장사, 이제는 콘텐츠다

프롤로그 _자극 없는 반응은 없다

1 스포트라이트를 쏴라 _자극하고 만족시키기
고객의 지갑을 여는 비밀 열쇠
음식에 빛을 담아라
온도, 향, 맛의 상관관계
향은 70점, 맛은 30점
미녀는 목살을 좋아해
효과음의 위력
도전의식을 자극하는 비주얼
50만 원 투자로 매출이 1.5배
빨간맛보다 무서운 맛, ‘아는 맛’

2 계란찜에 깃발을 꽂아라 _드러내고 각인시키기
밥이 아니라 콘텐츠를 팔아라
의미 있는 사건을 만드는 집
72시간 동안 생존하라
계란찜에 깃발을 꽂아라
세우고 또 세워라
게으른 원숭이 길들이기
딱 플러스 원
픽토그램이 답이다

3 나만의 최초를 찾아라 _선도하고 차별화하기
안주하지 말고 재규정하라
전국 1등의 노하우
최초를 찾아라: 더블 테크+넘버+플레이팅
나만 줄 수 있는 선물: 케어+코치+큐레이트
메뉴 이름만 바꿔도 객단가가 오른다
고깃집에 김밥이 어때서
물 온도에서 승패가 갈린다
여자 화장실의 변신은 무죄
내복과 히트텍의 차이

4 고충 해결사가 돼라 _배려하고 신뢰 쌓기
비닐봉투로 쌓은 신뢰
척하지 않는 그린워칭
커피 한 잔으로 사로잡은 마음
아기 밥은 무료
빠져나가는 손님을 막는 법
인증샷이 친절을 증명한다
집에서 만들기 까다로운 음식에 주목하라
보여주지 않으면 믿지도 않는다
고객에게 등을 보이지 마라

5 “왜?”라고 3번 물어라 _설계하고 현실화하기
“왜?”라고 3번 물어라
고객관리 프로그램의 위력
솥밥은 위대하다
테이크아웃의 마술
전국을 쥐락펴락하는 기술
자면서도 매출을 올리는 법
투자수익률은 알고 장사합시다
회원제 무조건 도입하세요
4초만 줄여도 살아남는다

6 최고의 가치를 선사하라 _증명하고 살아남기
모두가 진정성과 본질을 말한다
세상에서 가장 쉬운 포지셔닝
잠들어 있던 추억을 깨워라
관여할수록 가치가 올라간다 Part 1
관여할수록 가치가 올라간다 Part 2
베스트 메뉴와 히트 메뉴
당신만의 상징을 만들어라
한복 할머니와 카카오톡
대구 복국에서 배운 것
권위와 가치로 중무장하라

부록
이거다 싶으면 72시간 안에 실행하라
QR코드 직접 만들기

에필로그 _1년 365일 24시간이 콘텐츠다

더 읽어보면 좋은 책

책 뒤 특별 부록
매월 1회 ‘장사의 神’ 김유진의 더욱 특별하고 심화된
강의 동영상을 시청할 수 있는 ‘시크릿 코드’ 쿠폰이 들어 있습니다.

“이렇게 열심히 하는데 고객들이 다 알아주겠지. 걱정 마.”
아니, 여러분은 걱정해야만 한다. 여러분이 신호를 보내지 않으면 고객들은 눈길 한번 주지 않을 것이다. 고객 입장에서는 미안할 것도 없다. 세상에 널리고 널린 그 무딘 자극들 속에서 전혀 차이를 느끼지 못할 것이기 때문이다. 망설일 틈이 없다. 머뭇거리는 사이 경쟁자의 칼날이 고객을 자극한다. 그리고 반응을 얻어간다.
멍하니 쳐다보고 있는 사이, 라이벌은 기술 점수, 예술 점수, 감동 점수…, 마구마구 득점을 이어갈 것이다. 당신은 또 그만큼 뒤처진다. 목이 쉬어라 디테일을 강조하는 이유도 여기에 있다. 여러분의 매장과 비즈니스를 구성하고 있는 모든 부품과 단계에서 디테일이 살아야 한다. 벼리고 벼려 시퍼래진 칼날을 준비하지 않으면 고객의 뇌에서 사라지고 만다.
굳이 고통스럽게까지 만들 필요는 없지만 오래도록 뇌 속에 들러붙어 있을 정도의 자극을 만들기 위해 우리는 애를 써야 한다. 잠들어 있는 고객의 뇌는 엉성한 자극에는 꿈쩍도 하지 않는다. 그러니 날카롭고 예리해서 딱 한 번 찔리는 것만으로 “어이쿠!”, “와우!”, “으악!” 하는 감탄사와 비명이 나올 수 있도록 무시무시한 자극을 만들자.

수업 때마다 늘 강조하는 사진이 있다. 겨울철 신메뉴로 개발한 요리 사진에 모락모락 피어오르는 김이나 연기가 없다. 심각한 문제를 넘어 그냥 넘기면 절대로 안 되는 생사가 달린 문제다. 온도를 체감할 수 없는 이미지는 고객을 내쫓는다. 아니, 아예 내 집에 발을 들여놓지 못하도록 으름장을 놓는 것과 다르지 않다. 여기서 연기나 김은 무엇을 의미하는 걸까? 그렇다. 바로 온도다. 이 세상 무엇보다 중요한 온도!
그런데 이미지에서 온도를 느낄 수 없다면? 그것도 음식 사진에서 온도를 느낄 수 없다면 뇌는 시큰둥해진다. 관심을 두지도 거래하려 들지도 않는다. 그럼 구매를 지시하지 않는다. 그래서 수업 시간마다 강조하는 것이 ‘제발 사진에서 온도를 보여주세요’다. 뜨끈뜨끈한 당면이 들어 있다면 그 장면에는 김이 모락모락 올라와야 마땅하다. 불고기, 갈비, 빈대떡 다 마찬가지다. 전골은 두말할 필요도 없다.
이유는 이렇다. 온도는 향과 직결된다. 즉 음식의 온도를 보여주어야 고객이 향을 느낄 수 있다.