세일즈 하지마라, Take Away하라

여는글
‘판타스틱 샘즈’와 Take Away
Take Away란?
Take Away의 기본철학
과정을 통한 판매
틀의 실질적 집행인, 사업권 판매자
승인심사위원회
맺는말
부록

- 비즈니스는 이제 주도권 싸움이다
- 세일즈에 필요한 것은 이제 근면성실이 아닌 전략이다

구두 밑창이 닳은 만큼 세일즈가 된다? 천만에!

유능한 변호사가 고객을 찾아다니며 세일즈 하던가? 최고의 외과의사가 환자를 찾아다니며 치료를 권유하던가? 장르를 조금 바꿔서 예를 들면 재료 떨어지면 문 닫아버리는 소문난 맛집의 태도는 어떤가? 위 예들에는 공통점이 있다. 바로 세일즈의 주도권을 Buyer가 아닌 Seller가 쥐고 있다는 것이다.

생산자 위주가 아닌 소비자 혹은 사용자의 시선에 맞춰 마케팅을 하라는 시대야말로 시대에 역행하는 얘기일까? 아니다. 거꾸로 위에 예를 든 주도권을 쥔 판매자들은 자신의 제품과 서비스를 항상 소비자에 맞추고 있다. 단 세일즈의 프레임이 자기주도인 것뿐이다. 소비자의 눈높이는 사실 각양각색이다. 그 소비자를 일일이 쫓아다니다가 자신의 제품이나 서비스의 품질은 어느 지점을 지향해야 하는가의 문제다.

또한 판매자는 자신의 제품에 대해 전문가다. 전문가가 판단했을 때 소비자에게 어떤 품질을 전해야 하는가는 스스로가 제일 잘 안다. 그 기준을 바탕으로 세일즈에서 주도권을 쥐라는 것이다. 즉 손님을 가려 받는 것이다. 특정 품질에 도달하기 위해 가격이 비싸야 한다면 그에 따라 가격을 올려 Take Away해야 한다.

고객이 어떤 기준을 만족시켜야 제대로 된 서비스가 가능하다면 고객에게 필요한 조건을 제시해서 Take Away해야 한다. 음식 맛을 유지하기 위해 더 이상 매장 크기를 늘릴 수 없다면 고객이 줄서서 기다리도록 Take Aywy 해야 한다. 그래야 당신과 고객은 함께 기쁘고 행복해진다. 또한 Take Away로 다져진 관계는 반드시 Long Run한다.

이제 더 이상 당신의 근면성을 탓하지 미라.
문제는 세일즈의 프레임이니까!
매달리지 마라, Take Away하라.