속지마 비즈니스 협상

들어가면서

MISSION 01··협상의 첫걸음, 의미를 이해하라!
ROUND 1 가장 효율적인 윈-윈 게임, 협상 / ROUND 2 협상과 판매를 구분하라 / ROUND 3 상대의 목표에 관심을 가져라 / ROUND 4 열정을 다해 전념하라

MISSION 02··협상 테이블에 앉기 전까지 준비하고 또 준비하라!
ROUND 1 명확한 목표가 성공을 부른다 / ROUND 2 꼼꼼한 협상 시나리오를 작성하라 / ROUND 3 성패를 가르는 기술을 지녀라 / ROUND 4 상대방을 완벽하게 분석하라 / ROUND 5 또 다른 대안을 속주머니에 넣어두라 / ROUND 6 사공이 많으면 리더를 두라 / ROUND 7 인쇄물을 이용해 신뢰를 얻어라 / ROUND 8 협상 준비의 마침표, 리허설

MISSION 03··이기는 협상의 기본 원칙!
ROUND 1 우위를 선점하고 싶다면 주도권을 잡아라 / ROUND 2 비싸도 좋다, 최상을 불러라 / ROUND 3 말을 아끼면 상대가 보인다 / ROUND 4 질문으로 상황을 휘어잡아라 / ROUND 5 '5W 1H'에 따라 열린 질문을 던져라 / ROUND 6 합의 사항을 그 자리에서 확인하라 / ROUND 7 의사결정권자 없는 협상 테이블에는 앉지 마라 / ROUND 8 상대의 권한을 확인하라 / ROUND 9 커튼 뒤의 힘을 확인하라 / ROUND 10 서두르지 말고 기다려라 / ROUND 11 권위는 자신감에서 온다 / ROUND 12 천천히 상대를 읽고 신중하게 해결책을 제시하라 / ROUND 13 협상가의 제1무기, 침묵 / ROUND 14 긍정은 부정보다 힘이 세다 / ROUND 15 자신만의 차별성을 팔아라 / ROUND 16 약점을 공략하라 / ROUND 17 상대방을 승자로 만들어라 / ROUND 18 거래의 성격을 파악하라 / ROUND 19 머뭇거리는 상대를 사로잡는 법 / ROUND 20 당근과 채찍의 교란작전에 속지 말라 / ROUND 21 마법과도 같은 한마디, '만약 ~면' / ROUND 22 최종 합의를 소리 내어 읽어라

MISSION 04··짜릿한 흥정의 기술, 양보와 교환!
ROUND 1 양보와 교환으로 흥정하라 / ROUND 2 양보를 주고 이익을 챙겨라 / ROUND 3 양보에도 우선순위가 있다 / ROUND 4 양보와 교환은 하나씩, 천천히 / ROUND 5 가장 나중에 내미는 양보카드, 가격 / ROUND 6 낮은 비용으로 양보하라 / ROUND 7 제공하는 가치를 극대화시켜라 / ROUND 8 결정권이 없다는 점을 역이용하라 / ROUND 9 중요할수록 나중에 양보하라 / ROUND 10 중간 지점의 타협은 공평하지 않다 / ROUND 11 수량과 시간을 이용한 양보와 교환

MISSION 05··상대를 알면 결코 지지 않는다!
ROUND 1 한번 내세운 가격을 끝까지 고수하라 / ROUND 2 삐딱한 태도에 응수하는 맞불작전 / ROUND 3 지나친 요구를 잠재우는 법 / ROUND 4 '만약 ~라면' 기술에 휘둘리지 마라 / ROUND 5 마감 시한을 방패삼아도 동요하지 마라 / ROUND 6 "상사의 의견을 들어본 후···"라는 변수 대응책 / ROUND 7 교착 상태, 알고 가면 안전하다 / ROUND 8 가격 파괴를 부르는 교착 상태에서 벗어나기 / ROUND 9 교착 상태를 풀고 분위기를 바꿔주는 한마디 /ROUND 10 꽉 막힌 출구를 뚫어주는 질문 / ROUND 11 계약서 서명 잉크가 마를 때까지 긴장을 놓지 마라 / ROUND 12 열정이 믿음을, 믿음이 성공을 낳는다

MISSION 06··베테랑 협상가의 히든카드!
ROUND 1 능수능란한 강약 조절자, 베테랑 협상가 / ROUND 2 팀워크로 무장한 최상의 협상 팀을 꾸려라 / ROUND 3 전체를 아우르는 눈을 가져라 / ROUND 4 사람을 파악하는 것도 능력이다 / ROUND 5 실수를 포용해야 베테랑으로 거듭난다 / ROUND 6 보디랭귀지로 분위기를 읽어라 / ROUND 7 베테랑 협상가의 필수 덕목, 통제력 / ROUND 8 베테랑 협상가는 이런 점이 다르다 / ROUND 9 만인의 천덕꾸러기, 능력 없는 협상가

MISSION 07··베테랑 협상가의 성공하는 습관!
ROUND 1 진지함은 협상가의 기본자세다 / ROUND 2 쉼표 하나까지 신중하게 기록하라 / ROUND 3 상사의 권한을 이용하라 / ROUND 4 할인받을 수 있는 상황을 놓치지 마라 / ROUND 5 주저 말고 전문가에게 손을 내밀어라 / ROUND 6 "아니요"를 즐겁게 받아들어라 / ROUND 7 감정도 전략적으로 드러내라 / ROUND 8 감정 대립을 풀고 대화 물꼬를 터주는 4단계 / ROUND 9 백전백승을 위한 3가지 충고 / ROUND 10 협상 중단을 두려워하지 마라 / ROUND 11 위험한 협상, 잘만 다루면 보물이 된다 / ROUND 12 상대의 의사를 제대로 파악하라 / ROUND 13 감각적인 언어로 감성을 자극하라 / ROUND 14 협상 테이블에 열정을 세팅하라 / ROUND 15 협상 사전에 '절대 불가'는 없다 / ROUND 16 정보는 많을수록 유리하다 / ROUND 17 유종의 미를 위한 몇 가지 주문

나오면서 171

"더 이상 협상할 여지가 없군요."
이렇게 말하는 구매자가 있다. 판매자에게 압박을 주어서 가격을 깎으려는 속셈이다. 속으로는 '가격 인하에 동의하지 않는다면 협상은 이것으로 끝내버리겠다'고 생각하면서 상대방을 위협하는 것이다.

판매자는 이런 말을 들으면 압박감을 느끼고 위축되어 어쩔 수 없이 가격을 깎아주게 된다. 그러나 구매자가 무슨 말을 하든지 여러분의 입장은 변함없을 것이라고 선언하면 반대로 상대방이 위축될 것이다. 기억해두라.

위축되어 당황하면 판매자는 가격을 깎아줄 수 밖에 없고, 구매자는 가격을 올려줄 수밖에 없다. 그렇다면 어떻게 대응해야 할까? 그럴 때는 이렇게 말해보자.
"저도 그렇고 여러분도 이 협상이 잘 진행되기를 바라고 있습니다. 여기서 협상이 깨지지 않도록 다시 한 번 노력해보지 않겠습니까?"-본문 106~107p 중에서

때로는 상대방이 예상외로 많은 권한을 행사하기도 한다. 그것은 그들이 실제로 그 정도의 권한을 갖고 있어서가 아니다. 여러분 스스로 상대방이 그 정도의 힘을 가졌다고 믿기 때문이다. 신기하게도 협상 테이블에서의 힘은 그렇게 양분된다. 상대를 어떻게 생각하느냐가 주도권을 쥐느냐, 빼았기느냐를 판가름 짓는다.-본문 61p 중에서