잘 사게 만드는 7가지 마케팅 기술

프롤로그 •5

1장 왜 내 제품만 안 팔릴까?
나는 잘 팔릴 거라고 생각했다 •13
고객은 왜 내 제품을 사지 않았을까? •20
당신의 마케팅이 벽에 부딪히는 이유 •27
당신이 팔고 있는 것은 무엇인가? •35
내 제품은 옆집에서도 파는 제품이다 •43
그들의 필요는 이미 충족되었다 •51
소비자는 냉정하고 똑똑하다 •58

2장 모든 사업은 마케팅이다
팔리는 제품에는 팔리는 이유가 있다 •69
비즈니스에서 마케팅의 본질을 제대로 알기 •76
가장 중요한 것은 제품에 대한 자신감이다 •83
고객의 결핍에서 답을 구하라 •89
조급함은 부족함에서 시작된다 •96
모든 사업은 마케팅이다 •102
왜 사람들은 차를 사고 난 뒤, 차 광고를 보게 될까? •109

3장 많이 담기 VS 덜어내기, 어느 쪽을 택할 것인가
화려함보다 중요한 신뢰 마케팅 •119
노른자만 남기고 다 버려야 한다 •126
버리고 덜어내고 개선하라 •133
브랜드, 어떤 아이로 키울 것인가? •141
효과적인 마케팅을 위한 7가지 과제 •148
변하는 것 vs 변하지 않는 것 •156
한 채널에 집중하기 vs 채널을 확장하기 •163

4장 잘 사게 만드는 사람들의 7가지 마케팅 기술
잘 지은 이름이 마케팅의 운명을 결정한다 •173
당연한 것에 놀라게 하라 •180
스토리가 있는 제품은 강렬하다 •187
공감하라, 고객의 의심이 풀린다 •194
고객의 평가와 리뷰에 귀 기울여라 •201
고객 스스로 깨닫게 하라 •208
고객은 필요한 것만 사지 않는다 •215

5장 안심하는 순간, 고객은 떠난다
불만도 애정에서 시작된다 •225
안심하는 순간, 고객은 떠난다 •232
경험고객을 충성고객으로 만들어라 •239
가격 할인의 늪을 조심하라 •246

여러분의 상품은 어떠한 연령과 성향의 고객이 타깃인지 명확히 이야기할 수 있는가? 그리고 그 타깃에 최적화된 광고매체는 어디인지 알고 있는가? 또한, 그 매체에 사용할 월 또는 일 광고비 예산은 책정되어 있는가? 광고를 통해 기대하는 매출은 설정되어 있는가? 만약 이 글을 읽는 동안 답변이 툭툭 나오지 못했다면, 여러분은 시장 분석과 마케팅 전략이 전혀 수립되어 있지 않다는 것을 증명한 셈이다.

팔리는 제품에는 팔리는 분명한 이유가 있다. 브랜드가 유명해서, 내가 존경하는 사람이 추천하기 때문이라서, 새로운 제품이라서, 그리고 다른 사람이 다 쓰는 제품이라서 등 팔리는 이유는 다양하다. 소비자가 여러분의 제품을 사야 하는 이유는 무엇인가? 그리고 그 이유를 효과적으로 드러내고 있는가? 우리는 우선적으로 이 질문에 대답을 할 수 있어야 한다. 아무 이유 없이 태어난 제품은 없다.

우리는 고객의 결핍에서 답을 구해야 한다. 고객 스스로도 잘 모르고 있는 결핍을 발견하기 위해서는 관찰이 필요하다. 계속해서 면밀하게 관찰하다 보면 분명 보이지 않던 것이 보이기 시작한다. 개인도 온라인 시장에서 충분히 고객의 결핍을 관찰하고 발견할 수 있다. 그 기초가 되는 것이 소비자의 리뷰라고 생각한다.