결국 고객은 당신의 한마디에 지갑을 연다

프롤로그

1장. 왜 안 팔릴까?
01 마케터와 세일즈맨의 한결같은 고민
02 미쳤다는 이야기를 들어야 팔 수 있다
03 팔려고 하지 않으니까 안 팔린다
04 인맥만 의존하니까 안 팔린다
05 ‘열심히’만 하지 말고 목표 설정부터 제대로 하자
06 ‘주먹구구’식 영업은 이제 그만하자
07 도대체 왜 매출이 오르지 않을까?
08 당신의 말 습관을 점검하라

2장. 나는 마케팅의 모든 것을 고객에게 배웠다
01 매출 좋은 상품은 어떤 상품일까?
02 “어떤 상황에서도 할 수 있다”를 알게 한 고객
03 태도가 매출을 결정한다
04 고객을 찾지 마라. 찾아오게 하라
05 똑똑한 고객을 내 편으로 만드는 법
06 세일즈맨에게 제일 중요한 기술은 ‘화술’이다.
07 ‘기대’를 발견하는 최강의 스킬, 질문
08 해답은 고객의 말에 있다. 경청하라

3장. 고객이 사게 만드는 말 한마디 : 8가지 원칙
01 귀에 쏙 들어오도록 쉽게 말하자
02 망설이는 틈을 주지 말고 딱 결정해주자
03 약점을 장점으로 변환해 말하자
04 더 잘 팔리도록 소통하고 공감하자
05 나의 경험을 곁들여서 설명하라
06 판매는 타이밍, 이슈를 찾아라
07 고객의 니즈를 간파하는 언어를 써라
08 경쟁 상품을 객관적으로 비교하는 언어를 써라

4장. 매출이 10배로 오르는 마케팅 비법 노트
01 세일즈는 상품이 기획되는 순간부터 시작된다
02 일상에서도 판매의 고수가 되는 비법
03 딱 열 개만 판다
04 그들은 어떤 방법으로 매출을 올렸을까
05 유능한 판매 담당자의 매출 상승 비법
06 성공적인 매출 대박의 키는 진심에 있다
07 열심보다 센스가 필요하다

5장. 고객은 점점 더 똑똑해진다
01 자신만의 차별화 콘셉트를 만들어라
02 언택트 시대, 고객과 접촉하지 말고 접속하라!
03 ‘한 끗’ 차이가 새로운 창조보다 낫다
04 포스트 코로나 시대, 장사의 방향을 제시하다
05 경쟁사를 못 이길 바에는 판을 바꿔라
06 디지털 시대 영업담당자는 ‘인플루언서’다
07 고객은 점점 더 똑똑해진다

마케터는 영업현장의 리더다. 상품을 판매하는 테크닉을 연구하는 것도 필요하다. 타깃 고객을 아는 것도 중요하다. 상품의 특징을 정확하게 숙지하고 어떤 방법으로 판매할지 계획을 세우는 것도 중요하다. 하지만 그 무엇보다도 가장 중요한 것은 영업현장의 리더로서의 태도다. 이 상품을 매출로 성공시킬 수 있다는 자신감 있는 태도를 갖고 액션 플랜을 실천할 때 매출은 자연히 오르게 된다.

관행대로 진행되는 ‘감’에 의한 영업은 고객의 외면을 받는다. 고객은 귀신같이 안다. 이제는 가격 메리트만으로는 어렵다. 상품은 흘러넘친다. 고객이 가치를 느껴야 산다. 고객마다 느끼는 가치는 모두 다르다. 고객이 살 만한 상품을 팔아야 한다는 이야기다. 사는 것은 고객 마음이다. 마음을 움직이게 하는 것이 실력이다.

돌아선 고객을 다시 오게 하는 것은 헤어진 연인을 다시 만나는 것보다 힘들다. 마케팅팀에서 이탈 고객 프로모션을 많이 함에도 불구하고 다시 매장을 찾을 확률은 20% 이하다. 요즘 고객들은 현명하다. 본인들의 의견도 거침없다. 이탈한 고객을 다시 불러들이게 하는 비용은 기존 고객에게 들어가는 비용의 다섯 배 정도다. 기존 고객들을 내 편으로 만들어야 할 이유다.