FVS 마케팅

프롤로그 004
FVS 마케팅의 소개 016

Frame 027
FVS 마케팅의 첫 번째 요소인 Frame / 3인칭에서 1인칭으로 / 안으로 들어가면 보이는 시장들 / 체험하면 보입니다 / 1인칭이 될 수 없는 1인칭 마케팅 / 고객을 정의하기 / 페르소나를 통해 세트 판매 구성 / 움직임까지 예측한다 / 온라인·오프라인은 경쟁 채널이 아닌 융합 채널 / 익숙해져가는 옴니채널 / 스마트하게 진화하는 결제 시장 / 들여다보면 구매 패턴이 보이는 온라인 쇼핑

Value 113
고객의 핵심 니즈 찾기 / 나를 선택해야 하는 이유 만들기 / 변화하는 니즈 / 가치의 변화, 소유에서 공유로 / 5Why를 통한 핵심 니즈 찾기 / 가치 플랫폼 / 기회비용을 고려한 가치 창출 / 효용이 체감하는 가치 / 갖지 못한 것을 채워주는 컬래버레이션

Story 215
전달하고자 하는 메시지를 스토리로 만든다 / 스토리의 힘 / 3개의 포인트(히스토리·이슈·크리에이션) / 커뮤니케이션하는 방법 / 커뮤니케이션 패러다임의 변화 / 공감 놀이터 / 온-오프 믹스를 통한 체험 / 알리고 -오게 하고-사게 한다

Insights 295
Frame / Value / Story
에필로그 309

^^FVS 마케팅의 소개 中^^

지금까지 우리가 접한 마케팅 원론들에서 이야기하는 마케팅의 핵심은 고객의 니즈를 채워주는 것이었습니다. 고객이 필요로 하는 것을 제공해주는 것이 마케팅의 핵심 원리라는 것입니다.
그리고 그렇게 고객의 니즈를 찾아 마케터들은 열심히 뛰어 다녔고 고객을 관찰하며 니즈 찾기에 많은 시간을 보냈습니다. 이렇게 간단하면서도 매우 중요한, 마케팅의 핵심이라 볼 수 있는 고객의 니즈는 우리가 찾는다고 바로 눈에 보이는 것이 아니었습니다.
시장의 트렌드는 빠르게 변화하고 고객의 라이프사이클 또한 점점 다양해지면서 스마트하게 진화해왔습니다. 특히 필립 코틀러의 마케팅 시장 변화에 대한 정리를 살펴보면, 우리는 현재 마켓 3.0 시대에 살고 있는 것으로 설명됩니다.
‘마켓 1.0’은 공급 중심의 시장이라 할 수 있었습니다.
산업혁명의 시기로 대량생산을 통해 부가가치를 창출하고, 다수의 고객에게 제품을 공급하면 되었습니다. 이 시기에는 기술력, 즉 고객이 필요로 하는 제품을 만들어 제때에 공급하는 능력이 가장 중요했습니다.
‘마켓 2.0’은 대량생산의 시기를 넘어서 판매자 입장에서 좀 더 적극적으로 임해야 하는 시기였습니다.
정보화 시대로 접어들면서 고객들은 다양한 정보를 접할 수 있게 되었고, 제품 및 서비스의 특징을 쉽게 비교할 수 있는 시대가 되었기 때문입니다. 경쟁사의 등장으로 제품이 포화 상태가 되면서 기업이 고객의 니즈를 파악하여 고객의 감성을 자극하는 것이 중요해졌습니다. 따라서 기업들은 부가가치를 얻을 수 있는 제품 및 서비스를 개발하여 공급하게 됩니다.
그리고 지금은 완벽한 고객 중심의 시장으로서 고객을 감동시켜야 하는 단계인 마켓 3.0의 시대입니다. 또한 기업들이 고객의 니즈를 채워주는 것을 넘어 사회에 긍정적인 메시지를 전달해야 고객과 긍정적인 관계를 만들어갈 수 있게 되었습니다. 고객이 제품 및 서비스의 구매 활동을 통한 만족을 넘어, 감동하고 더 나은 세상이 만들어지기를 기대하는 시대가 도래한 것입니다.
또한 기업과 고객의 단순한 상호작용을 넘어 기업과 고객과의 사이에는 많은 이해관계가 성립되어, 이전보다 복잡한 다자 간의 협력을 통해서 상호작용이 일어나게 되는 것입니다. 이는 마케팅이 과거에 비해 더 복잡해지고 다양해진다는 것을 의미합니다. 또한 마케팅은 앞으로도 지속적으로 필요하지만, 그 적용 프레임은 시장이 변화하는 속도에 맞추어 변화되어야 하며, 고객에게 전달하는 가치도 단순한 만족을 넘어선 감동을 줄 수 있어야 합니다.

^^Frame, 프레임에 따라 달리 보이는 것들 中^^

프레임에서 가장 먼저 인지해야 하는 부분은 바라보는 위치와 관점에 따라서 우리 눈에 들어오는 모습이 다르다는 것입니다. 동일 산업군에서 경쟁사와 유사한 타깃 고객군을 가지고 있다 해도 어떻게 바라보느냐에 따라 새로운 고객군이 창출될 수 있습니다.
그리고 지금의 고객군에서 필요로 하는 부분들을 발견해낼 수 있습니다. 고객에게 다가갈 때에 ‘고객’이라는 3인칭 시점으로 정의하고 바라보기보다는, ‘고객’에서 ‘당신’이라는 2인칭 시점으로 좀 더 가까이에서 바라보는 것은 어떨까요?
고객이라 칭하고 고객이라는 페르소나를 정한 뒤 거리를 두고 바라볼 때와 달리, 나의 친구 또는 가족이라고 생각하고 조금 더 가까이 가서 바라보면 필요로 하는 부분들이 달리 보이게 될 것입니다.
고객의 라이프스타일에 더 가까운 거리에서 바라보기 때문입니다.
이것이 2인칭 시점으로 바라보는 것입니다. 2인칭 시점보다 더 가까이에서 고객의 니즈를 확인하는 방법은 바로 고객 자신이 되는 것입니다. 즉 1인칭 시점으로 바라보는 것입니다.
실제 고객의 입장이 되어서 바라보고 생활해본다면 무엇이 필요한지 더 잘 알게 될 것입니다.
3인칭 시점에서 고객이라고 정의하고 바라보거나 또는 2인칭 시점으로 좀 더 가까이에서 바라볼 때는
보이지 않던 니즈들이 보일 것입니다.

^^Value(가치) 中 ^^

가치는 고객이 제품·서비스를 구매하는 이유, 즉 브랜드가 존재하는 이유입니다.
핵심 니즈를 이해하려면 시장 환경의 변화를 고려해야 합니다.
먼저 온라인 기반의 소셜 플랫폼입니다. 온라인으로 다수가 소통할 수 있고, 참여할 수 있게 됨에 따라 온라인의 플랫폼은 새로운 가치를 창출하게 됩니다.
가치를 제공할 수 있는 플랫폼을 이해한다면 온라인 시대의 다양한 고객의 니즈를 폭넓게 채워줄 수 있을 것입니다. 고객의 핵심 니즈를 채워줄 수 있는 가치를 창출하면 고객은 그 가치를 선택하게 됩니다. 고객이 그 가치를 선택하느냐 안 하느냐는 고객의 몫입니다. 그리고 그 판단 기준은 고객이 가치를 선택하는 데 따르는 기회비용이라 할 수 있습니다.
새로운 가치를 선택하게 되면 마땅히 포기하는 가치가 있게 마련입니다.
이렇게 창출되는 가치는 반드시 그에 견줄 만한 가치를 고려하여 설명할 수 있어야 합니다.
무조건적으로 고객을 만족시킬 수 있는 가치가 아니라, 고객이 다른 것을 포기하고 선택할 수 있는 가치여야 한다는 것입니다. 또한 가치Value는 시간의 흐름에 따른 트렌드의 변화에 의해 달라지게 됩니다. 지속적으로 고객을 만족시키기 위해서는 가치 또한 변화되어야 합니다. 시대의 흐름에 맞추어 변화되어야 하는 것이죠.