세일즈 펀더멘탈

추천사 4
머리말 8

1장_ INTRO
세일즈의 종류와 시대별 영업 패턴의 변화 20
금융보험업의 시대별 트렌드(TREND) 26
나는 세일즈에 적합한 사람인가? 34
기회의 문을 항상 열어두고 때를 기다려라(아놀드슈왈츠제네거 이야기) 39
용기(勇氣) vs 선입견(先入見) 44

2장_ START & CHALLENGE
새로운 일을 시작하기 위한 마음가짐 52
프로 세일즈人(Professional Salesperson)과 신념(信念) 57
CEO Mindset(마음가짐) 66
보험이란? 삶과 보험 69
보험 세일즈의 의미 73
세일즈는 농사와 같이 80
성공 환산가치(Conversion Value) vs 성공 환산능력(Conversion Ability) 85
Motivation(접근동기 vs 회피동기) 90
가망고객의 발굴(Prospecting) 94
소개(Referral)와 소개를 통한 고객창출 사례 98
클로징(Closing) vs 오프닝(Opening) 107
거절처리(Objection Handling) 113
피할 것인가? vs 맞설 것인가? 120
영업역량에 따른 끓는점의 온도 123
세일즈 메타인지(Sales Meta-Recognition) 128
세일즈와 사점(Dead-Point) 132
야구 vs 금융보험업 136
A교수 이야기(보험금 지급사례) 140
버저비터(Buzzer Beater)와 클로징(Closing) 147
세일즈에도 뉘앙스(Nuance)가 있다. 150
세일즈 얼라인먼트(Alignment) 154
피크앤드(Peak End) 법칙과 세일즈 158
솔로몬 힉스 이야기(만남과 성공스토리) 162
랩타임(LAPTIME) 168
MDRT(Million Dollar Round Table)와 함께하는 성장 172

3장_ INFORMATION & BEST PRACTICES
투자 환경의 이해와 전망(부동산/ 예·적금 /주식시장) 184
코스트 에버리지 효과와 변액보험에 대한 오해 193
복리효과와 72법칙 200
생애주기곡선(Life Cycle Curve)과 생애 필수자금의 이해 205
사망보장 격차(Mortality Protection Gap) 212
생애주기(Life Cycle)와 생애 위험관리 215
책임감소이론 vs 생애 필요 보장금액 220
종신보험에 대한 오해 225
종신보험 사용설명서 229
고령화(高齡化)로 고령화(苦齡化) 되어가는 대한민국 241
연금 프레젠테이션 실전 활용 Tips 247
청약 성공등식(Success Equation to Closing) 256
세일즈 플라시보 & 노시보 효과(Sales Placebo & Nocebo Effect) 260
APPEAL(광고 어필 vs 세일즈 어필) 263
애드온(Add-On)세일즈 269
벤자민프랭클린 효과와 소개의 당위성 273
관계형성(Rapport) 기술과 아이스 브레이킹 279
세일즈 대화의 기술 286

4장_ SELF MANAGEMENT
세일즈 밸런스 자전거(SBB: Sales Balance Bicycle) 296
멘탈 리허설과 절대 긍정적 사고 306
역량(Competency) vs 능력(Capability) 313
성공곡선과 성장통 317
성공하는 2가지 유형의 사람들 324
세일즈 성과와 기복(Undulation) 329
성공은 준비와 기회가 만나는 곳에 있다 335
세일즈人 업무유형(농부형/사냥꾼형/만능선수형) 340
동물로 비유한 4가지 유형의 세일즈人 스타일 345
동물로 비유한 4가지 유형의 고객 스타일 349
세일즈 루틴(Routine) 354

5장_ VISION & PROSPECT
금융보험업의 비전과 전망 364