365 매일 읽는 마케팅 전략 100

옮긴이의 말_ 곱셈의 인생을 살아라!
시작하며_ 십자군 원정에 나서다!

01. 직접적이고 강력한 나!
1. 결코 잊어서는 안 될 것
2. 세상에서 가장 빠른 전략적 교훈
3. 개성 있게 나를 소개하라
4. 두 발을 땅에 붙인 채로 하늘을 날 수는 없다
5. 자신의 패러다임을 밀어붙여라
6. 정상 바라보기
7. 열정이 이윤을 낳는다
8. 여덟 개의 멋진 질문!
9. 낚시 이야기
10. 챔피언의 시야

02 시도와 번영
11. 질문으로 정복하라
12. 비야, 비야, 그쳐라!
13. 수다여, 안녕!
14. 해답은 질문에 있다!
15. 질문하고, 질문하고, 질문하라!
16. 언제 끝나요?
17. 나이 어린 베이비시터의 열정
18. 네트워크 화젯거리에서 얻는 179가지의 교훈
19. 사다리 타기

03. 승리의 말 & 값있는 지혜
20. 맛있는 노린재 주스!
21. 말 한 마디도 조심하라
22. 네 세상을 움직여라
23. 이성과 감정을 적절히 사용하라
24. 균형의 독트린
25. 차선책이 되라
26. 청색 정장
27. 예산 세우기
28. 고객과 논쟁하지 마라
29. 이의 기각
30. 이겨라, 각계실!
31. 내적인 싸움에서 승리하기

04. 이윤 퍼레이드
32. 발상의 전환
33. 혁신적인 면접
34. 협상의 노하우
35. 윤리적 문제
36. 윤리 의식의 필요성
37. 고객은 파트너를 원한다
38. 정상급 모시기
39. 완벽한 투수의 비밀
40. 창의적으로 생각하라
41. 고객을 잃은 이유

05. 의사소통과 정복
42. 왜? 이유는!
43. 첫인상
44. 심리적인 도움
45. 여기까지 오는 동안 찾았어요
46. 상식 전도사
47. 호각을 불어라!
48. 영향력을 상상하라
49. 4：1의 법칙
50. 좋은 것, 나쁜 것, 추한 것!
51. 통제하여 좋은 인상을 주어라
52. 밀고, 당기고, 놀며, 이윤을 내라
53. 고객의 신뢰를 얻어라

06. 소개: 성취에 이르는 길
54. 당신이 할 일은 묻는 것!
55. R.E.M.E.M.B.E.R.를 기억하라
56. 2억 3000만 가지의 비밀
57. 소개의 심리: 나의 정신적인 마음 자세
58. 관계의 힘
59. 소개받는 원칙
60. 때가 되었나요?
61. 불을 쬐기 전에 물어보세요!
62. 확실한 답을 얻어라
63. 고맙지만 사양할래요!
64. 사람의 힘
65. 가지를 뻗어나가라
66. 바보같이 속지 마라
67. 퍼스트클래스를 차지하라
68. 탐색하여 기회를 포착하라
69. 감사를 표하라

07. 마음과 돈
70. 심리적인 부채
71. 1% 솔루션
72. 활동하라
73. 포커스를 맞춰 두려움을 이겨내라
74. S.A.B.E.R.를 음미하라
75. 내가 확인한 뻔한 소리 내지는 소중한 것들
76. 평형 상태여, 안녕!
77. 미래를 창조하라
78. 수업은 항상 진행 중
79. 실수를 인정하라
80 철저히 준비하라
81. 자신의 경계를 높여라
82. 통제하라
83. 바로 당신!
84. 전진하라
85. 행운의 13

08 봉사하여 비상하라!
86. 마술 같은 효과의 마사지
87. 고객 서비스의 질을 높여라
88. 누가 월급을 주는가?
89. 외부에서 바라보는 내부의 모습
90. 고객을 최우선으로 하라
91. 고객의 입장에서 생각하라
92. 훈련 중인 손님
93. 고객은 한순간에 돌아설 수 있다!
94 웃는 얼굴의 서비스
95. 제 설명이 그럴싸했나요?
96. 하와이언들의 친절

09. 독수리처럼 비상하라!
97. 시간 관리는 잊고, 자신을 관리하라
98. 21세기를 향한 21가지 전략
99. 자신을 알아야 자신을 사랑한다
100. 5가지 중요한 내용

FINAL STUFF_ 최후 결론

당신이 물어볼 수 있는 질문에는 끝이 없다. 힘 있는 탐지기이자, 정상의 이윤 수거 인물로서 당신은 반드시 자신의 목록을 실질적으로 탐색하여 상대방의 필요를 알아내는 질문으로 가득 채워야 한다. 핵심에 따라 분류해놓아도 좋다. 예를 들어 일의 역사, 마케팅 및 영업, 경쟁, 운영, 기술, 물리적 시설, 경영, 훈련, 생활 방식, 개인적인 꿈과 목표 또는 독자의 상품이나 서비스에 알맞게 이해할 수 있는 논리적 카테고리 등으로 분류하는 것이다.
자신에게 가장 알맞은 탐색 질문에 스스로 익숙해지려면, 반복해서 추천하건대, 기록하는 것이 가장 빠른 길이다! 나의 법률 학교 스승이신 마이클 스팩 교수님은 이렇게 말씀하신 적이 있다.
“사라진 기억보다는 흐려진 잉크가 낫다.”
성공 계획에 맞추어 스스로를 끊임없이 프로그래밍 하는 사람은 자신의 질문을 카세트테이프나 CD 등에 녹음하여 약속 장소로 가는 차 안에서, 심부름에 나선 길에서, 또는 퇴근길에서라도 뇌리에 각인시키고 싶을 테니까.
훌륭한 질문자는 훌륭한 소득 발생원이자 큰 수입의 소득원이다.
당신은 이런 질문들을 열심히 순서대로 이어서 하는가? 아마 그렇지는 않을 것이다. 당연히 손님이나 고객이 앞에 대답한 내용에 따라 다음 질문이 정해지니 말이다. 각 질문에 대한 대답이 나오면 다음 질문이 정해진다는 것을 잊지 말고, 이보다 더한 발견의 장을 열어가도록 해보자. - 18. 네트워크 화젯거리에서 얻는 179가지의 교훈 중에서

작은 관계는 남과 어울리는 능력에 그 초점이 있다. 천성적으로 성정이 따뜻하고 배려하며 동정적인 점이나, 고객과 손님들에게 감정을 이입하는 측면 등이다.
내 친구인 수잔 로앤은 동료 강사이자 작가로, 이렇게 말한다.
“당신이 들어가는 모든 방에는 잠재적인 소개 출처가 가득하다. 그러므로 방 전체가 일하게 만들어라! 목표는 다른 사람들이 당신을 편안하게 여기도록 하는 것이다. 그래야 기꺼이 함께 일하고자 할 것이며 사업도 청해올 테니까.”
사람들은 좋아하는 사람과 일하고 싶어 한다. 그러나 작은 관계 하나만으로는 소개를 받는 데도, 새로운 사업을 구상하여 개발하는 데도 충분치 않다. 큰 관계를 최적화시킬 필요가 있다.
큰 관계는 성과를 전달해줄 능력을 말한다! 잊지 마라. 사람들은 당신이 어떤 사람인지(작은 관계)와 당신이 자신들을 위해 뭘 할 수 있는지(큰 관계)에 관심을 가진다. 둘 중 한 가지라도 채워지지 않으면 단기적인 성공밖에 거둘 수 없다.
큰 관계는 성장 전문가가 될 만한 능력이다. 당신과 당신의 팀, 상품과 서비스 및 회사에서는 단골 예상 손님과 고객들로 하여금 보다 멋진 미래를 만들 수 있도록 전문가적인 고견을 갖추고 있어야 한다. - 58. 관계의 힘 중에서

당신은 상품이나 서비스를 고객이나 손님들에게 아무 대가도 받지 않고 제공해본 적이 있는가? 일반적으로 청구서나 송장을 발송할 일이지만, 마음에 넘쳐나는 호의로 인해 공짜로 주겠다고 결정하는 것 말이다. 물론 있었으리라 생각한다.
만약 청구서를 보냈다면 가격이 얼마나 될까?
나는 내 고객들에게 그들의 손님들에게 수백 달러, 심지어는 수천 달러에 이르는 금액의 상품 혹은 서비스를 공짜로 주라고 말하기도 한다.
그런데 사실 이보다 더 나은 방법이 있다.
다음에 손님에게 뭔가를, 정상적이라면 상당한 가치의 금액을 주고 사야 할 뭔가를 공짜로 줄 작정이라면 청구서를 보내라. 이때 지불해야 할 금액 위로 다음과 같은 설명을 기입하라.

당사에서 지불합니다.
지불 금액 없음!
무료임!
우대： 당사는 늘 당신께 봉사하고자 성의를 다합니다!

그러면 실질적으로 금액을 지불했어야 하지만 그만큼 절감되었다는 메시지가 손님들에게 빠르고 강력하게 전달될 것이다.
이런 방법이 왜 효과적일까?
우선 손님은 당신이 상품이나 서비스를 제공하고자 실질적으로 시간과 돈을 할애했음을 알게 된다. 또한 항상 뭔가를 공짜로 받고 싶어 할 잠재적 가능성을 감소시킨다. 하지만 가장 중요한 점은 이런 전략을 통해 당신이 좋아할 만한 독특한 이름의 사업적인 이점이 생겨난다는 것이다.
이 전략의 이름은 이른바 ‘심리적인 부채’이다. 그리고 이 부채의 만족은 지금 현재 당신의 은행 잔고를 몇 푼 더 불리는 것보다, 사업을 장기적으로 진행해나가는 데 있어 영수증 한 장보다 더 크고 중요한 가치를 발휘한다. - 70. 심리적인 부채 중에서