분쟁해결 협상론

제1장 분쟁해결과 협상
1. 분쟁의 의의 _ 15
2. 분쟁해결방식 _ 18

제2장 협상의 의의
1. 목적이 아닌 수단 _ 29
2. 상대방이 있는 상호작용 _ 30
3. 당사자간의 지속적인 관계를 향한 첫 걸음 _ 31
4. 윈-윈 협상의 의미 _ 34

제3장 협상전략의 유형
1. 협상전략의 의의 _ 37
2. 협상전략에 대한 다양한 관점들 _ 38
3. 협상의 목적에 따른 분류 _ 45
4. 협상수행 행태에 따른 분류 _ 50
5. 협상전략의 선택 _ 54

제4장 협상의 기본요소 (1): 관계
1. 관계의 의의 _ 60
2. 관계의 활용 _ 61

제5장 협상의 기본요소 (2): 이해관계
1. 이해관계의 의의 _ 67
2. 이해관계 분석방법 _ 69
3. 이해관계의 분류 _ 7 1
4. 이해관계의 활용 _ 74
5. 분쟁사례: 자녀의 조기유학 갈등 _ 78

제6장 협상의 기본요소 (3): 옵션
1. 옵션의 의의 _ 83
2. 옵션 개발방법 _ 85
3. 옵션의 활용 _ 93
4. 분쟁사례: 디지털 제빵기기 매매 분쟁 _ 97

제7장 협상의 기본요소 (4): 객관적 기준
1. 객관적 기준의 의의 _ 103
2. 객관적 기준의 활용 _ 105
3. 분쟁사례: 임대차 분쟁 _ 108

제8장 협상의 기본요소 (5): 최선의 대안 (BATNA)
1. BATNA의 의의 _ 115
2. BATNA 탐색방법 _ 118
3. BATNA의 활용 _ 121
4. 분쟁사례: 컴비젼 사내 분쟁 _ 125

제9장 협상 커뮤니케이션: 개관
1. 커뮤니케이션의 의의 _ 133
2. 커뮤니케이션의 과정 _ 136
3. 인식의 차이 다루기 _ 138
4. 비언어적 메시지 _ 140

제10장 커뮤니케이션 기법: 경청, 질문 그리고 메시지의 구성
1. 경청 _ 147
2. 질문 _ 152
3. 메시지의 구성과 리프레이밍 _ 159

제11장 분쟁해결 커뮤니케이션 기법
1. 감정적 대화 _ 175
2. 관계개선을 위한 심리적 장벽 극복하기 _ 178
3. 제대로 사과하기 _ 180
4. 감정을 유발하는 핵심 관심사 다루기 _ 186
5. 고집불통 상대방 다루기 _ 189

제12장 협상의 절차관리 (1): 협상준비
1. 협상준비의 의의 _ 199
2. 협상내용에 대한 준비 _ 201
3. 협상절차에 대한 준비 _ 206

제13장 협상의 절차관리 (2): 협상수행
1. 협상의 분위기 조성 _ 215
2. 협상수행의 주요 문제들 - 첫 제안/합의가능영역 창출/양보 - _ 217
3. 배분적 협상기법 _ 225

제14장 협상의 절차관리 (3): 협상의 교착상태
1. 교착상태의 의의 _ 231
2. 교착상태의 원인과 해결방법 _ 232

제15장 협상의 절차관리 (4): 협상의 종결
1. 협상의 종결시점 _ 239
2. 합의의 형태 _ 241
3. 합의문 작성 _ 244

제16장 협상스타일
1. 협상스타일 유형 _ 249
2. 유형별 적용 상황 _ 255
3. 협상스타일의 전략적 선택 _ 256

제17장 협상에서 활용되는 전략적 행동들
1. 침묵 _ 262
2. 즉각적인 해결에 대한 프리미엄 요구 _ 264
3. 시한 설정 _ 265
4. 시간 끌기 _ 267
5. 환경적 압력유발 _ 268
6. 협상불가 _ 268
7. 수용하거나 말거나 _ 269
8. 상위권한 _ 270
9. 좋은 사람/나쁜 사람 _ 270
10. 불신유발/데이터 조작 _ 271
11. 중요하지 않은 부차적 쟁점 창출 _ 272
12. 협상자 교체 _ 273
13. 합의 후 사소한 부탁 또는 요구 _ 274
14. 합의내용의 일방적 변경 _ 274
15. 위협 또는 협박 _ 275
16. 감정적 폭발 _ 276
17. 퇴장해 버리기 _ 277
18. 분노유발 _ 278

제18장 협상윤리
1. 협상윤리의 의의 _ 281
2. 협상윤리에 대한 관점 _ 283
3. 협상술수와 윤리적 기준 _ 287
4. 개인의 협상윤리 _ 294