Start With No (노로 시작하라)

1 협상에서 가장 치명적인 약점 “저자세로 매달리지 말라”

2 콜롬보 효과 “최대한 열등해 보여라”

3 '노’로 시작하라 “협상은 ‘노’라는 결정에서 출발한다”

4 성공을 위한 기초 작업 “M&P를 개발하라”

5 결과를 통제하려 애쓰지 말라 “행동과 활동에 집중하라”

6 무엇을 말할 것인가 “제대로 된 질문이 협상을 성공으로 이끈다”

7 어떻게 말할 것인가 “캠프 시스템의 또 다른 연료”

8 마음 비우기 “기대하지 말라, 가정하지 말라, 말하지 말라”

9 상대방의 고통은 무엇인가 “상대방의 고통을 알아내라, 그리고 그려내라”

10 진짜 예산을 수립하는 방법 “시간, 에너지, 돈, 감정이 가장 중요하다”

11 협상을 둘러싼 막을 벗겨내라 “최종 결정권자를 알아내라”

12 아젠다를 가져라, 그리고 활용하라 “협상 고유의 혼란을 이용하라”

13 꼭 필요할 때만 자기를 보여라 “파워포인트의 유혹을 조심하라”

14 가장 훌륭한 교훈 “장기적인 성공을 위한 유일한 비결”

결론 호랑이와 춤을!

다른 사람의 감정을 상하게 할지도 모른다는 걱정을 접는 순간, 상대방을 구제하려는 생각을 멈추는 순간, 누구나 지금보다 훌륭한 협상가가 될 수 있다고 나는 자신 있게 말할 수 있다. '노'의 솔직함과 그 힘을 이해하는 순간, 감정 기반의 협상으로부터 탈출해 결정 기반의 협상으로 발걸음을 내디딜 수 있다. - 88쪽