전략가의 일류 영업

추천사 / 머리말: 영업과 마케팅에 대해 얼마나 알고 있습니까?

1장 전략적으로 영업하라!
과거 스타일 VS 떠오르는 전략적 영업
‘영업’해 보셨습니까?
세상 밖으로 나온 마케팅 그리고 전략
전략을 영업에 녹이다, 전략가의 일류 영업
마케팅 툴을 활용하면 영업의 방향이 잡힌다, STP 이론의 영업 적용
내성적인 사람도 잘할 수 있다, 전략적 영업

2장 누구나 하우투를 알게 되면 전략적 영업으로 승리한다
덕분에 회사 핵심 인재가 되었어요!: 속한 조직에서 인정받기
사업하려면 역시 영업을 알아야지: CEO 되기
You are a rock star!: 설립 초기의 회사에서 영웅 되기
엔지니어에서 영업으로 아무나 갈 수 있나요?: 성공적인 직무 전환하기
배운 게 있어서 영업한다?: 인공지능 시대, 직업으로서 영업의 의미와 매력

3장 전략적 영업의 중요 기본기: 시크릿 영업 스킬 이론 1
하루 먼저 가려다 한 달이 늦어지면 안 되겠죠?: 7:3의 법칙이란 무엇인가
각 업종별 영업 특성을 잘 알아야 일도 잘할 수 있다
모든 첫 미팅에서 이것만 실천하면 성공 확률이 몇 배로 Up! NDR 이론
Do you really know what you’re selling?: 지금 무엇을 팔고 있나요?
시장 생태계를 잘 이해하면 타고난 말발도 이길 수 있다
영업과 마케팅이 자꾸만 겹쳐요: B2B 마케팅 부서를 위한 제언

4장 전략적 영업을 체득하면 덜 일하고 더 효과를 낸다: 시크릿 영업 스킬 이론 2
효과적인 성공 습관: 타인 관점 능력 이론
영업… 술과 접대가 중요한 것 아니었나요?: 덜 힘들게 일해야 실적도 좋아진다
경쟁사와의 차이를 만드는 커스터마이징의 마법 스토리(feat. 동일 조건)
대외비 방출! 전략적 영업에 도움을 주는 유용한 커뮤니케이션 스킬 1
대외비 방출! 전략적 영업에 도움을 주는 유용한 커뮤니케이션 스킬 2
항상 효과가 보장되는 커뮤니케이션 삼총사: 미, 유, 칭

5장 전략적 영업의 꽃: 신규 개발
시장조사와 고객 개발, 신규 영업의 모든 것
일반적인 신규 개발의 업무 순서
영업의 스타트는 전략과 마케팅의 세팅과 점검
고객 접근 전략과 첫 미팅의 중요성
콜드 콜이란 무엇인가?: 선진국의 신규 고객 접근 매뉴얼
영업의 힘은 자료와 프레젠테이션
상황 분석, 상황 분석! 불확실성을 돌파해가며 계약까지 이끌어주는
Cooking Method(feat.제안서)
계약서 사인 1시간 전에도 상황은 바뀔 수 있다: Finishing work 정리

6장 전략적 영업의 열매: 기존 고객 관리와 리뉴얼
성공적 리뉴얼을 위한 영업비밀 노트
신규 개발 이론과의 차이점 그리고 세계적인 공통 분모(feat.신뢰성)
글로벌 트렌드를 반영한 고객 관리 계획의 수립
형식적인 CRM은 이제 그만, 진짜 업무에 잘 활용하자
어떤 고객들은 왜 진짜 니즈를 말해주지 않을까?: 답답한 히든 니즈 이론
No pain No gain 고객 클레임 이렇게 대응하자
고객 접대 그리고 리뉴얼의 성공과 비즈니스의 헤어짐에 대하여

7장 라이브 인터뷰: 권위자들로부터 듣는 지혜
인터뷰 1 대기업과 외국계 기업의 융합 부문
인터뷰 2 학계, 컨설팅 부문
인터뷰 3 글로벌 기업 부문
인터뷰 4 중소기업 부문

경영자와 리더를 위한 제언 / 맺음말: 실질적으로 도움을 주는 책이 되길 기원하며

영업은 IQ도 EQ도 모두 잘 사용할 줄 알아야 하기 때문에 AI가 대체하기 힘들다는 것이다. 게다가 이 책의 테마처럼 영업을 전략에 기반하여 할 수 있다면…! 그야말로 막강한 파워를 갖게 되고 많은 조직들이 탐내는 인재가 될 수밖에 없다.
-1장 “전략적으로 영업하라” 중에서

눈에 ‘전혀’ 띄지 않던 ‘내성적인’ 강 대리가 성공적으로 자신의 몸값을 높일 수 있었던 비결은 무엇일까? 바로 전략적인 사고와 전략적인 영업법의 일부를 다년간 꾸준히 실행에 옮겼기 때문이다. 일단 그 친구는 ‘제품 지식’이 매우 훌륭했다. 4차 산업 시대 초기에 살고 있는 우리가 ‘제품’이라고 부르는 범위는 H/W, S/W, 서비스와 그것들이 상황별로 합해진 통합 솔루션이라 보면 된다. B2C와 B2B를 불문하고 제품에 대한 기술적, 시장적, 철학적 지식은 필수적인 기본 무기이다. 팔려면 제품을 알아야 하는 것이 너무 당연한 것 아니냐고 반문할 수 있겠지만 중요한 것은 그 ‘깊이’이다.
또한 강 대리는 전략적 영업법의 측면에서 보더라도 ‘어디서 싸울 것인가?’(타깃해야 할 고객층이나 지역 등 영업 방향을 설정하는 방법에 대해서는 3장에서 자세히 다루겠다)에 대한 전략을 고민할 줄 아는 직원이었다. 이에 대해서 수시로 점검하면서 성실했던 강 대리와 그렇지 않고서 ‘그냥 성실’했던 직원들과의 결과 차이가 컸다.
-1장 “전략적으로 영업하라” 중에서

박 과장은 엔드 유저를 만나서는 제품의 기술적인 이야기로 약 80%를 채운 듯하다. B사가 판매하는 소재의 기계적?화학적 물성치에 대한 이야기는 물론 상대 제품에 대한 사전 공부도 게을리하지 않았기 때문에 알맹이 있는 대화가 끊이질 않았다.
그것과는 달리 유통상 고객을 만나서는 기술적 대화는 약 30%, 나머지 70%는 시장 동향과 가격 추이에 대한 논리적인 견해를 들려주는 것으로 스마트하게 일했다. 고객들은 박 과장을 신뢰하기 시작했고 담당자와 회사에 대한 만족도는 높아져 갔다.
-2장 “누구나 하우투를 알게 되면 전략적 영업으로 승리한다” 중에서