어떤 사람이 원하는 것을 얻는가

머리말_평범한 사람과 탁월한 사람의 차이는 무엇인가

1강 어떻게 갈등을 다룰 것인가
당신이 맞을 수도 있어요 | 법적인 타당성과 경영적 타당성을 확보하라 | 윤리적 타당성을 잊지 마라
갈등에 접근하는 4가지 방법 | 작은 승리와 행동의 변화를 추구하라 | 매케인은 왜 사람들의 마음을 얻지 못했을까
지혜로운 조정자가 되어라

2강 탁월한 것을 얻는 사람은 무엇이 다른가
피로스는 왜 승리하지 못했을까 | 성공적 협상을 가로막는 장벽들 | 모두를 승자로 만드는 길을 찾아라
이니셜 오퍼를 지혜롭게 활용하라 | 롱 프레임의 유혹과 함정에 빠지지 마라 | 분리 프레임과 사회인식 프레임

3강 과정이 결과를 결정한다
협상과정 분석의 5가지 접근법 | 강자가 늘 약자에게 승리하는가 : 구조적 분석 접근법
죄수의 딜레마와 치킨 딜레마 : 전략적 분석 접근법 | 양보는 늘 최선의 미덕인가 : 절차적 분석 접근법
당신은 샵키퍼인가, 워리어인가 : 행태적 분석 접근법 | 우리가 진정 원하는 것은 무엇인가 : 통합적 분석 접근법
어떻게 쟁점들을 관리할 것인가 | 협상에서 해결되지 않은 4가지 문제

4강 성공 협상에 필요한 전략들
협상의 성공 여부를 평가하는 기준은 무엇인가 | 협상 테이블에 선택되는 대표적인 5가지 전략
분배적 협상전략이란 무엇인가

5강 어떤 대안을 선택할 것인가
대인관계의 3가지 주요 쟁점 | 대안은 협상의 모든 단계에 적용된다 | 대안은 협상력을 좌우한다
중요한 대안을 발전시키기 위한 준비는 무엇인가 | 협상에서 힘은 곧 대안이다
합의의 지속성을 위한 대안을 준비하라 | 분산된 협상들의 균형점을 찾아라

6강 가장 가치 있는 것을 얻는 사람의 비밀
상대의 관심사에 지혜롭게 접근하라 | 트레이드 오프를 활용하라 | 사과 한 마디가 정답일 때도 있다
내부 협상과 외부 협상을 탁월하게 조율하라

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첫번째 질문은 ‘부자를 어떻게 정의할 것인가?(How would you define the rich?)’였다. 매케인의 답변은 너무나 간단했다. “300만 달러입니다.”
릭 워렌 목사가 이 질문을 던진 건 당시 미국 유권자들의 초미의 관심사였던 ‘부자 증세’에 관한 대선후보들의 견해를 듣기 위함이었다. 그런데 세상에, 300만 달러라니. 사람들이 아주 민감해하는 사안이나, ‘법적 규제의 강화나 완화’ 등과 같이 각 개인의 이익에 영향을 미치는 사안에 대해서는 함부로 숫자를 들이밀어서는 안 된다. 매케인의 이 짤막한 답변 탓에 299만 달러를 가진 사람은 서민이고 300만 달러부터는 부자라는 밑도 끝도 없는 프레임이 설정되었다. ‘290만 달러나 가진 사람도 나와 같은 서민이라고?’ 이 프레임은 즉각 대다수 평범한 유권자들의 거부감을 불러올 수밖에 없었다. (……)
반면에 오바마는 같은 질문에 이렇게 답변했다. “저는 먼저 부자의 정의에 대해 말하기 전에 여러분에게 묻고 싶습니다. 우리의 선조들은 불과 300년 전에 메이플라워 호를 타고 영국과 유럽의 종교적 탄압을 피해서 이곳으로 왔습니다. 이곳에서 온갖 시련과 역경을 딛고 새로운 삶과 세상을 개척했습니다. 그 결과, 오늘날 우리 미국은 세계에서 가장 강하고 부자인 나라가 되었습니다. 어떻게 우리는 이처럼 놀라운 기적을 만들어냈을까요? 바로 추수감사절 때문이었습니다. 우리는 땀 흘려 열심히 일한 후 그 결실 앞에서 함께 모여 하나님께 감사드렸습니다. 그렇습니다. 우리가 세계 최강국이 된 비결은 존엄한 ‘공동체 정신’에 있었습니다. 존경하는 미국 시민 여러분, 우리는 부자이기 때문에 타인을 돕는 게 아니었습니다. 좀 더 힘이 있는 사람이 상대적으로 허약한 사람을 기꺼이 도울 준비가 되어 있는 것입니다.”오바마는 뜨거운 박수갈채를 받았다.

예를 들어 A라는 사람은 오렌지를 10개 갖고 있고, B라는 사람은 사과를 10개 갖고 있다고 해보자. A는 그간 오렌지만 계속 먹었기 때문에 자신이 갖고 있는 오렌지를 사과와 바꾸고 싶어한다. B 또한 더 이상 사과가 싫어서 오렌지를 갖고 싶어한다. 이때 두 사람이 모두 솔직하게 자신의 정보를 공개하면, A는 사과 10개, B는 오렌지 10개를 손에 넣을 수 있다. 정보의 완전 공개에 따라 가장 극대화된 이익을 취할 수 있는 것이다.
그런데 A와 B는 이러한 효율적인 합의에 이르지 못한다. 내가 갖고 있는 정보를 정직하게 공개한다 할지라도 상대가 그렇게 하지 않으면 결국 나만 손해라는 생각이 들기 때문이다. 그래서 A와 B는 모두 ‘나는 오렌지도 좋아하고, 사과도 좋아한다’와 같이 자신의 정보를 솔직하게 공개하지 않고 거짓을 드러내고자 한다. 아울러 상대가 솔직하게 정보를 공개할 때 나는 거짓 정보를 공개하면, 결과적으로 내가 더 많은 이익을 취할 수 있다는 생각을 하게 된다. A가 정직하게 ‘나는 사과만 좋다’라고 했을 때 B 또한 오렌지만 좋아하면서도 내심 이렇게 생각한다. ‘A가 사과만 좋아한다고? 흠, 그렇다면 나는 사과도 좋고 오렌지도 좋아한다고 하면, 오렌지 10개와 내 사과 5개만 바꿔도 충분하겠군!’
둘 다 정직했더라면 파이가 훨씬 커졌을 텐데, 거짓말을 하면 자신이 더 많이 챙길 수 있다는 생각 때문에 실제로는 파이가 줄어든 것이다.

GE의 노조담당 부사장 불웨어(Lemuel Boulware)에 관한 일화는 협상을 공부하는 우리에게 많은 교훈을 던져준다. 1930년대 말, 미국에서는 격렬한 노사분규가 19세기 후반부터 수십 년째 이어지고 있었다. 총에 맞아 죽은 수많은 노조원들이 나올 만큼 목숨을 건 싸움이었다. 거의 모든 재산을 기부해 존경받은 카네기도 회사를 키우는 과정에서 노동자 수십 명을 죽음으로 내몰기도 했다. 그런 상황에서 독실한 기독교도인인데다 선량하고 남을 배려하는 사람 좋은 불웨어가 GE의 노조담당 부사장에 임명된 것이다. 사람들은 기대가 컸다. 금년에는 그 험한 노사분규가 일어나지 않겠구나, 좋은 분위기에서 협상이 마무리되겠구나 하는 이야기들이 나왔다.
하지만 현실에서의 결과는 정반대였다. 그해 GE는 최악의 노사임금 협상 결과와 이어지는 분규로 몸살을 앓아야 했다. 왜 그랬던 것일까? 불웨어 부사장은 그간 GE에서 수십 년 동안 일하며 내부 속사정을 속속들이 꿰뚫어 알고 있었다. 그랬기에 회사가 경영적으로 양보할 수 있는 ‘최대치’를 파악하고 있었다. 자신이 이만큼 헌신적으로 물러서면, 노사임금 협상에 나가면 노동자측도 고맙게 받아들이리라 생각하고는 GE의 ‘최대 양보치’를 반영한 최고의 임금 안을 과감히 노조측에 제시한 것이다.
그리고 내심 기대했다. 하지만 노조의 답은 놀랍게도 ‘노!’였다. 더 이상 양보할 수 없는 최고의 임금 안을 제시했음에도 불구하고 노조 대표는 ‘예스!’를 하지 않은 것이다. 그 이유는 노조대표가 협상 과정에서 당연히 있어왔던 ‘양보’를 기대했기 때문이었다. 불웨어는 엄청난 충격을 받을 수밖에 없었고 마침내 임금협상은 결렬되고 말았다. 이때부터 불웨어 부사장은 자신의 맨 처음 제안을 절대로 양보하지 않는 강성 협상가로 변신한다. 상대가 협상안을 받아들이든지, 말든지 아랑곳없이 무조건 자신의 승리만을 추구하는 불웨어의 협상 태도에서 ‘불워리즘(Boulwarism)’이라는 용어가 탄생하기도 했다. 그리고 그 결과는 GE 역사상 최악의 노사분규라는 아이러니로 이어졌다.