현장실무자를 위한 영업관리와 기술영업 비법

머리말 | “기술영업은 맡은 업무와 역할에 따라 전문성과 신의로 고객의 신뢰를 얻어 의사결정을 도와주는 직업이다”

1장 기술영업의 의미와 정의

1. 기술영업이란?
2. 기술영업과 일반영업은 어떻게 다른가?
3. 기술영업 전문가는 타고 나는가?
4. 영업과 마케팅의 차이는 무엇일까?
1장 요약정리

2장 기술영업 전문가의 자세와 윤리

1. 기술영업 전문가의 기본자세
2. 기술영업 전문가의 예절
3. 기술영업 전문가의 외모와 복장
4. 기술영업 전문가의 소품
5. 기술영업 전문가의 윤리
2장 요약정리

3장 기술영업 전문가의 자질과 역할

1. 기술영업 전문가의 자질
2. 기술영업 전문가의 역할
3. 기술영업 전문가의 협상 능력
3장 요약정리

4장 기술영업 전문가의 목표 설정하기

1. 자기에게 맞는 목표 설정하기
2. 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 구분하자
3. 동기부여와 보상도 함께 제시하자
4장 요약정리

5장 목표 달성을 위한 자세와 전략

1. 목표 달성을 위한 자세
2. 고객사별 입찰방식과 절차를 파악하고 숙지하자
3. 입찰 건마다 차별화 전략을 마련하자
5장 요약정리

6장 목표 달성을 위한 기술영업 비법

1. 고객과 친밀한 관계 형성을 최우선으로 하자
2. 영업능력을 향상시키자
3. 기술영업은 혼자보다는 팀워크를 통한 팀 영업으로 한계를 이겨내자
4. 성공사례와 실패사례에서 배워라
6장 요약정리

7장 기술영업의 미래

맺음말 | 기술영업은 협상의 연속이며 인생의 일부이다

일반적으로 기술영업은 회사에서 판매 및 공급하는 제품이나 서비스를 특별한 기술지식과 노하우 등 전문지식을 갖춘 기술영업 전문가나 조직을 통해 필요로 하는 고객사에 기술 지원을 통해 제품과 서비스를 판매하고 사후관리 및 거래처, 즉 고객사를 관리하는 것을 의미한다.

기술영업은 소비재와 달라 B2C 영업보다는 B2B 영업과 B2G 영업이 많은 편이며, 대표적인 영업군으로는 석유화학 플랜트나 건축 관련 기계류, 생명을 다루는 제품생산에 필요한 제약 관련 장비, 병원 관련 의료기기와 시스템, 자동차나 선박 관련 기계와 장비류, 반도체와 컴퓨터 관련 기계 및 솔루션, 우주선 및 항공 관련 기계와 시스템 등 고객의 니즈를 파악하고 전문적인 기술 지원을 제공해 제품과 솔루션 등을 판매하는 것으로, 기술영업 분야는 무궁무진하고 다양하다고 할 수 있다.