세일즈 자존감

▪추천사: 자존감이 당신을 성공으로 이끈다
▪여는 글: 영업 성과는 자존감에 달려 있다

PART 1_자존감과 만나기
Chapter 1 - 자존감의 진정한 적(敵)
Chapter 2 - 자존감에 대한 오해
Chapter 3 - 간과했던 자존감의 영향력
Chapter 4 - 자존감의 구성 요소
Chapter 5 - 비교할 수 없는 매력

PART 2_자존감 집중탐구
Chapter 1 - 자기존중감
Chapter 2 - 자기효능감
Chapter 3 - 자기호감
Chapter 4 - 건강한 자존감의 특징
Chapter 5 - 자존감과 일

PART 3_자기존중과 영업
Chapter 1 영업인의 자존감
Chapter 2 건강한 자기존중감과 사교성
Chapter 3 유연한 영업 전략
Chapter 4 감정노동에도 격(格)이 있다

PART 4_자기효능감과 영업
Chapter 1 - 건강한 자기효능감이 주는 용기
Chapter 2 - 처음은 누구나 서툴다
Chapter 3 - 영업 고수들의 위기관리
Chapter 4 - 낙관주의자가 되라

PART 5_매력적인 영업인의 조건
Chapter 1 - 자기호감의 토대, 윤리성
Chapter 2 - 나다운 영업, 나의 강점에 주목하라
Chapter 3 - 전문성을 갖춘 친근한 영업인이 되라
Chapter 4 - 건강한 자존감, 건강한 영업

PART 6_자존감 트레이닝
Chapter 1 - 나 자신과 만나는 연습
Chapter 2 - ‘나의 영업(일) 헌장’이 필요한 이유
Chapter 3 - 어떻게 목표를 이룰 것인가
Chapter 4 - 자신의 옹호자가 되라
Chapter 5 - 21일간의 변화 연습

▪에필로그: 건강한 자존감과 함께 황홀한 춤을 추라
▪감사의 글
▪자존감 워크숍 워크시트
▪참고문헌

사실 영업인은 실적이라는 단순한 기준으로 평가받기 때문에 자존감이나 개성 같은 개인 차원의 주제에 눈을 돌릴 여유가 없었다고 말할 수 있다. 그러나 사실 영업인의 실적도 매우 개인적인 차원의 주제다. 따라서 각자의 자존감은 이제 영업 현장에서도 새롭게 인식해야 할 주제다. 즉, 영업을 할 때 나다워야 한다는 것이다. 자신을 향해 이렇게 질문해 보자.

•영업 현장에 나설 때 나는 행복감을 느끼는가?
•나는 충분히 성공할 수 있고, 그 과정에서 발생하는 문제를 얼마든지 해결할 수 있다고 스스로 믿고 있는가?

여러 인터뷰와 조사에서 확인한 사실은, 지속적으로 좋은 성과를 내는 영업인은 수시로 자신에게 질문을 던지고 명확하게 그 답을 찾아낸 사람이었다는 것이다. 결국 성과는 이 답변에 대한 결과물인 셈이다.
자신을 깊은 애정과 관용으로 바라보지 않거나 자신의 능력을 믿지 않으면 절대로 건강한 자존감을 만들 수 없다. 좋은 성과도 없다. 영업인에게 상처를 주는 환경적 요인은 그저 외부 요인일 뿐이다. 나의 자존감은 내가 만든다. 결국 지금 내 자존감은 그동안 자신이 수없이 해왔던 선택의 결과일 뿐이다.
<Part 1_자존감과 만나기> 중에서

인생을 보는 관점에는 두 가지가 있다. 하나는 경주 패러다임이고, 하나는 여행 패러다임이다. 경주 패러다임은 승패라는 결과가 분명하기 때문에 이기는 것이 목적이고, 주변 사람들은 경쟁자일 뿐이다. 보상은 승자에게만 주어지는 승자 독식의 법칙이 지배한다. 반면 여행 패러다임은 승패에 대한 개념이 없다. 여행의 목적은 각자 즐겁게 즐기고 여정을 무사히 마치는 것이다. 주변 사람은 함께 여행을 즐기는 동반자이자 길벗이다. 모두가 그 여행 중에 감동과 깨달음이라는 보상을 받을 수 있다.
좋은 동반자를 만나면 제로섬 게임이 아닌 곱하기 법칙이 적용된다. 이기고 지는 승패 개념이 아니라 모두 이기는 승승 개념이 지배한다. 유대교 랍비였던 해롤드 쿠시너(Harold Kushner)의 말은 그래서 의미가 깊다.
“인생의 목적은 이기는 것이 아니다. 인생의 목적은 성장하고 나누는 데 있다. 인생에서 해온 모든 일을 되돌아볼 때, 당신은 다른 사람들보다 잘하고 그들을 이긴 순간보다 그들의 삶에 기쁨을 준 순간을 회상하며 더 큰 만족을 얻게 될 것이다.”
이것은 경주 패러다임으로는 절대 누릴 수 없는 행복이다. 자신과 다른 사람을 비교하며 경쟁에서 승리하려는 것은 경주 패러다임이고, 세상 모든 사람이 자신만의 길로 가고 있다고 믿는다면 이는 여행 패러다임이다.
<Part 1_자존감과 만나기> 중에서