일의 힌트

시작하면서 4
추천사 8

CHAPTER 1. 물건을 파는 힌트
고객의 목소리 효과 20
보행자 천국에서 알 수 있는 것 21
설득하지 않는 영업 22
새로운 고객의 욕구 23
패키지화란? 24
가장 기분 좋은 구입 25
전화로 해야 할 것은 단 한 가지 26
진짜 고객을 간파해내기 위해서는 27
진공의 법칙 28
영업력을 높이는 비결 29
자랑 금지 30
당신은 노예가 아니다 31
사람을 설득하기 위한 비밀 32
디엠(DM)의 비법 33
협의할 때 성공하기 위한 규칙 34
세일즈에서 성공하기 위한 회의 35
계약 성공의 기회를 놓치지 마라 36
고객을 소개받기 위해서는 37
업계 최고의 이름을 빌려라 38
재능 낭비하지 않기 위해서는 39
왜 팔리지 않는 것일까? - 1 40
왜 팔리지 않는 것일까? - 2 41
상품 선택 기준을 가르쳐줘라 42
세일즈 기본 방정식 43
거절당하는 토크 방식 44
21일 고객 감동 프로젝트 45
인풋 = 아웃풋 46
수입 = 파는 방식 47
팔리는 장소의 특징 48
자동 입소문 49
브랜드의 정의 50
세일즈와 마케팅의 정의 51
웃게 될 정도의 가격 52
하나보다는, 둘 53
사지 않는 이유를 없애는 작업 54
기대치 관리 55
압도적인 증거 56
덤의 효과 57
상상하게 하라 58
무료 특전의 사각지대 59
판매한 순간에 60
구입의 득과 실 61
팔리는 문장을 위한 질문 62
매출의 계절 변동 63
세상에서 가장 아름다운 말 64
말하고 싶은 것을 말하지 말라 65
팔리는 구조를 구축하기 위해서는 66
타이밍을 계산하라 67
열정은 전염된다 68

CHAPTER 2. 경영의 힌트
나는 어디에 있는가? 72
비즈니스는 곱셈이다 73
실적이란? 74
가난을 맛봐라 75
첫 고객은 돈으로 매수하라 76
라이벌이 없는 상품 77
작은 회사의 무기 78
광고의 성패 판단 79
사활 80
방에 틀어박히면 81
직원을 위한 동기 부여 82
팔리는 광고의 Key 83
불황 탓? 84
문장을 쓸 때는 85
문제는 계속 생긴다 86
회사명의 역할 87
전략과 전술 88
물건을 판매하기 위해서는 89
발상의 원천 90
기대를 뛰어넘기 위한 간단한 방법 91
신규 사업을 시작하기 직전 92
양극화 시대에 돈을 벌기 위해서는 93
지불의 법칙 94
커뮤니티 95
직원은 필요한 과제를 준다 96
조직에 문제가 발생했을 때 97
일하면 안 되는 시기 98
직원은 성장하지 않는 것이 아니다 99
신규 사업을 성공시키는 팀 100
전략적인 전단지 101
수상한 회사 102
휴식을 사수하라 103
어떤 에스컬레이터에 탈 것인가 104
안정된 비즈니스 모델 105
팔리는 콘셉트는 변하지 않는다 106
사업 방정식 107
빛이 있으면 어둠도 생겨난다 108
귀찮은 것을 피하는 직원 109
안 되는 이유 110
망하는 회사의 구분법 111
고객은 데이터가 아니다 112
인간성을 되찾는 비즈니스 113
고객이 반응하는 것 114
원인 사고(思考)의 잘못 115
다음 단계 116
현재와 미래 사용법 117
장사의 대원칙 118
망설이지 말고 돋보여라 119
돈을 벌지 못하는 습관 120
대의명분이 있는 회사 121
안정 122
숫자를 사랑하라 123
스킬의 활용 124

CHAPTER 3. 살아남기 위한 힌트
당신의 의무 128
당신의 라이벌 129
가치관은 변했다. 그렇다면 행동은? 130
최우선 순위 131
자신의 실적을 활용하라 132
성공의 아이러니 133
성공을 향한 비상 134
사랑에 빠지는 것 135
실천과 목표를 명확화하라 136
효율과 비효율 137
결점의 사용법 138
사랑하는 사람의 중요성 139
멘토의 발견 140
점(占) 활용법 141
카리스마 있는 사람이 될 수 있는 사람, 될 수 없는 사람 142
지혜를 끌어안고 있지 마라 143
성장이란? 144
문제와 선물의 관계 145
문제 해결을 위한 마법의 질문 146
현실을 보면서 이상을 추구하라 147
돈과 정신의 연관성 148
비즈니스 힌트를 발견하는 방법 149
존경과 동경 150
현실을 바꾸는 방법 151
효과적으로 배우는 방법 152
용기 153
첫 번째 성냥 154
자아와 영혼 155
일이 잘 풀렸을 때 156
꿈을 이야기하면 157
반년 후의 자신 158
부는, 흐름이다 159
처음 만나는 사람에게 공감을 얻는 방법 160
아이디어를 만들어내는 법 161
최고가 되는 방법 162
성공자란? 163
인간관계에서 곤란한 일이 생겼을 때 164
70년 주기 165
나쁜 말버릇을 고치는 방법 166
성공자의 연출 167
큰 꿈과 작은 꿈 168
순간을 살라 169
행복을 좇지 마라 170
패턴을 아는 것 171
성공법칙을 내려놓아라 172
요즘 시대에 필요한 비즈니스 173
가치 있는 시대 174
역사를 만드는 사람 175

<거절당하는 토크 방식>
“보내드린 자료는 읽어보셨나요?”
이것은 최악의 토크 방법이다.

“읽어보셨나요?”라는 표현은 마치 파블로프(Pavlov)의 개처럼 조건반사적으로 고객에게서 “안 봤어요”라는 표현을 이끌어낸다. 이것을 대신할 표현으로는 예를 들어 다음과 같은 것이 있다.
“아직 자료는 살펴보지 않으셨을 것으로 생각되지만, 그전에 여쭈어보고 싶은 부분이 있어 전화를 드렸습니다.”

<휴식을 사수하라>
효율적으로 일하고 싶다면, 우선은 휴일을 정해라.
휴일을 사수하려고 한다면, 일도 효율적으로 할 수 있다.

적극적으로 멍해지자. 기업가가 사업을 시작할 경우, 처음에는 휴식을 취할 시간이 없다. 그러다가 사업이 어느 정도 궤도에 오르면, 한 달 정도의 긴 휴가를 스케줄에 반드시 넣어라. 자신을 위해서가 아니라 사회를 위해서, 고객을 위해서 쉬려고 노력해라. 상사가 없으면 그사이 부하는 성장한다.

<현실을 바꾸는 방법>
현실을 바꾸고 싶다면, 질문을 바꿔야 한다.

현실은 당신이 ‘어떤 질문을 하는가’에 따라서 달라진다. ‘특별한 사람만이 성공하는 것이 아닐까…?’라는 질문을 한다면 그런 현실이 펼쳐진다. 반면, ‘나는 어떤 성공을 하기 위해 태어난 것일까?’라고 질문한다면, 현실 역시 그렇게 만들어진다.