세일즈 교과서

추천의 글
책을 내면서

1부 알면 쉽다
1. 알면 쉽다
2. 자꾸 해보면 요령이 생긴다
3. 성공의 경험이 더욱 큰 성공을 부른다

2부 세일즈 기초
1. 세일즈 개요
2. 세일즈맨으로 성공하려면
3. 고객은 누구인가?
4. 관할구역(사업장)이란?

3부 세일즈 프로세스란?
1. 세일즈 프로세스의 개념
2. 연애와 세일즈의 프로세스 비교
3. 고객 구매심리 단계와 대응 요령
4. 세일즈 프로세스 체계
5. 방문 횟수에 따른 친숙도와 체결률
6. 세일즈 프로세스 상세 요약

4부 세일즈 프로세스 단계별 내용
1. 잠재고객 확보
2. 타겟고객 선정 및 전화 약속
3. 접근 단계(1~3방)
4. 친숙 단계(4~5방)
5. 신뢰 형성 단계(6~7방)
6. 해결방안 제시(8방)
7. 클로징 유도(종결, 8방)
8. 사후 관리(9방~)

책을 맺으며
부록 - 자산관리영업의 이해

고객으로 하여금 말을 많이 하도록 유도하는 것이 중요하다. 고객 본인이 말을 많이 하고 나면 당신에게 미안한 생각이 들어서 당신의 말도 들어주어야겠다는 마음을 가지게 되는 효과가 생긴다. 그리고 중요한 또 한 가지가 있다. 고객의 말 속에는 당신이 찾고자 하는 고객의 정보와 니즈가 숨어 있는 것이다. 상대방의 내면을 들여다볼 수 있는 글이 열려 있을 때는 내가 이야기하고 있을 때가 아니고 상대의 이야기를 경청하고 있을 때란 점을 명심해야겠다. - 본문 171~172p 중에서