현장중심형 영업관리

들어가는 글 변화하는 현장에서 답을 찾는 여우

1장 본부장의 첫걸음_ 본질이란 무엇인가

첫 회의 / 이상한 의사결정 방식 / 지점장의 일과
활동의 80%를 조직 육성으로 하자! / 지점장들의 의견 듣기
신인 도입을 위해 어떤 활동을 하는가? / 우리는 왜 이 일을 할까
신인들의 계약 유지율이 나쁜 이유 / 도입의 선행 지표는 정착
우리 업의 본질은 무엇인가

2장 신인 도입과 정착의 고리를 여우처럼 찾아내다

둘이서 점심식사 하기 / 플래너들은 지점장 면담을 좋아할까
면담, 진심이 오갈 수 있는 통로가 먼저다 / L 사장의 선택
K 대표의 극복기 / 10년 공들인 신인 도입
신인 도입 활동이 많아야 하는 이유 / 정착의 또 다른 축
10콜에 대하여 / 소개 영업에 대하여 / 신인을 책임지는 FM 팀장
교육이 효과를 나타내려면! / 리더는 사람을 버리지 않는다
도입이 늘 우선순위가 아닌 이유 / 고슴도치와 여우
정착이 안 되는 이유 / J 팀장과의 대화에서 개척 시장을 결심하다
지난 6개월을 돌아보며

3장 개척 영업으로 본부를 혁신하다

개척 영업의 현실 / 개척팀이라는 아이디어
개척 영업의 동력 ‘절박함’ / 처음부터 다시 설계한 개척팀 프로젝트
드디어 본부에서 개척팀이 출발하다 / 변화는 느닷없이 찾아온다
용기, 세기, 끈기 / 간담회에서 길을 찾다 / 지점장도 변하기 시작하다
현장이 답이다 / 개척 영업은 개척 영업으로만 끝나지 않는다
개척 영업에서 ‘증권 분석’이라는 보석을 찾다
증권 분석을 본부 차원에서 끌어올리다

4장 진정한 정책은 현장 속의 디테일이다

100% 달성하지 못해도 시상이 필요한 이유 / 어느 점포가 맞는 걸까
여건에 맞는 정책이 진짜 정책이다 / 내 운명은 누가 결정하는가
좋은 시책도 디테일이 있어야 성공한다
지점마다 정보 미팅 효과는 하늘과 땅 차이
나무는 나서 자란 방향 그대로 써라 / 노하우가 흐르는 길 만들기
운이 좋았거나 어설픈 기존 플래너(13~36차월)
온라인 공세를 넘어서려면 직접 온라인 기능을 가져라
본질과 ‘고슴도치와 여우’