전략적 영업

Chapter 01
영업을 잘 하려면
1. 영업에 대한 개념적 이해 5
2. 영업에 영향을 미치는 요소들 7
3. 영업에 영향을 미치는 요소들에 대한 분석적 접근 9
4. 분석 사례 14

Epilogue
스포츠와 비즈니스 23

Chapter 02
자사에 대한 이해
1. 자사가 속한 산업군에 대한 이해 30
2. 자사 비즈니스 모델에 대한 이해 37
3. 자사 경쟁 현황에 대한 분석적 접근 52

Epilogue
자사에 대한 이해가 잘 되면 경영진과 영업 부서 간
그리고 관련 부서와 근거 있는 대화가 가능해진다. 75

Chapter 03
거래선에 대한 이해
1. 거래선 간 차이 분석 83
2. 거래선 내 자사의 위치에 대한 이해 99
3. 거래선과의 협상 시 고려사항 109

Epilogue
B2C영업과 B2B 영업의 차이 118

Chapter 04
소비자에 대한 이해
1. 소비자는 늘 옳은가? 125
2. 맥락, 공감 그리고 문제의 핵심을 감안한 고객가치 제안 132
3. 제품 개발 사례 분석 147

Epilogue
직장 상사와 소비자 154

Chapter 05
결론: 영업 전략의 수립 및 실행
1. 목표의 의미 파악 159
2. 현상에 대한 이해 및 원인 파악 160
3. 전략의 수립 및 실행 168
4. 목표 달성 과정에서의 CEO의 역할 173