프라이싱 전략

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저자의 글
감사의 글
들어가는 글

1장 전술적인 가격 결정
왜 가격 결정이 비효과적으로 이루어지는 경우가 많은가
올바른 질문하기
전략적 가격 결정의 원칙
이 책의 구성

2장 가격 전략
전략적 가격 결정 피라미드
가치 창출
가격 구조
가격과 가치 커뮤니케이션
가격 정책
가격 수준
만들어낸 전략 실행하기

3장 가치 창출
가격을 결정하는 데에 있어서 '가치'의 역할
경제적 가치 평가 EVE:사례
경제적 가치 측정의 지름길을 선택했을 때 치르게 되는 대가
경제적 가치 측정 방법
EVE의 전략적 중요성
가치를 기준으로 한 시장 세분화

4장 가격 구조
가격 산출지표
성과를 기반으로 한 가격 산출지표
좋은 가격 산출지표 만들기
가격 산출지표로 비용 관리하기
시장 세분화가 실제로 지켜지도록 하는 가격 장벽
가격 세분화의 중요성

5장 가격과 가치 커뮤니케이션
가치 커뮤니케이션
세분 시장과 차별화 가치들
가격 커뮤니케이션

6장 가격 정책
정책기반 가격 결정을 위한 조직 구성
가격 정책을 전략저긍로 만들고 관리하기
진단하기
정책 개발하기
정책 실행하기

7장 가격대 정하기
가격대를 정하는 과정
고객군별 예비 가격 결정
가격 최적화
새로운 가격 실행하기
부록_가격 민감도 분석

8장 비용
가격 결정에 있어 비용의 역할
어떤 비용들을 고려 대상에 포함해야 하는가?
왜 증분비용인가?
왜 회피가능비용인가?
잘못된 의사 결정으로 이끄는 계산법 피하기
관련된 비용 추정하기
활동기중원가계산
공헌이익율과 가격 전략
이전 가격 결정에서 비용 관리하기

9장 재무 분석
손익분기판매량분석:기본적인 경우
가변비용이 달라지는 경우의 손익분기판매량 분석
증분고정비용이 있을 경우의 손익분기판매량 분석
경쟁사의 가격 변화에 대한 대응가격 결정의 순익분기판매량분석
예상되는 재무적 영향 계산하기
손익분기판매량 곡선
베이스라인 관찰하기
비증분 고정비용과 매몰비용 커버하기
케이스 스터디:리터 앤 썬스

10장 경쟁
가격 결정 게임 이해하기
경쟁 우위:지속가능한 수익성의 원천
경쟁사에 대응하기:행동가기전에 생각하라
어떻게 반응할 것인가?
경쟁에서 정보 관리하기
가격 경쟁은 언제 해야 하는가?

11장 유통 채널 가격 결정
유통 채널에서의 가치와 겨격 결정
제조업체와 소매업체의 관계
도매 유통 관계
유통 채널 파트너와 함께 매출 증대시키기
파워 바이어들과 협상하기

12장 제품의 라이프 사이클에 따른 가격결정
신제품과 제품 라이프 사이클
시장을 창출하는 신제품에 대한 가격 결정
성장기에서의 신제품에 대한 가격 결정
시장 성숙기에서 기존 제품에 대한 가격 결정하기
쇠퇴기 시장에서의 제품 겨격 결정

13장 가격과 가치 측정하기
측정과정의 유형
측정 기법들 적절하게 사용하기
적절한 측정 기법 고르기

찾아보기

고객들이 가격 저항을 나타내는 이유는 여러 가지가 있을 수 있다. 가격만이 문제의 원인인 경우는 거의 없고, 오히려 대부분의 경우에 가격은 문제의 진정한 원인이 전혀 아니다. 그보다는 가격은 가격 전략의 다른 요인들에 문제가 있다는 것을 알려주는 일종의 징후로 보아야 한다. 질병의 진짜 원인을 진단하기 위해 의사가 환자의 징후 이외에 다른 점들도 살펴보듯이, 기업의 경영자도 가격 전략의 오류를 정확히 진단하려면 가격 징후 이외의 것들까지 보아야만 한다. - 본문 52p 중에서