최고의 협상

Prologue

Part 1 협상이란 무엇인가?
Chapter 1 협상 바로보기
원하든 원하지 않든 당신은 협상가다
협상에 임하는 바른 자세
가장 나쁜 협상 vs 가장 좋은 협상
협상 기술은 타고나는가, 길러지는가?

Part 2 협상의 다섯 가지 골든룰을 지켜라
Chapter 2 요구가 아닌 욕구에 집중하라_Rule 1
‘요구’와 ‘욕구’ 구별하기
나의 욕구, 상대의 욕구
상대의 또 다른 욕구를 찾아라?
협상을 주도하는 힘, 질문

Chapter 3 창의적 대안으로 파이를 키워라_Rule 2
창의적 대안 찾기
첫 번째 패턴: 협상의 안건을 키워라
두 번째 패턴: 협상의 안건을 잘게 쪼개라
세 번째 패턴: 협상의 안건을 교환하라
네 번째 패턴: 내기를 걸어라

Chapter 4 논리와 근거로 상대의 인식을 바꿔라_Rule 3
객관적 기준을 제시하라
인식의 오류를 주의하라
상대의 기준을 활용하라

Chapter 5 협상력을 좌우하는 무기,
배트나를 활용하라_Rule 4
협상의 대안, 배트나?
배트나는 이렇게 활용하라?
때로는 벼랑끝에 서라, 워트나

Chapter 6 제대로 준비하라_Rule 5
사전 준비가 협상력의 차이를 낳는다
촘촘한 준비가 협상의 성공을 부른다

Part 3 협상테이블을 장악하라
Chapter 7 때로는 논리보다 감정이 먼저다
결국 협상은 인간관계다
‘친밀감’으로 상대에게 다가가라
‘공감’으로 상대의 마음을 열어라
인정받고 싶으면 먼저 ‘인정’하라
상대의 ‘자율성’을 인정하라
‘신뢰’로 굳건한 파트너십을 형성하라

Chapter 8 협상의 프레임과 전술
프레임 전술_협상의 심리학
권한위임 전술
니블링 전술
미끼 전술
맞받아치기 전술
벼랑끝 전술

Chapter 9 협상의 시작과 진행, 그리고 마무리
시작 ― 목표는 명확히, 준비는 세밀히 하라
진행 ― 어떻게 제안하고, 수용하고, 양보할 것인가
마무리 ― 결과를 기록하고 공유하라

Epilogue
참고도서