카리스마 바이어의 성공철학 "믿음을 버리면 팔린다"

1장 고정관념을 버리면 10배 더 팔린다
o 튀김옷을 입은 돈가스의 비밀 / 15
o 유행에 끌려 다니지 않고 '고객이 바로 지금 원하는 것'을 생각한다 / 19
o 잘못된 믿음과 착각이 '고객과의 엇갈림'을 낳는다 / 22
o POP에 대한 잘못된 믿음 1 '특별한 날에는 가족이 다함께 불고기를!' / 26
o POP에 대한 잘못된 믿음 2 '파티 메뉴와 함께!' / 29
o 국가대표 축구팀이 경기하는 날은 맥주만 잘 팔릴까? / 33
o 1년 365일이 누군가에게는 최고의 날이다 / 35
o 포장 서비스는 쓸 데 없는 짓? / 38

2장 팔리는 이유와 안 팔리는 이유를 알면 많이 팔 수 있다
o 심리적 만족감을 주는 상품개발 / 43
o 콘셉트가 명확한 상품은 팔기 쉽다 / 45
o 자신의 체험기를 POP 카피로 활용한다 / 47
o 모두를 위한 상품은 아무도 관심갖지 않는다 / 49
o 절묘한 네이밍으로 대히트 / 52
o '알지 못하는 네이밍'이 오히려 좋다? / 54
o 식품업계 금기를 깨고 히트한 '포카리스웨트' / 56
o 실 구입자의 의견이 가장 중요하다 / 58
o 시식도 고객 관점에서 먹어야 성공 여부를 판단할 수 있다 / 60
o 업계가 수용한 '혁신적' 상품의 함정 / 62
o 가격 설정을 할 때는 고객 '지갑 사정'을 고려해라 / 63
o 제품에 '스토리'를 입혀라 / 65
o '불편', '불만'을 해소해 히트한 페트 음료 / 67
o 지퍼백 상품, 소분상품도 위대한 발명 / 69
o 누구도 말하지 않는 '불만'에 힌트가 있다 / 71

3장 매장 순회가 '루틴(routine)'이 돼야 진정한 바이어
o 상품의 진실은 'POS 데이터'에서 발견할 수 없다 / 75
o 보충진열이나 판촉사원 응원이 바이어의 일은 아니다 / 78
o 예상과 다른 매출, 그 답은 현장에 있다 / 80
o '잠재적 품절'을 막아라 / 82
o 점내 작업과 점내 물류 효율을 재점검한다 / 84
o 점내 작업, 지금 하고 있는 방식이 최선인가? / 86
o 경쟁점 매장을 보고 바로 흉내낸다 / 89
o '프로리맨'을 지향하자 / 91
o 상품관련 법규까지 꿰고 있어야 '프로 바이어' / 92
o '목적 없는 놀이'에서 감각이 생겨난다 / 95
o 상품의 장점을 전달하는 '정보 전달력'을 키워라 / 98
o '어디에든 사용할 수 있다'라는 말로는 매력을 전달할 수 없다 / 100

4장 금기를 이해하면 잘 팔 수 있다
o 바이어가 '절대' 해서는 안 되는 말 / 105
o 바이어가 좋아하는 '압축'의 함정 / 108
o '우승이 예상되는 말'에는 누가 뭐라고 해도 올라타라! / 110
o 매장 및 판촉 담당자가 뜨거운 열의를 갖도록 한다 / 112
o '수직 가동'으로 10배 이상 판다 / 114
o 'AIDMA의 법칙'은 황금법칙 / 116
o 판매 실적이 좋은 점포의 방법을 전점으로 확대한다 / 119
o 부진 점포의 '팔리지 않는 이유'를 조사한다 / 121
o 잊을 수 없는 전국 1위 판매실적 / 123

5장 소매, 벤더, 제조사가 팀을 만들면 팔린다
o 매출이 늘 수밖에 없는 'MD 연구회' / 129
o MD 연구회를 계기로 매장에서 '깨달음'을 얻는다 / 134
o 데이터가 가르쳐준 의외의 연관상품 / 136
o 제조사의 경쟁 의식에 불을 지피는 '발표' 형식 / 138
o 성공 사례를 반드시 만든다 / 140
o '모임에 참가하지 않으면 손해'라고 생각하게 만든다 / 142
o 팀 구축의 포인트는 바이어와 점포 담당자의 신뢰관계 / 144
o 제조사 및 거래처 담당자의 신뢰를 얻는 법 / 147

6장 상품구색과 매장을 재검토하면 팔린다
o 사라진 인기상품, 정말 불필요해진 것일까 / 151
o 소수의 고객불만에도 귀를 기울인다 / 154
o '밀 솔루션'은 지나간 이슈가 아니다 / 156
o 고객의 가려운 곳을 긁어주는 상품구색 / 158
o 업계 상식이라는 '거짓'에 속지 마라 / 163

7장 판매계획과 판촉활동을 재검토하면 팔린다
o 주별로 행사 계획을 바꿔라 / 169
o 연말에 김치가 잘 팔리는 이유는? / 172
o 텔레비전 '프레스티지 효과'를 최대한 활용한다 / 175
o 슈퍼마켓에서 체험하는 최고급 호텔 케이크로 대박신화 / 179
o 첫 성공을 발판 삼아 5년 만에 10배 매출로 / 182
o '정상작전'_ 톱을 목표로 해야 성과를 낸다 / 184
o '드림 킬러'를 넘어서야 벽이 깨진다 / 186

8장 키워드와 트렌드를 노리면 팔린다
o 식품 교육! 조금만 연구하면 매출이 뛴다 / 191
o 다양한 업종이 뛰어드는 '인터넷 슈퍼' / 195
o 인터넷 슈퍼 고객의 4가지 패턴 / 197
o 지금도 '원스톱 쇼핑'이 진정으로 필요한가? / 201
o 진정한 '고객 시점'은 단순히 '고객에게 영합하는 것'이 아니다. / 204
o '누구에게, 무엇을 판매할까' 이것이 브랜드가 된다. / 206
o 메뉴 제안이 내점 동기가 되고 있는가? / 208

9장 자신만의 장사 철학을 지키면 팔린다
o 손해를 보면서 이득을 얻을 수는 없다 / 215
o '반값 세일'을 중단한 이유 / 217
o 매출 감소 극복 사례 1 할인보다 반응좋은 '신상품 베스트 10 맞추기' / 220
o 매출 감소 극복 사례 2 모두가 윈-윈한 '라이벌 대전' / 222
o '전 품목 할인 폐지'의 순기능 / 226
o 풍요로운 식생활을 실현한 '다이에'의 저가격 비결 / 228
o 사장보다 상품을 우선시하는 하겐다즈 / 230
o 상권 점유율 40%를 차지한 명카피는? / 232
o 크리스마스 매출도 전략 하나로 크게 바뀐다 / 234