시장의 원칙을 팔아라

머리말

1장 자산관리 영업의 본질
01 자산관리는 컨설팅 영업이다
02 수익률이 좋을 때 조심하라
03 꾸준한 사람이 되는 방법을 터득하라
04 초보자의 비교우위를 활용하라
05 직접 해보고 말하는 사람이 돼라
06 부자들은 센스 있는 직원을 선호한다
07 금융은 서비스업, 긍정적인 자아 이미지를 구축하라
08 손해본다는 생각이 들 때가 승부처다

2장 자산관리 영업력을 높이는 기본기
01 고객의 ‘yes’를 받아내려면 관찰력을 길러라
02 금융 영업을 재미있게 하는 법을 알자
03 고객이 이익을 본다는 생각이 들게 하라
04 인간의 실패 본성을 경계하라
05 설득의 메커니즘을 이해하라
06 현상을 입체적으로 해석하는 능력을 키워라
07 영업의 힘은 일관성에서 나온다
08 승부는 감성에서 결정된다
09 고객이 처한 상황을 파악하라

3장 평생고객을 만드는 고수들의 8가지 법칙
01 상품보다 플랜을 먼저 생각하라
02 장기적으로 안정적인 구조로 플랜을 짜라
03 설득하기 전에 고객의 고민을 생각하라
04 자신이 고객 자금 이동의 허브가 돼라
05 시장 심리의 양면성을 읽어라
06 고객의 두려움을 잠재우려 하지 마라
07 처음에 솔직하면 나중에 편해진다
08 가장 먼저 찾게 되는 브랜드가 돼라

4장 자산관리 영업에 필요한 투자의 기본 컨셉트와 전략
01 수익과 리스크의 관계를 정확히 이해하라
02 리스크는 피하는 것이 아니라 분산하는 것이다
03 트렌드를 따라가려면 펀드 중심의 자산관리를 하라
04 자기만의 재무 설계 프로세스를 가져라
05 커미션보다는 피를 지향하라
06 현상보다는 추세를 읽어야 투자가 보인다
07 노후 설계에 대한 생각을 바꿔라
08 수익은 기다리는 사람에게 돌아간다

지글러에 따르면 세일즈의 정상으로 가는 데는 모두 여섯 단계가 있는데 그 첫 번째가 자아 이미지 계발이다. 그런데 영업에 실패하는 이유는 대부분 부정적인 자아 이미지 때문이다. 부정적인 자아 이미지로 사람에게 나타나는 가장 뚜렷한 현상은 거절에 대한 두려움이다.-본문 61p 중에서

성공의 원리는 간단하다. 고객이 나를 성공시켜 주는 것이다. 어떤 위대한 세일즈맨도 성공의 원천은 고객에 있었다. 당신이 고객을 만족시키고 감동시키면 고객은 당신을 성공시켜 준다. 고객에게 감사하라. 진정한 전문가가 될 수 있을 것이다.-본문 44p 중에서