한국형 협상의 법칙

지은이의 말 - 한국에서 통하는 협상은 분명 따로 있다

1장 한국에 사는 우리에게 협상이 필요한 이유
우리 그만 싸우고 협상합시다!
협상은 서로 다른 우리를 묶는 중요한 수단이다
한국 땅에서 협상을 모르면 행복도 성공도 없다
한국에서의 삶 역시 80%는 협상이다
이제 한국형 협상의 법칙이다
상생하는 한국형 협상 문화의 전통을 다시 되살려라

2장 나를 다스리는 것이 협상의 우선이다
먼저 자신을 통제하는 것부터 배워라
당황하지 않고 사태를 파악한다
부분을 보지 말고 전체를 봐야 한다
표면을 보지 않고 속을 본다
비생산적인 논쟁의 굴레에서 벗어난다
상대방의 관점을 비난하지 않고 질문한다
열심히 협상하되 서두르지 않는다

3장 협상의 본질을 파악하는 것이 중요하다
협상은 상호 이익을 추구하는 것이다
협상에서 가장 중요한 것은 사람의 마음이다
상대방은 당신의 약점을 파고든다는 점을 기억하라
상대성 이론이 협상을 지배한다
게임 이론을 알면 협상의 메커니즘이 보인다
비교에 의해 협상 결과가 좌우되기도 한다
협약 체결은 협상의 끝이 아니라 새로운 시작이다
협상에서는 정보의 양보다 질이 우선이다
협상 참가자들의 동상이몽을 파악하라

4장 협상에도 전략이 있어야 한다
우선 관행에 대한 관점부터 바꾼다
분쟁을 해결하기 위한 대안을 찾는다
협상 목표를 분명히 하는 것이 중요하다
협상력 강화가 협상의 관건이다
상대에 따라 협상 전략을 달리 구사하라
협상의 전 과정을 장악하라
병 주고 약 주는 전략이 좋은 전략이다
때로는 물귀신 작전도 현명한 협상 전략이다
중재자를 최대한 활용한다

5장 결국 협상은 심리전이다
상대와 자기 마음을 이해하는 것부터 시작한다
이제 상대를 내 편으로 만든다
상대의 사고를 조작하는 기술을 익힌다
유리한 협상 환경 조성법을 익혀라
인지 불협화 이론을 현장에 응용한다
마음을 읽어 협상의 호기를 포착한다
심리를 복합적으로 활용한다

6장 상대의 공세에 효과적으로 대응하는 협상의 법칙
상대의 전략과 전술을 무력화시킨다
상대방이 분노를 분출하도록 내버려둔다
논쟁이 뜨거워지면 중단하고 잠시 밖으로 나간다
협상에서 불리하면 일단 시간을 벌어라
역공으로 전세를 뒤집는다
상대방의 힘을 분산시킨다
위장 전술로 상대를 교란시킨다

7장 내가 힘이 없을 때 사용하는 협상의 법칙
위기를 조성해 기회를 창조한다
캐스팅 보트라는 카드를 쓴다
전략적 동맹관계를 구축한다
총체적 압박 전술로 상대를 밀어붙인다
엄살 피우기
인정에 호소하기
우회 전술도 하나의 답이다
벼랑끝 작전도 의미 있다

8장 상대방을 적극적으로 공략하는 협상의 법칙
상대방을 협상의 늪에 빠뜨린다
기정사실화 작전을 활용하라
선제 공격으로 기선을 제압한다
허위 협상으로 연막을 친다
기만 작전으로 상대의 허를 찌른다
양동 작전으로 상대를 혼란에 빠뜨린다
강력한 압박 전술로 상대를 위협한다
상대의 우두머리를 집중 공략한다
복합적으로 전략과 전술을 운용한다

9장 협상은 마지막이 중요하다
양보는 브레이크를 밟듯이 천천히
이중 협상과 권위의 법칙을 사용한다
마감 전략으로 상대방을 리드한다
협상의 주변을 양보함으로써 핵심을 장악한다
조건부 협상을 시도한다
마지막에 '덤'을 요구한다
교착 상태를 타개한다
뒷마무리는 깔끔하게

10장 협상 성공을 위해 명심해야 할 8가지 원칙
80대 20의 법칙을 활용하라
너무 완벽해도 거부당할 수 있다
원칙과 명분이 중요하다
쉽게 성과를 달성하려고 하지 않는다
협상은 커뮤니케이션이다
미래에 나타날 상황에 대비한다
전문가를 고용해 믿고 맡긴다

11장 일상생활에서 필요한 협상의 법칙
세상의 모든 흥정은 협상이다
연봉 협상도 전략이 있어야 한다
분쟁은 사전 예방이 중요하다
원만한 관계를 유지한다
지나친 욕심을 부리지 않는다

12장 당신도 뛰어난 협상가가 될 수 있다
협상가에게 필요한 것들
열린 리더십이 필요하다
상대 협상가를 예단하지 마라
협상의 스트레스로부터 자신을 관리하기