자주 이기는 제안서

프롤로그

Chapter 1. 입찰과 제안
1.1 입찰과 제안의 중요성
1.2 제안의 오해와 진실
1.3 제안 프로세스

Chapter 2. 수주영업
2.1 수주영업의 이해
2.2 수주영업의 핵심 스킬
2.3 평가자 공략법
2.4 설득력이 높은 제안

Chapter 3. 제안서 전략
3.1 전략 관리의 비밀
3.2 전략 개발 프로세스
3.3 실전 전략

Chapter 4. 제안서 기획
4.1 제안 PM의 역할
4.2 목차 개발
4.3 섹션기획서
4.4 제안서 구조와 템플릿

Chapter 5. 제안서 작성
5.1 좋은 제안서
5.2 제안서 작성의 핵심 원리
5.3 제안서 핵심 스킬
5.4 제안서 디자인
5.5 리뷰
5.6 수정

Chapter 6. 제안 프레젠테이션
6.1 이기는 PT의 원리
6.2 대상, 시공간, 목적 분석
6.3 PT 전략 개발
6.4 PT 본문, 오프닝, 클로징 개발
6.5 이기는 비주얼 만들기
6.6 PT 플랫폼 스킬

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의사결정자뿐만 아니라 의사결정에 참여하는 사람들을 모두 우호적으로 만드는 것이 수주영업의 핵심이다. 의사결정에 참여하는 모든 사람을 영향자(Influencer)라고 부른다. 예산을 집행하는 재무담당임원(CFO), 직접 솔루션의 효용을 확인하는 현장의 매니저, 기술적 검증에 참여하는 기술담당임원(CIO)을 대상으로 영업해야 한다. 또 계층별로도 설득해야 한다. 담당 최고임원부터 팀의 매니저와 실무자까지 모두가 언제든지 거부권(Veto Power)을 행사할 수 있기 때문이다. 영향자는 사전적으로 의사결정자가 의사결정을 할 때 참여시키는 사람을 말한다. 그런데 영업하는 영업대표로서는 ‘내게 오더를 줄 수는 없어도, 오더를 안 줄 수는 있는 사람’은 모두 영향자라는 점을 유념해야 한다.
(의사결정자와 영향자를 공략하라)

고객에게는 말하지 않는 이슈와 말하지 못하는 이슈가 있다. 예를 들면 개인적인 편견(Bias), 내부 의사결정구조(Politics), 개인적 이슈(Personal Risk) 등이 그것이다. 대표적으로는 그 프로젝트와 관련된 사람의 개인적인 이슈이다. 이를테면 방위산업은 전형적으로 고객과 기업이 오랫동안 관계를 형성한다. 그리고 고객조직의 구매자가 판매조직에 취업하는 경우도 종종 있다. 이런 개인적인 이슈마저도 세일즈 현장에서는 매우 중요한 문제이다. 명심할 것은 개인적인 이슈, 때로는 불법적인 이슈까지도 고객의 구매결정에 영향을 미치고 있다면 그것은 고객의 이슈라는 사실이다.
(전략은 고객에서 출발한다)