설득의 언어

프롤로그 | 논리와 마음을 움직이는 효과적인 설득의 기술

1장 설득하지 않는다
- 마음을 바꾸는 것은 왜 어려운가
- 상대가 ‘나의 결정’이라고 생각하게 만든다
- 설득이라는 퍼즐을 완성하는 선택지의 구조화
- 마감 시한은 어떻게 설득의 도구가 되는가
- CASE) 자신감이 하늘을 찌르는 상대를 설득할 때

2장 공감에서 시작하라
- 설득의 시작은 상대의 입장이 되어보는 것이다
- 공감지도로 상대의 마음을 탐색하기
- 두괄식 vs. 미괄식, 설득 스토리는 어떻게 전개해야 할까
- 내 편이 되어줄 든든한 조력자를 확보하라
- 결정에 영향을 미치는 상대의 욕구는 무엇인가
- CASE) 어려운 과제에 도전하는 상대를 설득할 때
- CASE) 혁신적인 시도를 설득할 때

3장 상대방의 스토리로 말하라
- 이야기의 초점을 누구에게 맞출 것인가
- 효과적인 설득은 상대의 결정을 최선으로 만든다
- 넥스트 보스의 관점으로 스토리를 준비하라
- CASE) 목표 수준을 낮춰야 한다고 설득할 때

4장 단순하게 설득하라
- 이해하기 쉬워지면 설득 가능성이 커진다
- 설득의 근거 구조는 다다익선이 아니다
- 복잡한 내용을 쉽게 정리하는 일타강사식 설득법
- 말 너머에 숨어 있는 상대를 파악하라
- CASE) 예산 증액을 설득할 때
- CASE) 경쟁자를 누르고 선택되어야 할 때

5장 완벽한 설득의 연출가가 되라
- 한 방을 노리는 설득은 실패를 부른다
- 이해관계자 지도로 설득 프로세스를 디자인하라
- 어떤 사람이 어떤 역할을 할 것인가
- 설득 로드맵에 따라 에피소드를 연결하라
- 어떤 형식으로 소통할 것인가
- 설득의 고수는 완벽한 보고 시점을 찾아낸다
- CASE) 이해관계가 복잡한 문제를 풀어야 할 때

6장 프레임을 설정하라
- 어떤 창을 통해 문제를 바라볼 것인가
- 손실 프레임과 이익 프레임의 효과적인 접근법
- 최선의 선택은 목적에 따라 달라진다
- 매몰비용의 오류에 빠지지 않으려면
- CASE) 나쁜 소식을 전할 때
- CASE) 불확실성을 감수하고 결정하도록 설득할 때

7장 설득에 유리한 환경을 만들어라
- 설득의 성공 확률을 높이는 인지편향
- 메시지에 후광을 더하는 메신저 효과
- 설득이 쉬워지는 시간은 언제일까
- 장소에 따라 성공 확률이 달라진다
- CASE) 상대방의 관심이 저조할 때
- CASE) 잘못에 대해 피드백할 때

에필로그 | 인공지능이 설득을 대신할 수 있을까
주(註)

비즈니스 설득은 복잡성이 높고, 여러 이해관계가 얽혀 있는 결정을 다룬다. 또 대등한 관계가 아닌, 나보다 더 많은 권한을 가진 상급자를 대해야 하는 경우가 대부분이다. 공식적인 결정을 내리는 사람은 자신의 결정이 정당함을 조직원들에게 설명할 수 있도록 정리된 근거가 필요하다. 이런 특징 때문에 비즈니스 설득은 타당한 안을 준비하고, 이를 뒷받침하는 사실과 논거를 충분히 잘 전달하는 것이 핵심이다.
― <프롤로그｜논리와 마음을 움직이는 효과적인 설득의 기술>

설득의 가장 효과적인 방법은 ‘설득하지 않는 것’이다. 설득에 대한 이야기를 하면서 설득하지 말라니, 이게 무슨 소리란 말인가. 말 그대로 설득하지 말라는 의미가 아니다. 상대방이 설득당하게 밀어붙이는 것이 아니라, ‘납득’할 수 있는 설득을 해야 한다는 의미다.
― <1장｜설득하지 않는다>