외인구단 DNA

PROLOGUE 전시산업의 청개구리

1. 수상한 등장 : 전시회를 사들이는 낯선 사람들
B2B 보증사업으로 코스닥 상장기업이 되다
알리바바닷컴에서 찾은 오프라인 전시사업의 기회
우리나라 최초의 전시회 M&A
정치적 탄압으로 얼룩진 경향하우징페어 인수합병
전시업계 인수합병의 특징
경향하우징페어의 코엑스 진출을 위한 두 번째 인수합병
지리적 영역을 넓혀 참가기업의 영역을 넓히다
과거가 아닌 현재와 미래에 집중하는 협상
‘여섯 개 주머니 이론’을 믿고 진출한 베이비페어
B2B 전시회의 인수
전시회 영역을 농업까지 확장하다
금융위기 이후 위기에 빠진 경향하우징페어
처음부터 다시 시작하는 전시사업
오프라인 전시회의 데이터를 디지털로 구축하다
코리아빌드로 새롭게 태어나다

2. 의아한 방향 : 온라인에 목숨 거는 오프라인 기업
참가기업의 정보를 꿰차는 비결
데이터(data)는 기억(memory)보다 강하다
브랜드보다 중요한 고객 데이터
우리가 데이터에 집착하는 두 가지 이유
데이터의 중요성을 더 많이 일깨워 준 코로나19 팬데믹
우리 회사가 접촉한 기업의 개수
데이터는 감정보다 정확하다
‘기억’이 아니라 ‘기록’에 근거한다
메쎄이상에 IT팀은 없다
시스템은 개발이 아니라 정착이 문제
데이터를 완성하는 것은 담당자의 영업이다
디테일의 악마를 물리치는 FMS
똑똑하게 고객을 구분하는 FMS
‘열심히’ 하지 말고 ‘목표’에 근접하라
우리들이 일상이 된 FMS
즐거운 ‘칼퇴’를 도와주는 FMS
전시산업의 세 가지 필수 데이터
우리의 급성장 비책 ‘바이어 데이터’
예리한 트렌드 분석으로 전시회를 튜닝하다
산업 트렌드 분석을 위한 비밀병기, ES TREND
전시기획자는 Data Scientist

3. 남다른 문화 : 엉뚱한 선택, 신기한 궁합
고달픈 한 지붕 두 가족
조직의 중심은 일!
‘3무(無)’의 인사원칙
리스크는 회사가 짊어진다
직원은 ‘매니저’ 아니면 ‘책임 매니저’
새로움을 추구하는 ‘땅콩 찾기 프로젝트’
신입사원의 등용문 E-Day
오렌지 데이와 금연펀드
몇 시에 출근해야 좋을까?
5년 동안 1억 모으기 운동
양적 축적에 의한 질적 변환
‘워라벨’은 없다
밥이 중요하다 커피도 중요하다
결혼보다 ‘즐거운 동거’

4. 독특한 인재 : 외인구단 DNA
최고급 인재를 찾아서
언론은 주목하지만 인재는 외면하는 회사
영롱한 보석이 된 ‘쓰레기봉투’를 닮은 직원
공포의 외인구단
트리플 A
현장에서 실천하는 우리들의 AAA
1천 명 초청 프로젝트
AAA로 만들어낸 3,500명의 관람객
코리아빌드도 다시 AAA로

5. 생소한 운용 : 안정 속의 성장
‘성장’과 ‘안정’, 두 마리 토끼를 잡다
이자는 쉬지 않는다
무리하지 않는 레버리지의 기준
경영진은 투자받은 돈을 잠깐 맡은 ‘청지기’
메쎄이상의 ‘성장성’과 ‘안정성’
메쎄이상의 수익성

6. 기이한 상상 : 전시산업의 진화와 미래
반려동물산업 전시회 케이펫페어의 ‘쭈쭈쭈’
샘플 사료에 열광하는 참관객
사료 쿠폰 APP을 만들자
쿠폰 앱 이상의 데이터 기반 반려동물 플랫폼
전시산업의 유튜브를 꿈꾸는 ‘링크온’
전시장 주인이 죄다 공공기관인 이유
우리도 코엑스 같은 전시장을 지을 수 없을까?
대한민국 최초의 민간 전시장 개막
인도에 전시를 수출하다!
전시를 꼭 전시장에서만 해야 할까?

EPILOGUE 우리들의 외인구단, 모두의 DNA

어느 누구도 전시회를 사고파는 거래 대상으로 생각하지 못했다. 경쟁사 전시회가 좋아 보이면 코엑스나 킨텍스에 제안해서 유사 전시회를 만들면 그만이라는 게 전시업계의 상식이었다. 전시업계에서 잔뼈가 굵은 사람들은 우리 회사를 ‘호구’라고 놀렸다. 살 필요가 없는 전시회를 거액의 돈을 주고 매수했기 때문이었다. ‘바보’라는 이야기도 들은 적이 있다. 이쪽 바닥을 몰라도 너무 몰라서 저렇게 당한다며 혀를 찼다. 술자리에서 어떤 사람은 ‘벤처사업으로 돈을 벌더니 돈지랄을 한다’는 이야기를 우리 회사 임원에게 하기도 했다.

전시사업에 첫발을 내디뎠을 때 우리들은 브랜드 파워에 집중했다. 전시회의 성공여부는 ‘브랜드 파워’에 달려 있다고 생각했다. 이미 자리를 잡은 전시회, 브랜드가 널리 알려져 있는 전시회는 대중매체 홍보만으로도 관람객을 손쉽게 모을 수 있다고 생각했다. 따라서 참가업체를 모집하는 영업은 브랜드 파워의 부산물로 여겼다. 그러나 이런 접근은 명백한 오류였다. 우리들은 실수와 실패를 거듭하며 조금씩 현실을 깨닫기 시작했다. 특히 2008년 금융위기가 건설경기 붕괴로 이어지자 브랜드 파워에 의존하는 기존 방식의 문제점이 고스란히 드러났다.

19세기 말까지 엔터프라이즈는 미국 목화 생산의 중심지였다. 이곳 사람들은 목화 없이는 생존이 불가능했다. 목화 덕분에 이들은 윤택하게 생활할 수 있었다. 그러나 1895년, 평화롭던 이곳에 청천벽력 같은 재난이 발생한다. 난데없이 ‘목화 바구미’라는 해충이 창궐해 더 이상 목화 농사를 지을 수 없게 된 것이다. … 엔터프라이즈 주민들은 포기하지 않았다. 대신 새로운 환경에 적합한 대체농작물을 찾아 나섰다. 이렇게 해서 재배를 시작한 것이 바로 ‘땅콩’. 주민들은 목화 대신 땅콩을 심기 시작했고, 그 결과 이 지역은 이전보다 훨씬 더 발전했다. 몇 년 후 이곳은 세계적인 땅콩 생산지가 되었다. 그러자 주민들은 계속 목화 농사를 지었다면 우리는 이 정도로 발전하지 못했을 것이라고 입을 모았다.… 10여 년 전 이 이야기를 처음 접한 조원표 사장은 이후 기회가 될 때마다 목화 벌레 덕분에 땅콩을 찾은 엔터프라이즈 사람들 이야기를 직원들에게 소개했다. ‘우리도 땅콩을 찾아야 한다, 우리의 땅콩은 무엇일까?’