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책 정보
· 제목 : 최고 결정권자를 움직이는 영업기술
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9788989566113
· 쪽수 : 312쪽
· 출판일 : 2004-06-20
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9788989566113
· 쪽수 : 312쪽
· 출판일 : 2004-06-20
책 소개
조직 내 최고 결정권자인 VITO에게 접근해 구매약속을 얻기 위한 실전 전략과 전술을 제공하는 책이다. VITO를 타깃으로 한 세일즈 전략을 세워야 하는 이유, VITO에게 접근하는 방법, VITO와의 미팅 약속을 얻어내는 방법, VITO를 설득하는 방법, VITO와의 장기적인 파트너십을 구축하는 방법 등이 나와있다.
목차
제1부 l 왜 VITO를 상대해야 하는가
01장 VITO를 직접 상대하라
02장 VITO의 시간을 가치 있게 만들어라
03장 VITO를 상대하는 5가지 원칙
04장 VITO의 특징
05장 다른 인물들 - 영향력과 권한의 네트워크
06장 시모어 다루기
제2부 l 어떻게 VITO에게 접근할 것인가
07장 VITO의 관심사를 파악하라
08장 편지를 보내기 전에 조사하라
09장 편지의 헤드라인 - 혜택에 초점을 맞춰라
10장 헤드라인 이외의 부분
제3부 l 어떻게 VITO의 미팅 약속을 얻어낼 것인가
11장 VITO의 관심을 끄는 전화 기술
12장 문지기 다루기
13장 묵살에 대처하는 기술
제4부 l 어떻게 VITO를 설득할 것인가
14장 프리젠테이션 준비
15장 VITO 프리젠테이션
16장 VITO의 저항에 대처하는 기술
17장 VITO가 계속 관여하게 하라
제5부 l 당신은 VITO의 사업 파트너인가
18장 성공적 파트너십
19장 시모어에 관한 몇 가지 생각
20장 VITO 세일즈에 관한 일반적 질문
21장 마지막 조언
