사람을 다루는 기술

추천의 말 5
감사의 말 7
머리말 13
들어가는 말 17

| 제 1 부 |
최고 실적의 기술
제 1 장 최고의 실적자가 돼라 21
제 2 장 리더십을 원하도록 만들라 41
제 3 장 장점 발견자가 돼라 59
제 4 장 최선을 기대하라 93
제 5 장 충성의 가치를 알라 123
제 6 장 사람들의 관심거리를 알라 151

| 제 2 부 |
최고 실적의 과학
제 7 장 의사소통은 잘 되는가? 161
보너스장 모임을 위한 커뮤니케이션 183
제 8 장 사기를 진작시켜라 194
제 9 장 대가를 지불하라 218
제 10 장 너와 나를 알라 248
제 11 장 경영의 핵심 269

| 제 3 부 |
최고 실적을 위한 동기 부여
제 12 장 동기부여의 공식을 아는가? 277
제 13 장 왜 당신은 관리하는가? 301
제 14 장 경영의 마비를 극복하라. 315
제 15 장 동기부여의 비결 335
제 16 장 시간을 할애하라 351

진귀한 기회 369

“당신이 종사하고 있는 분야가 어떤 종류이든, 당신이 직업을 얻고, 그 일을 계속하며, 그 분야에서 남보다 앞서 갈 수 있는 이유의 15%는 당신이 갖고 있는 기술과 지식 덕분이다.”
인간 공학자 카벳 로버트(Gavett Robert) 가 한 말이다.
그렇다면 나머지 85%의 이유는 무엇인가? 스탠포드 연구소와 하버드 대학, 그리고 카네기재단(이 재단에서는 100만 달러를 투자해 5년 동안 이 분야에 대해 연구했다)의 연구 결과를 인용하여 카벳은 다음과 같이 밝히고 있다.
“당신이 직장을 얻고, 그 직장에서 승진되는 이유의 85%는 사람을 다루는 기술과 지식에 있다.”
나는 그의 주장이 옳다는 것을 확신한다. 개인적인 성장과 판매 훈련, 그리고 지그 지글러사의 운영 방법을 가르치기 위해 나는 전 국 방방곡곡을 누비고 다녔다. 그러는 동안 나는 점점 더 절실한 필요를 느끼게 되었다. 더 풍성한 결실을 거두기 위해서는 자기 자신뿐만 아니라, 주위의 다른 사람들을 판리하는 방법을 더 많이 알 아야 한다는 것을.
나는 각계각층에서 일하는 프로들을 매일같이 만나고 있다. 그 덕분에 나는 사람들이 무엇으로 고민하고 있는지 꽤 많이 알고 있다고 자부한다. 물론 내가 알고 있는 것이 전부는 아니겠지만, 사람들이 고민하는 공통적인 문제는 다름 아닌 사람에 관한 것이다!
그러므로 당신이 성공을 바란다면 사람을 관리한는 기술이야말로 가장 우선적으로 터득해야 할 과제이다. 타인은 물론 당신 자신을 관리하는 기술까지도 포함해서 말이다. 이 책에서 무엇보다도 ‘사람을 관리하는 기술’을 다루고자 한다.

1. 우리는 인간 경영의 열쇠가 되는 요소를 밝힐 것이다. 갈등의 뿌리는 대부분 이 인간 경영이 잘못된 데 있다.
2. 우리는 잠재적인 갈등의 문제점들을 뿌리 뽑을 수 있는 해결책을 제시할 것이다.
3. 우리는 성공한 관리자들의 모범적인 사례들을 보여 주고, 그 들의 사상과 원칙을 밝혀서 실제 생활에 응용할 수 있도록 도 울 것이다.

《거대한 물결들(Megatrends)》를 지은 미래학자 존 네이스빗 (John Naisbitt)은 말했다.
“1985년 이후 개혁과 정보의 시대에서 각 기업이 도전해야 할 것은 근로자들의 재훈련이 아니라 관리자들을 재훈련시키는 것이다.”

이 책의 궁극적 목표는 이러한 사실을 염두에 두고 관리자들의 우수함을 계발하며, 사원들의 능력을 최대한으로 끌어낼 수 있는 방법과 영감을 부여하는데 있다.

당신의 리더십을 원하도록 만들라.
당신 자신과 다른 사람들의 능력을 계발하는 기초는 다음과 같은 원칙에 포함되어 있다.
다른 사람들이 원하는 것을 얻도록 당신이 도울 수 있다면, 당신은 인생에서 원하는 모든 것을 얻을 수 있다!
나는 약 30년 동안 이 원칙을 아주 기본적인 진리로 믿어 왔고, 당신 자신과 다른 사람들을 판리하는 데 이보다 더 정확한 개념은 아직 발견하지 못했다.
그렇지만 작전이 아니라 원칙에 대해서 이야기하고 있다는 것을 잘 이해해 주기 바란다. 작전이라는 말은 훨씬 아둔하고 비효율적으로 들린다. 원칙이라는 개념은 다른 사람들이 당신의 리더십을 원하도록 만들라는 것이다.
모든 분야에서 능력을 인정받고 있는 관리자들은 ‘사람을 최우선으로 둘 때 효율성이 증진 된다’는 것을 잘 알고 있다,
다우 케미컬 (Dow Chemical)사를 상속받아 옥시덴털 석유회사의 최고 경영자가 된 졸탄 메스젤(Zoltan Merszel)은 다음과 같이 말했다.
“내 철학은 사람들이 비즈니스를 만든다는 것이다. 기술력은 부차적인 문제이다.”

당신의 모든 장점을 이용하라
당신이 경영의 기본 개념 중 하나가 ‘사람들을 통해서 뭔가를 이 루어 나가는 것’이라고 생각한다면 기회는 얼마든지 있다.
한 꼬마가 복도를 치우려고 무거운 통나무를 그가 원하는 은신처로 옮기려고 한다. 용감은 하지만 헛된 노력을 할 때 위의 말은 그대로 적용된다.
꼬마가 애쓰고 있는 모습을 옆에서 지켜보고 있던 아버지가 물었다.
“얘야, 넌 왜 모든 힘을 다 이용하지 않느냐?”
꼬마는 아버지의 말에 따라 온 힘을 다해 보지만 통나무는 꿈쩍 도 않는다. 아버지는 다시 조용하게 말했다.
“넌 왜 모든 힘을 다 이용하지 않느냐?”
옆에 있는 아버지의 도움을 청하지 않았기 때문이다.
성공하는 관리자들이란 부하들의 육체적, 정신적, 영적인 재능 을 활용하고 인정하며 발전시켜서 모든 능력을 이용한다. 그들은 무엇이 사람을 움직이도록 하는지 잘 알고 있으며 또한 자신의 리더십을 따르도록 사람의 감정을 흥분과 열정으로 몰아넣는다.
마지막으로 당신이 경영자이든 관리자이든 지도자이든 중역이 든 또는 부모이든 의사든 교사든 그 밖의 다른 전문가이든 간에 ‘발전하게 한다!’는 점은 분명한 사실이다.
만일 당신이 선택한 직종에서 능력 발휘를 잘하지 못하고 있다 면, 당신은 절호의 기회를 맞은 셈이다. 당신은 보다 더 성공할 수 있는 돌파구에 지금 서 있다. 당신이 선택한 직종에 판계없이, 이 책에는 당신 자신과 다른 사람들 속에 있는 우수함을 계발하는 방법이 구체적으로 쓰여 있다.
이제 당신은 앞으로 나아갈 준비를 해야만 한다. 지금까지 이야 기해 온 대로 가장 실제적이고 정보가 집약된 내용들을 소개할 것이기 때문에 이제는 펜을 집어 들 때이다.