심리학, 서른엔 사람과 통하고 마흔엔 마음을 얻는다

프롤로그
part. 1 상대를 유인하는 비책
1. 조금씩 그리고 자주
2. Yes 마인드가 중요한 이유
3. 공감의 반복이 주는 호감도
4. 착각을 일으키는 대비 효과
5. 심리적 자극이 필요하다면
6. 성실한 진심의 결과
7. 당사자의 바로 옆 사람
8. 감정적 질문에 대한 대처법
9. 약점도 장점이 된다
10. 자존심과 양심의 활용
11. 거절의 이유에 찬사를 보내라
12. 단정적 조언이 필요한 경우
13. 상대방의 입장에 선다는 것
14. 상대의 관심사
15. 운명이란 말의 위력
16. 상대를 진정시키는 트릭
17. 구체적 이익을 말하라
18. 호칭에 따른 친근감의 거리
19. 당신은 할 수 있다
20. 문제를 객관화시키는 기회

part. 2 상대가 원하는 바가 무엇인가?
1. 논리로 승부를 보려는 사람
2. “실수해도 괜찮아”에 담긴 의미
3. 객관적 비판의 충격 효과
4. 이미지는 중요하다
5. 선택한 타깃에 집중 공세를
6. 주의를 다른 쪽으로 돌려라
7. 항상 변명의 구실을 찾는 상대
8. 대의명분이라는 카드
9. 설득 대신 반발심을 자극하라
10. 타인의 문제점을 자각시키는 역할
11. 소문을 기대하는 심리
12. 상황에 맞는 두 가지 설득법
13. 폐부를 찌르는 아슬아슬한 질문들
14. “저는 그런 사람이 아닙니다”
15. 한 박자 천천히
16. 냉정하고 이성적으로
17. 구체적인 두 가지 선택지
18. 마지막 기회
19. 때에 맞는 침묵의 가치
20. 큰 실수에 관대하라
21. 상대의 기대를 배반하라

part. 3 경쟁심을 이용한 플러스알파
1. 동조 심리가 갖는 힘
2. 독백 효과
3. 반론을 인정해 주는 사람
4. 우월감에서 오는 착각
5. 알맞은 거리와 타이밍
6. 생리적 욕구의 충족
7. 사람은 감정적 공격에 약하다
8. 상대가 속을 내보이도록 만든다
9. 업무상 질책과 인간적 배려
10. 예측을 넘어서는 행동
11. 내 약점을 설득에 활용하기
12. 지나친 칭찬이 주는 압박
13. 반론의 기회를 차단하는 책략
14. 결정권자를 설득하는 힌트

part. 4 긴장을 완화시키는 비책, 평정심
1. 원인과 결과를 담담히 강조하라
2. 정말 일치된 의견인가?
3. 나보다 더 힘든 사람들
4. 기선을 제압하고 양보한다
5. 존칭으로 전달하는 심리적 거리감
6. 근본적 문제로 전환하면
7. 상대 의견을 인정하는 제스처
8. 잘못은 우선 인정하라
9. 긴급한 문제 중대한 문제
10. 이상주의에 약한 사람들
11. 한정된 부분에 대한 신중한 사과
12. 승부수를 위한 기선 제압
13. 초점을 흐리면 목표가 분산된다

part. 5 사고의 반전을 습관화하라
1. 질문도 기술이다
2. 사람ㆍ장소ㆍ시간을 바꾸라
3. 기능적 유사성에서 오는 매력
4. 저녁 생체리듬의 활용 효과
5. 내가 바라는 선입견을 주입한다
6. 자존심을 세워 주는 척
7. 결단 확률을 높이는 방법
8. ‘우리’는 공동의 운명
9. “내가 당신이라면…”
10. ‘하기 싫다’와 ‘못하다’의 차이
11. 방어벽을 무너뜨리는 가벼운 부탁
12. 칭찬과 인정이 우선이다
13. 방심하게 만드는 연극
14. 간혹 써야 효과적인 측은지심
15. 권위를 빌린 착각
16. 공통의 합의점을 강조하라
17. 간결하고 구체적인 조언
18. 자아 존중감이 주는 위력
19. 상대의 감정을 먼저 인정하라
20. 상대가 원하는 것이 무엇인가

part. 6 설득을 위한 유형별 이해
1. 명쾌한 논지
2. 수준에 맞춘 투명성
3. 상대와 같은 몸동작
4. 인간 본성을 충족시켜 주는 소문
5. 사람을 현혹하는 유언비어
6. 심리적 거리와 비례하는 상대적 거리
7. 속임은 당하는 것이 아니다
8. 자기애가 강한 다섯 유형
9. 최종 선택을 미루는 사람들
10. 주류에 반하는 가치관
11. 끊임없이 변화하며 나를 찾다
12. 친밀한 관계를 거부하는 젊은이들
13. 사회를 움직이는 프로들
14. 일밖에 모르던 사람에게 오는 충격
15. 성공에 대한 강박관념
16. 인생을 재편성할 시기
17. 지나친 인정 욕구가 건강을 해친다
18. 행복이라는 파랑새

국회의원의 “알겠습니다. 알겠습니다”라는 말은 상당히 애매한 말로써 섣불리 말하면 역효과가 나기도 한다. 이럴 때는 “우선 알아보도록 하겠습니다”라고 말하는 편이 좋다.
이런 식의 대답은 상대방의 요구나 항의의 내용을 “알아보겠다”고 하는 의미일 뿐 그 결과가 “어떻게 될 것이다”의 뜻으로 말한 것은 아니다. 상대방의 요구를 “인정하겠다”는 뉘앙스는 거의 포함되어 있지 않은 것이다.
- 상대를 진정시키는 트릭

말하고 싶은 것을 모두 말해 버리면 자기의 속을 상대에게 깡그리 내보이게 된다. 계속 불평하게 내버려 두면, 새로운 문제를 제기할 자료가 다 떨어져 그 이후의 설득은 이쪽의 페이스대로 밀고 나갈 수 있다.
이처럼 모든 정보를 상대에게 밝히고 나면 자기주장은 약해지기 마련이다. 바꾸어 말하면, 어려운 상대를 설득하기 위해서는 이쪽에서 정보를 조금씩 흘려서 상대로 하여금 의견을 많이 말하도록 하는 것이 효과적이다.
- 상대가 속을 내보이도록 만든다

남녀 사이라면 ‘나와 당신’이 아니라 ‘우리 둘’이라고 하는 것이 상대에게 일체감을 심어 주어 설득력을 높일 수 있다.
상대가 반드시 자아가 강한 사람이 아니라 할지라도, 설득하려는 사람이 ‘자기 생각만 하는 사람’이라는 평을 받지 않으려면 의식적으로 ‘우리’라는 말을 골라 쓰는 편이 좋다.
- ‘우리’는 공동의 운명