평생고객을 얻는 최고의 질문

들어가는 말 11

제1부
발견의 재발견

제1장
호기심의 마력 o 21
"내 자신에 대한 이야기는 충분히 했으니까…" o 24
어떤 느낌이었나 o 26
모든 사람의 목에 걸려 있는 팻말 o 28
자기 중심적, 망상적 대화 o 29
공감 평가서 o 31
말하는 것보다 듣는 것이 더 중요하다 o 33
왜 호기심이 중요한가 o 34

제2장
6단계 거리 어디에 사는 누구와도 연결하는 법 o 37
어떻게 하면 연결할 수 있을까 o 42
인생지도 - 지역과 문화 o 44
지리적 질문이 아니다 o 46

제3장
훌륭한 질문의 효과 말하기를 멈추고 묻기 시작하는 11가지 이유 o 49
지적인 질문 o 51
질문의 힘 o 51

제4장
재미없는 것을 재미있게 고객을 독특한 사람으로 만든 배경 찾기 o 63
고향이 어디입니까 o 64
자서전을 쓰고 싶은 충동 o 67
놀라운 사람들 o 68
고객의 관심사 찾기 o 70
감정의 변화 o 71
말하고 싶은 이야기 o 72

제5장
질문이 답이다 독백에서 대화로 o 73
조작 도구로서의 질문 o 74
고객 자산을 100% 맡은 재무설계사 o 76
재무설계사가 고객과 자신의 이익 중 어디에 관심을 두는가 o 79
첫 만남 o 80호기심의 자연스런 순서 o 81
호기심의 화학적 반응 o 82
질문에 대한 탐구 o 83


제6장
양과 질의 통합 인생중심 재무설계 o 85
숫자의 영향 o 86
숫자의 함정 o 88
문제의 핵심 o 89
더 큰 대화의 시작 o 93
인생중심 재무설계 점검표 o 95
고객의 전기작가가 되라 o 97
그 일의 진정한 이유 o 100


제2부
삶에 관한 질문

제7장
고객님의 고향은 어디입니까? 역사적 질문 o 105
돈에 관한 기억 o 109
풍요로운 시절 o 115

제8장
경험에 관한 질문 고객의 재무 경험으로 미래 설계 하기 o 119
숨어버린 고객 o 119
재무주치의에게 진찰 받기 o 122
다른 재무설계사와의 경험 o 124
고객 기대의 상승 o 126
수익률의 전횡 - 재무설계사의 통제를 벗어난 기대 관리 o 127
고객은 어떻게 느낄까 o 131
평가서 o 132

제9장
고객이 있는 곳 삶의 변동사항을 파악하는 질문 o 135
숫자 비즈니스 o 138앞으로 나아가기 o 148
현재 상태를 알아보기 위한 다른 질문유형 o 148

제10장
고객이 어떻게 거기에 도달했는가 원칙 질문 o 149
'진정한 부' 대화의 예시 o 156

제11장
고객이 있고 싶은 곳 목표 질문 o 159
조명, 카메라, 계산기 o 160목표와 '거짓 목표' o 162
목표 발굴 o 168


제3부
비즈니스 구축을 위한 지적 질문

제12장
그들에겐 사업이 전부다 중소기업오너와의 대화 o 175
사업과 관련한 역동적 발견 질문 o 178
이 사업을 어떻게 시작했습니까 : 역사 질문 o 180
미래를 향한 도전 : 사업 변동 질문 o 182
기업가 신화 o 183
도전과 변화 o 185
좀더 효과적인 사업관련 대화 o 186
완벽한 세상 속으로 o 190
가족을 위해 : 사업의 성공부터 사업승계까지 o 191
인생 제2막 o 193

제13장
새로운 은퇴 대화 o 195
새로운 은퇴 현실 o 195

제14장
고객의 돈에 의미 부여하기 자선벤처 대화 o 207
고객의 돈에 의미 부여하기 o 208
자선활동의 추세 o 209
원하는 방식으로 기부하기 o 211
다양한 자선활동 사례 o 212
자선벤처를 위한 최고재무책임자 o 214
자선벤처 대화를 위한 질문 o 216
부에 대한 서명 o 219

제15장
노년 고객과의 대화 o 221
정곡을 찌르는 질문 o 223
고객과 소통하고 교육하라 o 232
노인이 아니라 사람이다 o 233

제16장
당신을 기억합니다 상속에 관한 대화 o 237
부를 이전하는 우선순위 차트 o 241
가족 문제 o 245
돈으로 할 수 있는 일 o 249


에필로그 251

부록 255