지성과 감성의 협상 기술

제1부 협상의 본질
제1장 협상에서의 지성과 감성
협상의 정의와 범위/ 협상은 중요한 관리능력의 하나이다/ 사람들은 대부분 비효율적으로 협상한다/ 어느 면에서 비효율적인가/ 비효율적인 이유는 무엇인가/ 협상에 대한 잘못된 믿음/ 이 책의 학습목표/ 지성과 감성
제2장 협상 준비
자신에 대한 평가/ 상대방에 대한 평가/ 상황에 대한 평가/ 결론
제3장 배분적 협상: 파이 나누기
교섭영역/ 파이 나누기 전략/ 흔히 나오는 질문들/ 체면 유지/ 공정성의 중요성/ 현명한 파이 나누기/ 결론
제4장 윈 협상: 파이 늘리기
윈-윈 협상이란 무엇인가?/ 윈-윈 잠재력이 있는가?/ 피라미드 모델/ 파이 늘리기를 하면서 범하는 실수들/ 비효과적인 전략/ 효과적인 전략/ 통합적 합의전략의 틀/ 분배를 요구하는 것을 잊지 말라/ 결론

제2부 협상기술
제5장 협상 스타일
강경한 협상자와 온건한 협상자/ 협상의 동기/ 협상 접근법/ 감정과 감정적 인식/ 결론
제6장 신뢰구축과 인간관계
윈-윈 합의의 인간적인 측면/ 인간관계 기초로서의 신뢰/ 평판/ 협상에서의 인간관계/ 결론
제7장 힘, 설득, 윤리
협상에서는 BATNA가 가장 중요한 힘의 원천이다/ 자신의 힘을 증대시키는 법/ 당신의 힘 분석하기/ 설득 전술/ 윤리적 협상/ 결론
제8장 창의성과 문제해결
협상에서의 창의성/ 당신은 협상을 어떠한 관점에서 바라보는가?/ 창의적인 방법으로 합의에 도달하기/ 문제해결과 창의성에 대한 장애요소/ 창의적인 협상전략/ 결론

제3부 응용
제9장 다자협상, 제휴, 팀 협상
다자협상의 분석/ 제휴/ 대리인을 통한 협상/ 이해당사자와의 관계/ 팀 협상/ 집단 간의 협상/ 결론
제10장 다른 문화권과의 협상
문화란 무엇인가/ 문화의 가치와 협상 규범/ 다른 문화권 간 협상의 어려운 점/ 문화교류의 측정 지표/ 다른 문화권 간 협상에 대한 조언/ 결론
제11장 묵시적 협상과 사회적 딜레마
사회적 딜레마로서의 기업 활동/ 죄수의 딜레마/ 사회적 딜레마/ 집착의 심화/ 결론
제12장 정보기술을 활용한 협상
장소-시간 사회교류 모델/ 정보기술이 사회적 행태에 미치는 영향/ 정보기술을 통한 협상의 전략/ 결론

당신은 사람들이 다른 사람에 대해 진정으로 관심이 있는지, 아니면 단지 자신의 이익에만 신경을 쓰는지에 대해 생각해본 적이 있는가? 이 질문을 조사하기 위해 MBA 학생들에게 수상 스키 관련 발명품과 같은 몇 가지 가상 시나리오가 주어졌으며, 자원(어떤 경우에는 비용)을 어떻게 나누기를 원하는지에 대해 질문했다. 또 학생들에게 친구관계, 적대관계, 그리고 중립적 관계에 따라 어떻게 다른지도 질문했다. 그 결과 다음과 같은 사실이 확인되었다.
?성실한 사람들은 적대적 관계에서는 예외이지만, 자원을 평등하게 나누는 것을 선호했다(27%).
?덕이 많은 사람들은 관계가 우호적, 중립적, 또는 적대적인지와 상관없이 자원을 평등하게 나누는 것을 선호했다(24%).
?냉혹한 경쟁자들은 인간관계와 상관없이 다른 사람보다 자원을 많이 갖기를 선호했다(36%).

단순노출이 호감에 미치는 영향은 교실에서 잘 나타난다. 한 조사에서 A라는 여학생은 어느 과목의 수업에 15회 참석했다. 수업 시간마다 그녀는 수업 시작 전에 도착해서 복도를 거닐기도 했으며, 다른 학생들이 잘 볼 수 있도록 앞자리에 앉았다. B학생도 똑같이 했으나 수업에는 10회만 출석했다. C학생은 수업에 5회만 출석했고, D학생은 한 번도 출석하지 않았다. 학기말에 학생들에게 A, B, C, D의 네 학생 모습이 담긴 슬라이드를 보여주고 학생들이 이들에 대해 어느 정도 친근하게 느끼는지, 얼마나 매력 있게 느끼는지, 얼마나 자신과 유사하게 느끼는지를 물었다. 그 결과, 수업에 출석한 횟수가 매력도와 유사성에는 큰 영향을 주었다. 그러나 친근성에는 별다른 영향을 주지 못한 것으로 나타났다.

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8. 점점 추워지네요.
9. 고양이가 집 밖으로 나가게 될 것 같아요.