마음을 열어주는 12가지 급소

1부 / 마음을 움직이는 심리학

1 설득을 위한 지혜
01 상대방이 아닌 자기 자신을 공략하라
02 애매한 상대에게는 본론부터 이야기하지 마라
03 상대와의 공통점을 찾아라
04 대비 효과로 설득하라
05 업무 능력으로 비교하라
06 친분을 쌓아 거절하지 못하게 하라
07 간접적 설득을 이용하라
08 예민한 문제는 그 자리에서 대답하지 마라
09 약점을 먼저 보인 뒤 설득하라
10 자존심을 세운 뒤 양심에 호소하라

2 핵심을 전하는 기술
01 상대를 칭찬해 주고 핵심을 말하라
02 망설이는 상대에게는 단호하게 말하라
03 상대의 역할 기대를 뒤엎어 경계를 풀어라
04 까다로운 상대에게는 신상에 관한 이야기를 하라
05 우연과 운명을 강조하라
06 상대를 진정시킬 때는 여운을 남겨라
07 현재의 고생은 더 큰 이득을 위한 것임을 주지시켜라
08 호칭으로써 친근감을 드러내라
09 긍정적 암시를 반복해라
10 자신의 상황을 제삼자의 눈으로 보게 하라

3 밀당과 양보의 전략
01 대화를 중단시킴으로써 상황을 유리하게 하라
02 실수가 두렵지 않은 척하라
03 상대를 비판할 때 애정 어린 충고를 하라
04 진지한 행동으로 상대의 마음을 움직여라
05 상대를 설득할 때는 희생양을 내세워라
06 상대방의 시선을 돌려라
07 회피하려는 상대에게 오히려 여지를 줘라
08 완고한 상대를 설득할 때는 반발심의 방법이 필요하다
09 다른 사람의 잘못을 통해 자신의 잘못을 보게 한다
10 정보를 믿게 하는 방법

4 관심을 이끌어 내는 기술
01 좋은 일은 에스컬레이터 방식으로, 나쁜 일은 계단 방식으로
02 일부러 자극해서 속마음을 알아내라
03 다른 사람의 결점을 드러내는 판매법에 속지 마라
04 상대가 흥분하면 오히려 천천히 말하라
05 상대가 억지로 변명한다면 냉정하게 이치를 따져라
06 상대가 망설이면 선택지를 좁혀라
07 마지막 기회임을 강조해 결정 내리게 하라
08 소리에 변화를 줘서 관심을 끌어라
09 상대의 실수를 이용해 설득한다
10 상대의 고집을 꺾지 말고 맞장구쳐라

5 급소를 찌르는 공감의 기술
01 공공의 적을 만들어라
02 혼잣말로 설득하라
03 반론을 인정해 줘라
04 약점을 드러내서 마음의 문을 열어라
05 상대에 따라 설득 방법을 달리하라
06 흥분한 상대의 배를 부르게 하라
07 상대의 감정적인 점을 역이용하라
08 말이 많은 사람에게는 반박하지 마라
09 질책 뒤에는 다독여라
10 잘못을 슬쩍 넘어가 보라
11 열등감을 가진 상대와 거리를 좁히는 법
12 공격적인 사람은 비행기를 태워라
13 따지는 사람의 이론을 인정해 줘라
14 상대의 배후를 움직여서 설득하라

6 상황을 유리하게 만드는 방법
01 상대가 불평하면 사건의 심각함을 알려라
02 집단을 무너뜨리려면 개개인을 찾아가라
03 상대가 무리하게 요구하면 극단적 예를 들어라
04 겉치레 양보로 설득하라
05 높임말로써 거리를 벌려라
06 무작정 요구하는 상대에게는 추상적으로 맞서라
07 밀어서 안 되면 당겨라
08 심리적 우위를 확보해 설득해라
09 문제가 긴급할 때는 중요성을 어필하라
10 사과할 때는 신중하라
11 빨리 약속 장소에 나가 우위를 확보하라

7 잘 듣고 말 잘하는 기술
01 선택지를 제시해 의향을 물어라
02 시간을 두고 주장하라
03 유사성의 원리를 이용하라
04 몸의 변화를 이용해 틈을 노려라
05 주장이 모호한 상대에게는 선입관을 불어넣어라
06 상대가 자존심이 강하면 결정권을 넘기는 척하라
07 망설이는 상대에게 재촉은 금물
08 ‘우리’라는 말로써 일체감을 불어넣어라
09 ‘내가 당신이라면’에 담긴 설득 비밀
10 거절하면 살짝 자존심을 건드려라
11 가볍게 부탁해서 목적을 이뤄라
12 고생을 인정한 뒤 요구하라
13 경쟁자를 방심하게 만들어라
14 상대가 어려울 때 쓰는 최후의 방법
15 정당화할 때는 권위자를 앞세워라
16 큰 흐름을 생각하게 하여 설득하라
17 한번에 많은 조언보다 조금씩 자주 조언하라
18 신뢰나 존경을 보임으로써 설득하라
19 방어 본능을 이용해 설득하라

2부 / 감동을 전달하는 심리학

8 감동을 만드는 레시피
01 작은 감동도 소중히 여겨라
02 상대방의 입장에서 배려하라
03 때로는 모른 척, 듣지 않은 척하라
04 먼저 인사하여 감동을 전달해라
05 일과 유흥은 확실히 구분하라
06 작은 감동을 주는 봉사를 적극적으로 하라
07 추억을 소중히 여겨라

9 몸짓 언어의 마법
01 팔짱을 낀 상대를 방해하지 말라
02 자연스럽게 미소 지어라
03 상대방의 눈을 바라보며 대화하라
04 턱으로 거만함을 드러내지 말라
05 옷차림에서도 배려를 잃지 말라
05 옷차림에서도 배려를 잃지 말라
06 결정적 순간에는 일어서라
07 소파에 앉을 때는 주의하라
08 걸음걸이로 기분을 바꿔라
09 메모하는 척으로 좋은 인상을 남길 수 있다
10 작은 허점을 보임으로써 마음을 열어라

10 상대가 좋아하는 선물
01 거스름돈으로도 배려할 수 있다
02 보답을 바라지 않는 성실함으로 어필하라
03 남의 일에도 기뻐하라
04 남의 취향을 생각해서 선물하라
05 편지로 감사함을 나타내라
06 분노의 감정은 완충 지대를 둔다
07 마지막까지 가야 그 사람에 대한 평가를 할 수 있다
08 주는 것을 좋아하는 사람이 되자
09 미워하기 이전에 이해하라

11 원하는 것을 얻는 기술
01 그 사람이 원하는 바를 파악해라
02 무리하지 말고 도움을 구하라
03 열변으로 남을 설득하기는 어렵다·00
04 골고루 눈길을 주어라
05 사소한 약속도 지켜라
06 의욕을 불러일으키는 조언을 하라
07 ‘우리’라는 말을 효과적으로 써라
08 먼저 적극적으로 다가서라
09 ‘요즘 젊은 사람들은’이라는 말은 역효과이다

12 인간관계를 원활하게 하는 방법
01 웃기는 사람보다 웃는 사람을 좋아한다
02 싫은 사람과 잘 사귀는 법
03 재미있는 이야기는 짧게 한다
04 전화로 대화할 때도 웃어라
05 사무실 내 인테리어를 보며 정보를 모아라
06 남을 즐겁게 할 방법을 고민해라
07 듣기 싫은 말은 남에게도 하지 말라
08 이해되지 않으면 물어봐라
09 말하기보다 직접 보여 줘라

사람은 누구라도 저명한 사람, 지위가 높은 사람을 만나면 주눅이 든다. 심리적으로 압도된 채로 교섭하면 말문이 막힌다든지 “저~, 저~”를 거듭하게 돼 상대방의 심기를 오히려 불편하게 한다. 그럴 때는 사소한 일이라도 좋으니 상대방의 신상, 근황, 취미 등을 화제로 꺼내
상대방에 대해서 소상히 아는 듯이 보여야 한다. “최근 담배를 끊으셨다는데……”, “며칠 전 텔레비전에 출연하셨더군요” 등의 별로 중요하지 않은 한마디가 상대방으로 하여금 마음의 문을 열게 하며, 동시에 당신의 페이스에 말려들게 한다.
-까다로운 상대에게는 신상에 관한 이야기를 하라 中

일상생활에서도 따지고 드는 상대를 진정하게 해야 할 때가 자주 있다. 정면으로 바른 말로 설명해서는 곧이들으려고 하지 않는다. 이런 때야말로 상대를 자기의 페이스에 말려들게 하는 방법이 필요하다. 상대방의 항의를 천천히 반복해 보거나, 담배에 불을 붙이거나, 메모하는 동작을 천천히 반복하는 것이 효과적이다. 기세등등하던 상대도 이처럼 일부러 속도를 늦추면 기세가 꺾여서 점점 냉정을 되찾는다. 그때부터 진정한 대화를 나눌 수 있게 되고, 또 이쪽에서 주도권을 쥐고 대화를 진행할 수 있다.
-상대가 흥분하면 오히려 천천히 말하라 中