돈 버는 회사는 비즈니스 전략이 다르다

프롤로그

Chapter 1 비즈니스 구상 6단계
1. 즐거운 비즈니스가 성공 인생을 만든다
2. 즐거운 비즈니스를 구상하라
3. 비즈니스 구상 6단계를 완성하라
4. 비즈니스 구상의 순서를 파악하라

Chapter 2 경영 전략
1. 비즈니스란 무엇인가?
2. 비즈니스 경쟁, 제대로 알고 하자
3. 경영이란 무엇인가?
4. 경영 전략과 경영 전술의 차이는 무엇인가?
5. 미국의 자동차 왕 헨리 포드의 경영 전략
6. 경영의 우선순위를 파악하라
7. 비즈니스 환경을 분석하라
8. 무엇을, 어디에서, 누구에게, 어떻게 팔 것인가?
9. 고객점유율 1위 회사에 유리한 4가지 원칙
10. 비즈니스의 강자와 약자를 파악하라
11. 비즈니스 강자와 약자의 경영 전략은 어떻게 다른가
12. 비즈니스 강자와 약자의 전략 사례 연구
13. 비즈니스 약자의 기본전략을 익혀라
14. 비즈니스 강자의 7가지 경영 전략
15. 비즈니스 약자의 13가지 경영 전략

Chapter 3 상품 전략
1. 좋은 상품이란 어떤 상품을 말하는가?
2. 비즈니스 약자의 올바른 상품 전략
3. 상품 전략의 목적을 명확히 하자
4. 비즈니스 강자의 상품 전략
5. 강자들의 복합화 상품 전략 사례
6. 비즈니스 약자의 상품 전략
7. 비즈니스 약자의 세분화 상품 전략 사례
8. 가격 차별화 전략으로 고객을 차별하라
9. 소비자의 구매 패턴을 이해하라
10. 궁합 상품으로 상품의 폭을 넓혀라
11. 상품의 폭을 결정하는 기준을 정하라
12. 산요전기의 상품 전략 실패 사례
13. 상품에는 생명 주기가 있다
14. 상품의 생명주기는 왜 중요한가?
15. 원가 절감의 원칙을 파악하라
16. 어떤 상품을 집중적으로 개발해야 할까?
17. 비즈니스 약자가 상품을 세분화해야 하는 이유
18. 니즈와 원츠를 구분하여 상품 전략을 짜라
19. 신상품 개발 아이디어 전략을 세워라
20. 상품 이름도 전략이다

Chapter 4 지역 전략
1. 목적을 명확히 하고 이길 수 있는 곳에서 싸워라
2. 좁은 지역에서는 고객의 밀집도를 높여라
3. 강자와 약자의 지역 전략을 파악하라
4. 지역 전략 성공 사례와 실패 사례
5. 토요타 자동차와 국내 업체의 지역 전략 사례 비교
6. 비즈니스 약자가 강자를 이길 수 있는 가장 손쉬운 지역 전략
7. 비타 500의 판매처 차별화 지역 전략 사례
8. 작은 회사의 영업지역 선정 기준을 파악하라
9. 세력 확장에서 이기려면 고객 밀집형 지역 전략을 펼쳐라
10. 후발 주자의 생존 전략은 무엇인가
11. 비즈니스 약자의 지역 전략 원칙

Chapter 5 영업 전략
1. 영업 전략의 목적은 무엇인가
2. 고객을 확보하는 세분화 전략을 펼쳐라
3. 이상적인 고객의 마음을 읽어라
4. 구매자의 관점에서 상품을 팔아라
5. 영업 직원이 아닌 전문가로 접근하라
6. 고객의 구매 심리를 단계별로 스토리화하라
7. 영업의 3가지 형태를 파악하라
8. 영업의 핵심은 고객화 프로세스에 있다
9. 효과가 두 배로 커지는 이업종 간 제휴마케팅을 하라
10. 잠재 고객을 발굴하는 방법과 도구를 찾아라
11. 영업 프로세스 성공 사례
12. 고객점유율 1위에 필요한 영업의 5대 원칙과 판매 순서를 익혀라
13. 고객의 경계심을 해제하는 방법을 찾아라
14. 고객의 구매 심리를 자극하는 방법을 찾아라
15. 고객과 소통하는 5단계 전략
16. 성공 비즈니스는 경영자의 자세에 달려 있다

에필로그

비전과 미션이 정신적인 부분이 가미된 영역이었다면, 목표는 구체적인 성과를 나타낸다.
즉 ‘최고의 등산 전문가를 양성하는 사람이 된다.’라는 비전을 달성하기 위한 미션이 ‘최고의 등산 기술을 익힌다.’, ‘최고의 등산 경력을 쌓는다.’, ‘최고의 체력을 유지한다.’였다면, 그 목표는 구체적이어야 한다.
예를 들어, ‘2016년 9월까지 히말라야 에베레스트 정상을 정복한다.’, ‘2016년 매월 북한산 인수봉 암벽등반을 실시하여 인수봉 전체 코스를 등벽한다.’, ‘분기별로 5명씩 등산학교 졸업생을 배출한다.’처럼 목표는 구체성을 띠어야 한다.

삼성전자의 스마트폰 갤럭시는 신제품이 나오면 언론에서 경쟁적으로 소개를 하는데, 하위 업체의 스마트폰은 업체에서 언론에 소개 기사를 부탁해도 잘 들어주지 않는다. 언론은 독자 편에서 기사를 쓰기 때문이다. 당연히 1등 업체는 영업하기가 편해진다.
이러한 영업 유리의 원칙에 의해 1위 업체는 하위 업체에 비해 이 익이 많아지게 된다.
이러한 4가지 원칙에 의해 고객점유율 1위 업체의 종업원 1인당 이익이 하위 업체에 비해 많아지게 되는 것이다. 따라서 경영의 목표는 당연히 고객점유율 1위로 잡아야 한다.