프라이빗 뱅커의 고객창조 마케팅

1. 신뢰와 통하라
상품을 팔지 마라
종이 한 장에도 살을 벤다
제일 먼저 당신이 생각나게 하라
기본을 먼저 생각하라
고객의 비밀은 무덤까지 가져가라
21세기 찰리 채플린이 되어라
따로 또 같이
상생의 원리를 기억하라
작은 것이 아름답다

2. 지혜와 통하라
조언자형 리더가 되어라
작두로 밀짚을 자르다
음료수는 음료수가 아니다
위기는 기회다
작은 것이 공든 탑을 무너뜨린다
눈과 귀를 사로잡아라
무엇이 윈윈인가
실패는 성공으로 가는 정거장
자기성찰의 시간을 가져라
첨단의 시대, 디지털 유목민
다양한 문화 매체를 활용하라
코드를 읽어라
보랏빛 소를 준비하라
당신의 존재를 알려라
훌륭한 리더는 위기를 두려워하지 않는다
아스피린이 아닌 자동차를 팔아라
아이디어가 고객을 만든다

3. 긍정과 통하라
다이너마이트는 다이너마이트다
행복을 전하는 메신저
기회는 준비된 사람에게만 온다
마음이 담긴 선물을 준비하라
고객은 언제나 옳다
고객이 진짜로 원하는 것을 찾아라
고객은 칭찬을 기다린다
고개 들어 하늘을 보라
난을 키우는 마음으로
전화위복
모두가 스승이다
눈과 귀를 열고서
냉정과 배려 사이

4. 열정과 통하라
수저를 들기 전에
나의 고객은 누구인가
행복해지고 싶다면 거울을 보라
훈련은 실전처럼, 실전은 훈련처럼
고객은 직접 만나라
일과 생활의 균형을 잡아라
단순함의 미학
성공의 베이스캠프를 높여라
거침없이 파이팅
무엇을 준비할 것인가

5. 시간과 통하라
마음이 열리는 시간
봄, 여름, 가을, 그리고 겨울
내 머릿속의 시계
메모만이 살 길이다
신호등 앞에서
주말이 내게로 온다
인생엔 리허설이 없다

지속적인 상담과 거래를 통해 영업인들은 고객의 여러 가지 사항을 자연스럽게 공유하게 된다. 당연히 둘만의 비밀이 생기거나 고객의 입장에서는 알려지기 꺼리는 정보도 알게 된다. 그럴 때 고객이 최적의 의사결정을 할 수 있도록 도와주는 당신은 고객의 다양한 비밀에 대해 침묵해야 한다. 심지어 고객의 가족에게 얘기하는 것도 고객과의 단계가 단절되는 계기가 될 수 있다.
-본문 36p 중에서

성공하는 영업인이 되기 위한 첫번째 요건은 '헝그리 정신', 즉 '도전정신'이다. 왜냐하면 고객의 다양한 요구를 파악하여 그에 맞는 서비스를 제공하기 위해서는 엄청난 인내심과 노력이 뒤따르기 때문이다.모진 시련과 어려움을 극복하고 우뚝 선 사람을 엉겅퀴로 비유하기도 한다. 영업 역시 엉겅퀴처럼 포기하지 않는 헝그리 정신과 불굴의 노력이 있어야 성공할 수 있다.
-본문 89p 중에서

고객과의 식사를 편하고 즐겁게 유도할 수 있는 영업인이라면 영업상담도 훌륭하게 이끌 자질이 있다. 그리고 부족한 반찬은 없는지, 식사량이 부족하여 추가적인 음식을 주문할 필요는 없는지 등 세심한 배려로 고객이 편안하고 즐겁게 식사할 수 있도록 해야 한다. 또한 그 자리에서 느낀 고객의 기호와 성격, 그리고 다양한 특성을 영업노트에 메모하여 향후 거래시 유용한 자료로 활용해야 한다. 만일 이렇게 배려할 자신이 없다면 고객과 식사를 하지 않는 것이 보다 현명한 방법일 것이다. 고객은 식사를 통해 당신의 교양과 배려의 자세를 살펴보기 때문이다.
-본문 199p 중에서