장사는 전략이다

머리말 | 당신의 노력은 반드시 보상받을 겁니다

전략 1. [끌어당기기] 고객에게 시켜라
재미가 없으면 고객도 없다
50% 가격 할인의 비밀
고객에게 참정권을 부여하라
고객은 눈에 보이는 것만 믿는다
저희는 주문과 동시에 밥을 짓습니다
평범한 요리를 더 맛있어 보이게 만들어 보자

[김유진의 스페셜 코칭] 1년 365일, 하루 24시간 줄을 세우고 싶으시죠?
- 피 같은 임대료를 내고도 이익이 나게 만드는 솔루션

전략 2. [차별화] 전구를 바꿔라
“일요일은 쉽니다”라는 안내의 오류
단돈 1,000원의 어마어마한 위력
고기 들어오는 시간을 적어라
당신은 혹시 사나운 개를 키우고 있지 않으신가요?
숨겨진 18cm를 찾아라
어차피 줄 거면 생색내면서 줘라

[김유진의 스페셜 코칭] 전구는 무조건 1년에 두 번 바꿔라
- 진정한 고수는 매장 조명의 색온도까지 고려한다

전략 3. [호기심 유발하기] 소리로 유혹하라
높아야 맛있어 보인다. 4cm의 비밀
로고송을 만들어 귀를 꼬드기세요!
맛은 지극히 상대적이다
“바사삭!” 소리도 매출을 올릴 수 있다
5초 안에 시선을 사로잡아라!
설탕을 미워하지 마라
호감을 주는 인테리어는 음악으로 완성된다

[김유진의 스페셜 코칭] 고객은 칼로리 높은 사진을 좋아한다
- 기름이 줄줄 흐르는 사진을 최고 해상도록 출력해서 붙여라

전략 4. [기본기] 밥 짓는 물을 바꿔라
타깃 오디언스가 정확하지 않으면 필패한다
그래도 그렇지 봉평이 뭡니까?
밥집은 무조건 밥이 맛있어야 한다
외식업은 아이디어도 맛있어야 한다
음식은 먹기도 전에 맛있어야 한다
절대로 고객을 가르치려 들지 마라
제발, 고객이 원하는 걸 파세요

[김유진의 스페셜 코칭] 장기불황, 다 망해도 이런 오너는 살아남는다
- 라모스 버거 매니지먼트 프로세스 내역 전격 공개!

전략 5. [비주얼] 판을 갈아엎어라
무조건 음식은 예뻐야 한다
설득의 핵심, 권위를 모셔오자
신메뉴 도입에도 원칙이 필요하다
“NO”라고 절대 말하지 마라
원산지, 생산자, 조리법 그리고 마리아주
저울이 해답이라고 100번 강조합니다
해체하고 펼쳐라

[김유진의 스페셜 코칭] 무조건 무거운 식기를 사용하라
- 커트러리의 무게와 체감 가격의 상관관계

전략 6. [내실 다지기] 카톡을 꺼라
일할 사람 없어서 밥장사 못 해먹겠네
벤치마킹에 임하는 우리의 자세
제발 카톡 좀 끄세요
장사는 브랜드가 아니라 사람이 하는 거다
주인의식을 왜 강요하세요? 어차피 주인도 아닌 사람에게
친절하기 싫다면 이 방법은 어떠세요?
독학으로 데이터 전문가가 되는 최고의 스킬

[김유진의 스페셜 코칭] 디테일로 차별화하고 감동시켜라
- 성공을 가져다주는 장사의 디테일 100

전략 7. [스토리텔링] 사연을 만들어라
단점을 없애기보다 장점을 키워라
생존의 마지노선, 매출 계획
스토리텔링은 이렇게 만드는 거다
장사는 연애다
천재가 아니라면 천재가 되는 법이라도 배워라
포정이 되어야 살아남을 수 있다
계산 가능한 가치만 깔아주세요

[김유진의 스페셜 코칭] 왜 우리 가게만 손님이 없을까?
- 외면할수록 고객에게 버림받는 다섯 가지

전략 8. [확장] 빗장을 풀어라
고장 난 냉장고도 맛을 만든다
누구나 프랜차이즈 본사의 오너를 꿈꾼다
프랜차이즈 가맹사업, 이것만 외우자!
Part One: 아이디어, 가맹점 계약, 관계 유지
프랜차이즈 가맹사업, 이것만 외우자!
Part Two: 물류 시스템, 상권 분석
맛있는 음식점은 절대로 혼자 가지 않는다
뷔페 성공 전략 Part One: 뷔페 공학
뷔페 성공 전략 Part Two: 메뉴나 요리가 친절하면 안 되나요?

[김유진의 스페셜 코칭] 문제를 직접 관찰하고 기록하고 해결하라
- 어느 티벳 식당 사장님의 고민에 답하며

맺음말 | 사랑하는 후배 K에게
참고문헌

태연하게 물 담배를 빨고 있는 가운데 가르마 여인, 수를 놓고 있는 촌로, 변발을 한 어르신의 뒷머리를 따고 있는 총각, <패왕별희>에 나올 법한 무대의상을 갖춰 입고 기념사진을 찍은 배우들…. 시선을 수평 이동시켜 옆벽에 걸린 사진에 초점을 맞춘다. 말을 타고 있는 주인과 종으로 보이는 사내, 상해의 주택가 뒷골목으로 보이는 풍경사진, 형님 먼저 아우 먼저 하듯 허리를 숙이고 인사를 나누는 두 총각…. 딤섬이 나오기까지의 시간을 사진 감상으로 보낸다. 난 지금 무슨 생각을 하고 있을까? 중국 본토의 식당은 아니지만 분위기는 충분히 젖어 있다. 청나라 말기의 한량이 된 듯한 기분이다. 중국어를 사용하는 종업원들이 나의 흥을 더한다.
“콰이 콰이 츠죠유.”
뭔 소린지 모르겠지만 먹기도 전에 최면에 걸린다. 그래 난 오늘 제대로 된 딤섬을 먹을 수 있는 거야. 테이블에 쭉 깔린 대나무 찜통들을 바라본다. 틀림없는 중국식 딤섬이다. 물론 한국식 뷔페 레스토랑에 깔린 찜통 속 만두와 한통속일지도 모른다. 하지만 이미 나는 최면에 걸린 상태. 항저우나 쑤저우의 유명 딤섬 집에 와 있는 착각에서 빠져나오기 싫다. 조심스레 딤섬 하나를 들어 입으로 옮긴다. 뜨끈한 열기와 육즙이 혀를 적신다. 음~ 절로 탄성이 새나온다. ‘중국스러운’ 향신 간장이 추임새를 넣는다. 좋다. 아주 좋다. 난 다시 흑백 사진 속의 사내와 여인에게 말을 건다.
“니하오~ 니 츠팔로마?”(안녕, 밥 먹었니?)
이쯤 되면 손님의 생각은 좁혀지기 마련이다.

1. 정통 중국식 딤섬일거야.
2. 주인장이 감각이 있네.
3. 세상에! 중국에서 물 건너온 스텝들이 만든 딤섬을 이리도 착한 가격에.
4. 짜샤이, 간장, 소스… 어느 것 하나 본토스럽지 않은 게 없네.
5. 이러니 손님이 많을 수밖에.
그깟 흑백 사진. 인터넷 어디서나 구입할 수 있다는 사실을 난 알고 있다. 또 북경의 골동품 거리 ‘유리창’ 아무 곳에서나 손에 넣을 수 있는 모조품이란 사실도 안다. 이 싸구려 이미지 몇 장을 업장에 걸면 손님 스스로 최면을 건다는 사실을 더더욱 잘 안다. <고객은 눈에 보이는 것만 믿는다>

“일요일은 쉽니다.” 어디서든 만나는 안내 문구다. 특히 식당에서 자주 만날 수 있다. 월요일부터 토요일까지 목숨 걸고 일했으니 쉬어야 마땅하다. 그럼에도 불구하고 이런 문구를 만나고 나면 맥이 풀리고 진이 빠진다. 일부러 여기까지 찾아왔는데 주인장은 쉰단다. 목표 지점까지 이동해온 거리가 길수록 실망감도 커진다. 그래, 사람이니까 쉬어야지…. 그래야 다음 주에 일을 할 수 있을 테니까. 이해한다.
그런데 시비를 좀 걸자면… 문구를 바꾸면 어떨까? 기왕이면 고객도 나도 만족할 수 있는 내용으로 말이다. 말 한마디에 천 냥 빚을 갚는다지 않는가. 곱게, 선하게, 친절하게 바꾸어보자. 이를테면,
“일요일은 식자재 탐구 여행을 떠납니다.”
고객은 바로 반응한다. 이 내용을 보면 안심이 된다. 아~ 쉬는 날까지도 연구하는 사장님이구나, 판단한다. 식사는 못 했지만 가산점은 준다. 틀림없다. 못 믿겠다면 손님의 입장이 되어 위의 두 문장을 다시 한 번 순서대로 소리 내어 읽어보시라. 어느 쪽에 더 믿음이 가는지.
일요일마다 좀 더 좋은 식재료를 찾아 떠나는 사장님. 멋지지 않은가? 그것도 낭만적으로 ‘여행’이라는 단어를 휴일 안내 문구에 사용했다. 고객은 호감으로 똘똘 뭉친 음식이나 식당을 선호한다. 호감은 동감을 이끌고 동감은 감동을 불러들인다. 뭐 그까짓 휴일 안내 문구에까지 쓸데없이 에너지를 소비하느냐고 반문하는 사장님들을 위해 하나 더 예를 들어볼까?
“일요일 하루 동안의 연구가 더 맛있는 작품을 만듭니다.”
연구는 쉬면서도 할 수 있다. 벤치마킹 투어를 떠나는 것도 연구고, <백종원의 3대 천왕>을 보는 것도 연구고, <냉장고를 부탁해> 레시피를 되뇌는 것도 연구다. 외식업자는 한시도 음식에서 자유로울 수 없다. 이 고단한 직업을 은근히 격상시켜보자. <“일요일은 쉽니다”라는 안내의 오류>

들여다보는 대상은 가까이서 자세하게 살필 ‘가치’가 있는 것이다. 보석이 그렇고, 미술작품이 그렇고, 골동품이 그렇다. 귀한 물건을 만나면 우리는 자세히 살펴보게 된다. 물론 야한 것도 몰래 들여다본다. 궁금한 것, 소중한 것, 가치 있는 것들에 대해 끌리는 자연스런 호기심이다. 그 반대의 경우는 굳이 들여다볼 필요가 없다. 가치가 없고 가까이할 필요가 없는 것은 되도록이면 멀리서 보고 싶어 한다. 아니면 아예 외면하거나.
물리적으로 좀 풀어서 이야기하자면 가까이서 자세히 살피려면 우리의 눈을 피사체 쪽으로 가져가야 한다. 그래야 세세하게 보인다. 아니면 대상을 우리 눈 가까이로 끌어와야 한다. 현대인은 ‘호모 검색쿠스’다. 끊임없이 찍고, 확인하고, 올리고 검색한다. 그래서 요리를 만나면 카메라나 스마트폰을 들이댄다. 피사체와 가까워지고 싶어서다. 그래야 요리에 코를 박지(?) 않더라도 들여다볼 수 있다. 이런 수고스러움을 덜어주면 고객은 감
사해한다. 강연 때마다 강조하는 멘트가 있다.
“주인이 편하면 고객이 고생하고, 주인이 고생하면 고객이 편하다.”
더도 말고 덜도 말고 딱 4cm만 요리의 높이를 올려주자. 두툼한 나무도 좋고 묵직한 철판도 좋다. 이도 저도 마음에 안 들면 굽이 좀 있는 더 큰 접시를 밑에 깔아줘도 된다. 다이소에서 사오든 황학동 뒷골목을 뒤지든 상관없다. 젓가락이나 포크질을 하는 데 방해가 되지 않는 녀석이라면 어떤 것도 괜찮다. 고개를 숙이고 들이밀고 싶은 딱 그 정도 거리만 가깝게 만들어주면 된다. <높아야 맛있어 보인다: 4cm의 비밀>