스토리를 팔아라

프롤로그 세일즈에서 스토리를 꺼내라

1부 최고의 세일즈는 스토리에서 나온다
내 자신이 스토리가 된다 / 철학과 프레임은 스토리 시작을 위한 창이다 / 스토리의 주제는 삶 / 세일즈가 스토리를 만났을 때 / 속단하지 마라 / 열정의 온도 / 세일즈 휴머니즘

2부 세일즈왕이 되는 스토리텔링의 법칙
사람을 움직이는 세 가지 법칙 / 설득의 3원칙 / 커뮤니케이션의 법칙 / 공감의 법칙 / 칭찬의 법칙 / 목소리의 법칙 / 본능의 법칙 / 해피콜의 법칙 / 태도의 법칙 / 협상의 법칙 / 몰입의 법칙 / 질문의 법칙

3부 실전에서 바로 써먹는 스토리 활용편
매직 워드로 대화를 주도하라 / 요약과 이분법을 이용하라 / 적절한 스토리의 활용 / 세일즈 프로세스와 구매심리 프로세스를 익혀라 / 고객의 니즈를 환기하라 / 프로세스에 충실하라 / 프로세스에 충실해야 청약의 성과를 맛볼 수 있다 / 친구나 지인은 더욱더 철저히 / 어려울수록 돌아가라

에필로그 생각은 행동의 씨앗이다

난관을 극복하고 성공할 수 있었던 핵심은 ‘니드 베이스 세일즈(need base sales)’, 다시 말해서 고객의 욕구를 기반으로 한 세일즈를 했기 때문입니다. 사람들의 마음속에는 다양한 가치와 욕구와 본능이 존재합니다. 당시 제가 만나던 사람들은 구매담당자였습니다. 그들의 욕구란 어떻게 물건을 더 안전하고 싸게 공급받을 수 있을까 혹은 상품에 대한 정확한 정보였습니다. 그들의 욕구를 충족시켜줬기 때문에 거래가 이루어진 것이었습니다. 제가 만약 술 접대를 하거나 골프를 쳤다면 거래가 이루어졌을까요? 아마 안 됐을 것입니다. 고객의 욕구를 정조준해서 공략해야 합니다.

“곤충이 날 수 있는 이유는 자기 몸무게를 모르기 때문이다”라는 말이 있습니다. 역학상 곤충의 날개로는 자신의 무게를 지탱할 수 없는데도 곤충들은 그것을 모르기 때문에 날 수 있다는 것입니다. 파리와 벌을 유리병에 넣고 주둥이 반대쪽을 햇볕이 들어오는 쪽으로 두면 벌은 밝은 쪽이 입구 방향임을 알기 때문에 병의 아랫부분에서만 출구를 찾습니다. 벌은 계속 시도를 하지만 결국은 못 나가게 됩니다. 하지만 파리는 벌보다 머리가 나빠서 그런 걸 모릅니다. 무조건 아래든 위든 갈 수 있는 데는 어디든 시도를 해봅니다. 그러다가 결국 입구를 찾아서 나가게 됩니다. 이 두 가지 이야기를 하는 이유는 세일즈는 머리로 하는 것이 아니라는 점을 이야기하기 위함입니다. 머리로 하면 예단 혹은 예상을 하게 됩니다.

한번은 첫 방문 때 상담을 하다가 쫓겨났던 곳을 다시 찾았습니다. 무척이나 바빴던 회사였는데, 평소 하던 상담 방식대로 하다 보니 30분 이상 말을 늘어놓았던 것입니다. 그 회사 사장님은 나가라고 고함을 질렀고 저는 아무런 대꾸도 하지 못한 채 속수무책으로 나올 수밖에 없었습니다. 큰 계약을 성공하고 나니 불현듯 그 사장님을 만나야겠다는 생각이 들었습니다. 수개월이 지난 뒤였지만 그 사장님은 여전히 나를 본체만체하며 냉담한 반응을 보였습니다. 하지만 다행히 오랜 기다림 끝에 면담시간을 확보할 수 있었고 놀랍게도 그 사장님은 면담 도중에 몇 번이고 “내가 몇 개월 전에 봤던 그 모습이 아니다”라는 이야기를 했습니다. 그것은 아마도 몇 개월 동안의 수많은 거절과 계약을 통해 성장을 했기 때문일 것입니다. 그리고 이에 앞서 큰 성과를 거두면서 가졌던 성취감과 자신감이 나의 행동과 말을 통해서 고객에게 전달되었던 것입니다. 이것이 바로 사람과 사람 사이의 감정적 커뮤니케이션입니다.