글로벌 비즈니스 협상

프롤로그：호랑이와 함께 춤을! 7

제1부 협상의 이상한 힘, 시너지효과
제1장 협상과 생활 13
1. 왜 협상을 하는가? 13
2. 언제 어디서 무엇이 협상인가? 16
3. 협상의 이상한 힘, 시너지 효과 18
제2장 협상이란 무엇인가? 22
1. 협상은 과정이다. 27
2. 협상은 정보의 교환이다. 31
제3장 협상의 유형 34
1. 협상 당사자의 유형 37
2. 협상의 다양한 형태 40

제2부 성공을 위한 협상요인의 이해
제1장 커뮤니케이션 49
1. 커뮤니케이션의 의의 50
2. 커뮤니케이션 모델 52
3. 커뮤니케이션 유형 55
4. 공식적.비공식적 커뮤니케이션 57
5. 효과적인 커뮤니케이션 관리 60
6. 커뮤니케이션의 8가지 비밀 62
제2장 의사결정 65
1. 의사결정의 의의 65
2. 의사결정의 유형 66
3. 의사결정 모형 68
4. 개인 및 집단 의사결정 74
제3장 협상과 인식 86
1. 인식과정(cognitive process) 87
2. 협상에서 상황 평가에 대한 인식의 오류 89
3. 인지적 편견을 어떻게 다룰 것인가 98
제4장 갈등관리 100
1. 갈등이란? 101
2. 갈등의 유형 103
3. 갈등의 지적 전통 104
4. 갈등과정 107
5. 협상을 통한 갈등 전략 113
6. 타인에 의해 갈등을 관리하는 방법 116
제5장 게임이론 118
1. 게임이론은? 121
2. 게임의 요소 및 분류 122
3. 죄수의 딜레마(Prisoner's Dilemma) 124
4. 사회적 비용이론(Social Cost Theory) 125
5. 반복적인 협력과 배신의 게임 126
6. 재판은 항상 Zero-Sum 게임인가? 127
7. 경제적 합리성과 심리적 합리성 128
8. 치킨게임 129
제6장 이문화와 글로벌 협상 131
1. 글로벌 협상에 영향을 주는 요인 133
2. 문화요인의 이해 139
3. 협상을 위한 이문화의 가치 145
4. 글로벌 협상과 문화적 접근모형 154
5. 문화적 차이 극복 방안 175

제3부 협상과정 관리 및 전략
제1장 협상의 목표확인 187
1. Win-Win 협상을 창조 187
2. 협상 목표와 기대치 설정 194
제2장 협상성공을 위한 준비 203
1. 완벽한 준비 203
2. 관계형성 219
3. 적극적 경청 230
4. 협상스타일 이해 238
제3장 협상과정 관리 244
1. 협상과정 관리의 목표 244
2. 전술의 유지 및 지침 요약 249
3. 확립된 기준과 일관성 유지 251
제4장 협상의 기법 255
1. 이익에 포커스 255
2. 문제로부터 사람을 분리하라 262
3. 창의력 발휘 266
4. 상대방의 이익 확인 270
5. 고유한 BATNA 개발 272
6. 휴식의 타이밍 활용 279
제5장 협상의 기본전략 282
1. 전략과 전술 282
2. BATNA 개발 285
3. 이익 가치 강조 288
4. Pause Button 누르기 294
5. 까다로운 협상 다루기 296
제6장 협상전술과 피드백 307
1. 협상의 7가지 전술 307
2. 협상평가와 기준 310

에필로그：호랑이와 함께 춤을! 더 신나게! 312
참고문헌 317
색인(Index) 323