불확실성을 즐겨라

CHAPTER 1. 불확실성 시대의 전략과 인적자원 관리
1. 불확실성 시대의 전략수립 방법론 10
2. 혹한기 이겨낼 6가지 秘策 16
3. 전략 실행 방법론 30
4. 5W 1H 방법론 36
5. 불황기 HR 전략 44
6. 직원 아이디어로 혁신하는 방법 54

CHAPTER 2. 불황을 이기는 마케팅 및 세일즈 전략
1. 불황 극복을 위한 마케팅 전략 11선 64
2. 슬림마케팅 Case Study 72
3. 창조적 마케팅으로 고정관념 깨라 82
4. 공짜 경제의 시대가 온다 90
5. 불황을 녹이는 영업 달인들의 세일즈 노하우 100
6. 고객방문과 선물의 기술 110

CHAPTER 3. 원가절감과 운영혁신을 통한 경쟁력 강화
1. ‘극한원가’로 시장 뒤흔든 기업들의 5가지 성공비결 118
2. LG전자·삼성전자의 공정 혁신 128
3. 재무관리 포인트 136
4. 시나리오별 구매 혁신 방법론 140
5. 구매 카테고리 혁신 전략 148

CHAPTER 4. 체계적 위기관리 및 시나리오 플래닝
1. ERM 구축 방법론 158
2. 한국 기업의 위기관리 시스템에 대한 전문가 제언 168
3. CSA 구축 방법론 172
4. 시나리오 플래닝 - 가상 수출기업의 사례 연구 176
5. 한국 기업의 시나리오 플래닝에 대한 전문가 제언 182

CHAPTER 5. 위기 극복의 리더십 및 자기계발 방법론
1. ‘변혁적 리더’ 되는 법 188
2. 헌신, 공감 이끌어 내는 감성 리더십 196
3. 시대를 초월한 리더십의 조건 204
4. 글로벌 프로페셔널의 조건 216

Executive Summary 222

가격파괴 넘어 공짜경제의 시대 온다!

어느 날 갑자기 냉장고나 자동차를 공짜로 주겠다는 전화가 걸려온다면 사람들은 어떤 반응을 보일까. 대부분은 말도 안 되는 소리라며 손사래를 칠 것이다. 일부는 신종 보이스피싱 사기가 아닐지 의심도 할 것이다. 그러나 이는 이미 나타났거나 향후 나타날 ‘공짜경제(Freeconomics)' 트렌드의 일부다.
이제 가격파괴를 넘어 ‘공짜경제’라는 엄청난 파괴적 트렌드가 나타나고 있다. 공짜경제 (Freeconomics=Free+Economics)는 △과거 유료이던 제품 및 서비스를 무료 또는 사실상 공짜로 제공하고 △대신 대중의 관심과 명성, 광범위한 사용자 기반을 확보해 △이를 바탕으로 관련 영역에서 새로운 수익을 창출하는 사업 방식이다. 공짜경제의 개념은 롱테일 경제의 주창자인 크리스 앤더슨이 영국 이코노미스트지의 ‘2008년 세계경제 대전망’에서 새로운 비즈니스 트렌드로 소개하며 알려졌다.
공짜경제 트렌드는 소비자에게는 더없는 축복이지만 기존 기업의 경영자들에게는 큰 골칫거리가 될 가능성이 크다. 2004년 한국 최대 커뮤니티 사이트였던 프리챌이 순식간에 몰락한 이유도 이 때문이다.
산업 구도를 뒤흔들 파괴력을 가진 공짜경제 사업모델은 최근 다양한 산업에서 속속 나타나고 있다.

‘극한원가’로 시장 뒤흔든 기업들의 5가지 성공비결은?

“5000달러 이하 자동차는 불가능하다”
인도 타타자동차가 2500달러대 초저가 자동차 개발 계획을 발표하자 경쟁 업체인 인도 스즈키-마루티(Suzuki-Maruti) 관계자는 이같이 단언했다. 스즈키-마루티는 일본에서 감가상각이 완전히 끝난 설비를 인도로 들여와 자동차를 제작했기 때문에 5200달러의 초저가 자동차를 만들 수 있었다. 하지만 타타는 이들의 예상을 완전히 깨고 2500달러짜리 자동차를 세상에 내놓았다.
한국 중소기업인 BBT도 중국 업체마저 따라오지 못하는 9900원짜리 MP3플레이어를 생산해 주위를 깜짝 놀라게 했다. 또 에어비타는 수십 만 원짜리 공기청정기가 주로 판매됐던 시절, 불과 7만9000원짜리 초저가 제품을 선보여 시장의 지각변동을 불러왔다. 다품종 소량생산을 해야 하는 특수 윤활유 업종에서도 장암엘에스는 선진국 대기업을 능가하는 원가 혁신을 통해 시장을 장악하고 있다. 세계 시장점유율 1위 칫솔 살균기 업체인 에센시아는 과감한 혁신으로 중국 업체들의 집요한 저가 공세를 물리쳤다.
동아비즈니스리뷰(DBR)는 극한 원가로 도약한 이들 5개 업체에 대해 심층 케이스 스터디를 벌여 5가지 성공 비결을 분석했다.
많은 기업들은 원가를 먼저 계산한 후 적정 마진을 붙여 제품 가격을 결정한다. 하지만 극한 원가에 도전한 기업들은 이와 정 반대로 가격부터 먼저 결정한다.

불황 녹이는 영업 달인들의 세일즈 노하우

흔히 영업을 잘 하는 사람하면 달변가를 떠올린다. 하지만 자동차 판매 업계에선 ‘전설’로 통하는 대우차판매(주) 혜화지점 박노진(54) 상무는 달변과는 무관하다. 매우 유순하고 조용한 성격이지만 그가 28년 간 판매한 자동차 대수는 무려 4225대에 달하고, 10년 간 판매왕을 놓친 적이 없다.
그는 경청이 무한한 위력을 갖고 있다고 강조한다. “저는 대화 중 고객이 80%를 말하게 하고, 제가 나머지 20%를 말합니다. 차에 대한 설명은 20%만으로도 충분해요. 안정도, 스타일, 경제성 등 차를 구매하려는 여러 이유 중 고객이 어떤 가치를 가장 우선시하는지 고객 스스로 말하게 만들어야 합니다. 제가 ‘손님한테는 이런 이유로 이 차가 맞을 것 같습니다’ 이러면 역효과만 납니다.”
삼성생명의 스타 보험 판매왕 중 한 명인 김혜영 중앙지점 도명브랜치 수석팀장도 마찬가지다. 김 팀장은 100억 원이 넘는 보험 계약을 올리며 10억 원에 가까운 연봉을 받는 스타지만 대화를 해보면 맥락 파악이 어려울 정도로 눌변(訥辯)이다. 하지만 그녀는 다소 어눌할지라도 진정을 담아 얘기하면 고객들이 더 좋아한다고 털어놓았다.