국제협상의 이론과 실제

제1장 협상의 본질
제1절 협상의 정의와 특징 9
제2절 협상의 필요성과 중요성 16
제2장 협상의 주요요소와 구조
제1절 협상의 주요요소 23
제2절 협상의 구조 35
제3장 협상자와 협상력
제1절 협상장의 역할과 자질 55
제2절 협상팀의 구성 64
제3절 협상력의 의의와 구성요소 67
제4장 게임이론과 협상자 딜레마
제1절 게임이론의 정의와 구조 72
제2절 죄수의 딜레마(Prisoner's Dilrmma) 75
제3절 협상자 딜레마 78
제4절 협상자 딜레마의 해결 83
제5장 협상자의 인지적 편향과 의사결정
제1절 지각 및 인식 과정(Cognitive Process) 93
제2절 협상자의 인지적 편향 106
제3절 협상자 오류의 극복과 딜레마 관리 122
제4절 의사결정 131
제4절 협상과 의사결정 141
제6장 갈등관리와 협상
제1절 갈등의 개념과 유형 164
제2절 갈등해결 방법과 전략 172
제7장 국제협상과 커뮤니케이션
제1절 국제협상과 문화 187
제2절 문화와 커뮤니케이션과 협상 231
제3절 문화적 환경과 글로벌기업의 협상전략 241
제8장 협상과정과 전략
제1절 협상의 과정과 전략 개관 253
제2절 협상 단계별 전략적 접근：사전협상단계 258
제3절 협상 단계별 전략적 접근：본 협상 단계의 전략 300
제4절 협상 단계별 전략적 접근：사후협상 단계의 전략 337
제9장 국제협상과 전술
제1절 국제협상 상황의 전략 341
제2절 전략적 대안 개발 346
제3절 협상에서의 유용한 전술 357
제4절 어려운 협상자를 다루는 방법 367
제10장 국제경영협상
제1절 국제기업협상의 도입 389
제2절 국제기업협상 준비와 실행 405
제3절 국제기업협상과 관계개선 417
제11장 국제통상협상
제1절 국제통상협상의 의의와 구조모형 431
제2절 국제통상협상의 유형과 특징 434
제3절 국제통상협상의 이론적 고찰 441

<참고문헌> 449