행동하게 하는 힘 Simple

1장. 제1강 영업은 심플하다.
영업은 파는 일이다
사라고 말해야 팔린다
딴 생각 좀 하지마라
우리 딸은 서울대 못 간다.

2장. 인터뷰. 체결률을 높이는 비법

3장. 제2강 고객은 심플하다.
영업을 복잡하게 만드는 실수
고객은 심플하다
만능접근법
몇 가지 잔기술

4장. 인터뷰. 행동하게 하는 힘, SIMPLE

5장. 제3강 당신도 심플하라!
진짜 거절은 이것뿐이다
문제가 구매를 낳는다
심플하게! 더 심플하게!
오늘부터 심플하라.
마무리 강의

왜 이 보험설계사는 7개월 동안이나 식당에 드나들었으면서 명함을 주지 않고 밥만 계속 먹었을까? 이유는 “사세요!”라는 말이 입 밖으로 나오지 않았기 때문이다. 마음속으로는 그 말을 수백 번도 더 했지만 직접 입 밖으로 내지 못한 것이다. 그러다보니 그 말을 누군가 대신해주기 바랬고 나에게 “사세요!”를 대신 말하게 한 것이다.
아마도 이 보험설계사에게 세일이 뭐냐고 물으면 무척 복잡한 일이라고 대답할 것이다. 7개월 넘게 같은 곳을 다녀야하는 인내심과 체력이 있어야 하고, 상대를 설득하기 위한 심리학이 동원되어야 하며, 자기 자신과의 정신싸움도 해야 하고, 구매이유를 충족시킬 통계와 자료가 준비되어야 하는 복합예술이 세일이라고 대답할 것이다.
짐작컨대 대다수 세일즈맨들이 이 설계사처럼 영업을 복잡하게 한다. 영업을 복잡하게 하다 보니 영업하는 자세가 수학문제 푸는 선생님처럼 바뀐다. 머리를 싸매고 연구하는 박사스타일이 되어간다. 고객이 선생님이나 박사를 원하는 것도 아닌데.

멈추면 비로소 보이는 것이 있다고 하는데, 영업을 복잡하게 하다가 멈추면 텅 빈 지갑이 보인다. 복잡하면 결과도출이 늦어지고 성과가 느리게 나타나면 소득은 낮아진다. 영업에는 적절한 속도가 필요하다. 알려진 세일즈 기술 모두를 익혀도 ‘사세요!’라는 말을 하지 못하면 우리에겐 아무런 일도 일어나지 않는다. 또한 성향파악, 유대감형성, 니즈파악 질문, 비전창출, 동기부여, 상품설명, 전문지식, 프레젠테이션기법 등을 모르거나 못해도 내가 지금부터 들려주는 이야기를 귀 기울여 듣고 실천하면 상품은 팔린다.

영업은 심플한 일이다. “고객님, 문제가 생긴다니까요” “고객님, 고객님과 같은 분을 위해 준비된 상품입니다.”라고 말하라. 이 두 가지 말을 할 수 있으면 “사세요!” 라는 구매권유가 자연스럽게 이어진다. 당신의 영업이 심플해진다.
국가적인 협상을 하는 것도 아니고, 100억짜리 수출계약을 하는 것도 아니고, 마음을 사로잡아 청혼을 하는 것도 아니고, 수백 명의 대중을 모아 놓고 선동하는 것도 아닌데 왜 우리 스스로 영업을 복잡한 게 만드는지 모르겠다. 혹시 복잡해야 많이 팔 수 있다고 착각하는 것은 아닌지?