작은 회사는 전략이 달라야 산다

머리말

제1장 작은 회사의 비즈니스 원칙
01 작은 회사는 약자의 전략으로 생존하라
02 작은 회사가 처한 현실 인식
03 비즈니스는 무엇인가
04 속도보다 방향이 중요하다
05 전략없이 전쟁하지 마라
06 비즈니스의 4가지 요소
07 이익은 어느 순간에 생기는가
08 이익 창출 시간을 관리하라
09 이익은 어떻게 구성되는가
10 나만의 1등을 만들라
11 종업원 수와 이익은 비례하지 않는다
12 1등이 2등보다 유리한 이유
13 강자를 밀어내고 1등이 된 회사들

제2장 경쟁의 원칙을 이해하라
01 고객은 1등만 기억한다
02 사장은 무슨 일을 하는 사람인가
03 장군과 사장의 역할 비교
04 비즈니스의 전략과 전술을 알라
05 빈익빈 부익부는 진화한다
06 악순환을 끊는 작은 회사 경영자의 태도
07 란체스터법칙이 무엇인가
08 당신은 약자인가, 강자인가
09 강자의 비즈니스전략
10 위기를 넘기고 강자로 떠오른 기업들
11 약자의 비즈니스전략
12 강자를 왕따시켜라
13 삼성전자도 처음엔 약자였다
14 이순신 장군은 어떠했는가

제3장 무엇을 팔 것인가 - 작은 회사의 상품전략
01 상품전략의 목적
02 '참이슬'과 '처음처럼'의 소주 전쟁은 고도의 전략 싸움이다
03 강자의 상품전략
04 약자의 상품전략
05 가격으로 팔 것인가, 가치로 팔 것인가
06 가격전략 사례
07 가치전략 사례
08 차별화전략 사례
09 강자를 흉내내면 망하는 원칙 - 경험효과
10 약자는 상품의 폭을 좁혀야 산다
11 상품의 폭을 넓히는 원칙
12 상품의 라이프사이클을 파악하라
13 도입기의 상품이나 업종 선택시 주의사항
14 상품의 기능과 가치변화
15 신상품개발 아이디어
16 상품이름도 전략이다
17 1000만 원 투자하여 월 300만 원 버는 아이템 도전하기
18 나만의 경쟁력이 있는 상품은 어떻게 생겨나나
19 사전에 반응을 확인하라

제4장 어디에서 팔 것인가 - 작은 회사의 지역전략
01 이순신 장군의 필승전략 - 이길 수 있는 곳에서 싸워라
02 지역전략의 목적
03 비즈니스는 농경문화가 아니라 수렵문화다
04 맹독을 뿜는 식물들의 점유율전쟁
05 강자의 지역전략
06 작은 회사의 지역전략
07 작은 회사의 영업지역 선정기준
08 작은 회사는 영업지역을 좁게 하라
09 작은 회사의 사회마케팅

제5장 누구에게 팔 것인가 - 작은 회사의 고객전략
01 단계별 고객분류
02 덩치 큰 고객이 좋은 고객은 아니다
03 이상적인 고객은 이런 고객이다
04 고객을 한정하라
05 구매고객만을 상대로 할 때의 문제점
06 잠재고객을 확보하는 방법
07 당신은 영업사원인가, 전문가인가
08 고객의 구매심리단계
09 단계별로 스토리화하라
10 판매자와 구매자의 감정의 차이를 극복하라

제6장 어떻게 팔 것인가 - 작은 회사의 영업전략
01 영업전략의 목적
02 어떻게 팔 것인가 고민하면 팔리지 않는다
03 친해지기 전에 판매하지 말라
04 영업의 대원칙
05 고객의 경계심을 해소하는 방법
06 고객에겐 이런 영업사원이 최고다
07 강자의 영업전략
08 빠른 납기로 고객을 안심시켜라
09 고객밀착 성공사례 - LG가전
10 고객밀착 실패사례 - 까르푸
11 고객의 구매심리를 자극하는 의사놀이법칙
12 고객의 뽐내고 싶은 욕망을 자극하라
13 작은 회사의 영업전략 - 양동작전
14 성장이 멈춘 상품영업은 어떻게?
15 작은 회사의 광고전략
16 당신도 가능하다 - 비용이 들지 않는 언론홍보
17 체험마케팅
18 효율적으로 영업을 관리하라

맺음말

장사를 하는 사람들은 항상 어떻게 물건을 팔지 고민한다. 하지만 어떻게 팔 것인가 고민하지 말자. 어떻게 하면 고객의 마음에 들까, 이 상품의 무엇이 고객의 욕구를 채우는 것인가를 고민해야 한다. 물건을 사는 사람에게 좋은 점을 파는 사람이 아니라 사는 사람의 입장에서 접근하지 않으면 정답이 나올 수 없는 쓸데없는 고민이 된다. - 본문 27p 중에서