협상, 하루 전에 읽는 책

프롤로그 ㅣ 협상은 하루 전이 중요하다

1장 협상을 준비하라
래퍼(rapport)를 형성하라
스몰 토크(Small talk)를 준비하라
많은 협상사례를 참고하라
상대방과 만날 곳을 상상하라
상대방의 입장을 생각하라
상대방의 예상 질문 리스트와 그에 맞는 대답을 작성하라
상대방의 반응도 예상하라
협상 시간을 설계하라
주변에서 정보를 수집하라
메모를 활용하라
Tip l 처음 방문하는 장소에서 지켜야 할 매너

2장 협상을 연습하라
신뢰감을 연출하라
얼굴에 미소를 길들여라
제스처를 연습하라
눈의 표정을 읽어라
대화할 때 쉬는 타이밍을 체크하라
목소리에도 색깔이 있다
듣는 태도를 몸에 익히라
Tip l 상사를 소개하는 매너

3장 협상을 위한 외모를 준비하라
협상에 어울리는 옷차림
악수의 느낌으로 승패는 좌우된다
명함은 명함집에 넣어라
나만의 펜을 준비하라
비즈니스맨의 브리프케이스
안경은 또 하나의 이미지 연출
구두는 마지막 코디네이션
Tip l 차량 동승시의 매너

4장 협상에선 당당하게
상대의 유형을 파악하라
상대의 코드를 파악하고 대화하라
상대방 수준의 말을 하라
적절한 질문을 하라
한 사람은 관찰자가 되어라
논리적일 것인가? 감성적일 것인가?
작은 것에서부터 예스를 받아내라
감정의 덫에 빠지지 말고 이용하라
담배를 먼저 권해보라
술자리도 협상의 연장이다
Tip l 외부 장소에서 만날 때의 매너

부록
모방하라
걱정과 실패를 분석하라
인맥(Human Networking)을 관리하라
갈등을 관리하라(Conflict Management)
스트레스를 관리하라(Stress Management)
상황 밖의 일들