마인드 해킹

머렐은 목표 희석 효과를 직관적으로 이해했던 것으로 보인다. 지금도 파이브가이즈의 메뉴는 다른 햄버거 가게보다 훨씬 단출하다. 그래서 손님들은 그 메뉴가 정말로 맛있을 거라고 자연스럽게 기대하게 된다. 실제로 사람들은 다양한 메뉴가 넘쳐 나는 햄버거 가게보다 파이브가이즈 매장에서 먹을 때 더 맛있다고 평가한다. 물론 이러한 효과를 누리려면, 높은 수준의 브랜드와 서비스, 제품의 수준이 전제되어야 한다. 그래야만 목표 희석 효과로부터 경쟁 우위를 얻을 수 있다.

이 책에서 우리는 세계적으로 성공을 거둔 여러 브랜드의 사례를 행동과학의 관점에서 분석한다. 그리고 그들이 활용하는 수많은 전략 중에서 효과가 검증된 것들에 특히 주목한다. 우리는 각 장마다 하나씩 브랜드를 집중적으로 살펴볼 것이다. 그 고 그 과정에서 이들이 활용한 원리와 그 원리를 뒷받침하는 행동과학 그리고 마케터라면 꼭 알아야 할 실용적인 통찰력을 소개한다.

펌킨스파이스라테의 성공 비결은 계절성에 있다. 다시 말해, 스타벅스는 이 메뉴를 매년 9~11월에만 판매한다. 이는 스타벅스가 행동과학을 전략적으로 활용한 첫 번째 사례다. 우리는 무언가를 가질 수 없을 때, 즉 희소성이 높을수록 더 원하게 된다. 어떤 제품의 공급이 제한되어 있다는 사실을 알게 되면, 그것에 대한 욕망은 최고로 치솟는다.