영업, 근성이 아니라 기획이다

머리말
이 책의 장점

제1장 영업 패러다임의 전환 - 영업 밸류업(Value Up) 선언!
01 영업에 대한 잘못된 인식
02 영업은 의욕과 근성이다?
03 최선을 다하고 있는데
04 영업은 협상력이다?
05 영업사원은 판매사원?
06 첫인상과 두 번째 인상
07 인상의 갭 효과
08 기대치보다 조금 위를 걷자
09 그래도 매출을 올려주는 고객인데
10 고객을 말발로 설득하라고?
11 무턱대고 들이대는 영업
12 우선 행동하라
13 영업 프로세스의 4단계
14 잘나가는 영업사원의 특징
15 정보유통의 허브가 되라
16 일단 빨리 팔고 와라?
17 영업다운 영업
18 평범한 노하우의 절대적 가치
19 자동판매기는 우수한 영업사원이다
20 Push하지 말고 Pull해라
21 상사를 움직여라
22 잘 할 수 있는 일에 올인해라?

제2장 팔리는 '구조'를 기획하자 - 밸류업 세일즈 실천 테크닉
01 밸류업 세일즈: 정보부가가치 영업이란 ＋ 인터뷰 ①
02 마케팅: '구입 단계'의 설정
03 카피라이팅: '적는' 세일즈 초급편
04 세일즈 라이팅: '적는' 세일즈 상급편 ＋ 인터뷰 ②
05 프레젠테이션: '보여주는' 세일즈 초급편 ＋ 인터뷰 ③
06 워크숍: '보여주는' 세일즈 상급편 ＋ 인터뷰 ④
07 코칭: 클로징 단계가 필요 없는 '듣는' 세일즈 ＋ 인터뷰 ⑤ ⑥
08 인터뷰: 고객 '육성' 세일즈 ＋ 인터뷰 ⑦
09 멘토Mento

협상을 성공시키는 '신뢰관계'란 어떻게 구축하면 될까? '협상이 최고의 방법이다'라는 생각에서 벗어나 '정보제공이 최고의 방법이다'라는 생각을 갖는 것이다. 당신이 제공하는 정보가 확실하고 유용한 것이라면 상대방은 필연적으로 당신에게 신뢰를 갖게 될 것이다. 그 후 '협상'의 단계로 나아가야 한다. 즉 상대방에게 정보를 제공함으로써 '협상이 불필요한 상태를 만들어 내는 것'이다. - 본문 35p 중에서